外貿(mào)小伙伴應(yīng)該都知道，為海外客戶報(bào)價(jià)是外貿(mào)工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，甚至可以說(shuō)這一步會(huì)直接決定能否拿到訂單，畢竟報(bào)價(jià)階段沒問(wèn)題的話，下一步就是簽訂訂單了。然而，往往越是重要的步驟我們外貿(mào)小伙伴越容易出問(wèn)題，小易在這里整理了四個(gè)最容易出問(wèn)題的大方向。如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員完全沒有意識(shí)到這些問(wèn)題可數(shù)很容易會(huì)錯(cuò)過(guò)訂單的。
01缺少分析意識(shí)
大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會(huì)盡快回復(fù)，對(duì)買家和詢盤的內(nèi)容分析相當(dāng)少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費(fèi)60分鐘左右（隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)時(shí)間會(huì)越來(lái)越少）來(lái)分析詢盤和買家。
同時(shí)我們也可以借助平臺(tái)來(lái)進(jìn)行分析，目前市面上有幾家比較資深的品牌是可以提供分析報(bào)告的，比如易之家GPM和GID，我們可以通過(guò)這些報(bào)告詢盤客戶的情況，包括客戶合作商以及過(guò)往交易信息等。借此來(lái)配合國(guó)外采購(gòu)商背景調(diào)查。
買家分析方向：
1、買家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等。
2、確定買家來(lái)源國(guó)家和整個(gè)國(guó)家的人均GDP（確定買家大概采購(gòu)產(chǎn)品檔位）。
3、買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）。
4、國(guó)家人口（初步分析買家的采購(gòu)量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。
詢盤分析方向：
1、買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。
2、買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）。
02缺少基礎(chǔ)知識(shí)
1、報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分
對(duì)策：在對(duì)方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送。
2、報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性
對(duì)策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題。
3、單獨(dú)附件或者附件太大
對(duì)策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請(qǐng)使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。
4、缺乏尾巴
對(duì)策：正文的最后詢問(wèn)一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問(wèn)題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣。
5、簽名檔不完整
對(duì)策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買家國(guó)家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。
03缺少認(rèn)真精神
1、公司介紹不吸引人
對(duì)策：買家比較關(guān)注的點(diǎn)有發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個(gè)性化定制服務(wù)。
2、報(bào)價(jià)不完整
對(duì)策：一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語(yǔ)、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等。
3、沒有梯形報(bào)價(jià)
對(duì)策：對(duì)于同一款產(chǎn)品，1臺(tái)、1000臺(tái)和10000臺(tái)的價(jià)格不可能是一樣的，如果買家沒有標(biāo)注采購(gòu)數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)。
4、沒有回答買家全部問(wèn)題
對(duì)策：要正面、完整的回答買家所有提問(wèn)； 能做到買家的要求，明確告知； 不能做到，告知可替代方案。
5、不了解外貿(mào)條款
比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問(wèn)題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。
對(duì)策：多學(xué)習(xí)，多積累，日?？沼鄷r(shí)間可以多看看外貿(mào)條款介紹以及政策，做到詳知盡解；
04缺少產(chǎn)品知識(shí)
1、行業(yè)趨勢(shì)不了解
對(duì)策：對(duì)買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對(duì)不同的詢盤有針對(duì)性的報(bào)價(jià)。
2、不知道買家需要的認(rèn)證
3、不清楚買家國(guó)家的具體要求
4、不了解買家的國(guó)家政策
對(duì)策：平時(shí)積累，多關(guān)注時(shí)事，建議客戶訂閱行業(yè)新聞。
5、只了解自己的產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品不了解
對(duì)策：對(duì)和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識(shí)點(diǎn)。
發(fā)現(xiàn)自己有以上錯(cuò)誤后，就一定要勇于改正錯(cuò)誤，這樣對(duì)于我們的外貿(mào)生涯也會(huì)大有改進(jìn)。
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點(diǎn)”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)——GPM系統(tǒng)（tradesns.vip）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購(gòu)商、精準(zhǔn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
