為客戶解決問題才是有效跟進(jìn)客戶
昨天的文章小易詳細(xì)講了如何才能不盲目的跟進(jìn)客戶，本篇小易講講跟進(jìn)客戶的核心思想，很多小伙伴都認(rèn)為跟進(jìn)客戶就是為了成單這個(gè)不假，但是跟進(jìn)方式不是催客戶下單，而真正有效的跟進(jìn)方式是與客戶換位思考，幫客戶解決問題，從而促成交易，這才是有效跟進(jìn)客戶。
什么是換位思考解決問題，換位思考就是站在對(duì)方的角度和立場(chǎng)思考問題。想想你如果是采購(gòu)商的話你需要解決什么問題？如何跟進(jìn)才能不會(huì)讓你反感？小易認(rèn)為以下兩點(diǎn)才是有效跟進(jìn)客戶的核心。
A，提供對(duì)客戶有價(jià)值的信息
B，能夠找到對(duì)客戶關(guān)心的話題
A、提供有價(jià)值的信息
第一點(diǎn)就是提供對(duì)客戶有用途或者好處的信息和資料，作為一個(gè)專業(yè)的出口商，在和國(guó)外買家溝通的過程中，我們也要扮演一個(gè)進(jìn)口商的角色，也就是站在客戶的角度和立場(chǎng)思考他需要面對(duì)的問題。
首先，如果要進(jìn)口作為一個(gè)進(jìn)口商，他需要找供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判，然后根據(jù)自身情況開始采購(gòu)。那么他需要事先籌款，然后核算運(yùn)營(yíng)成本包括：FOB價(jià)格，海運(yùn)費(fèi)，清關(guān)費(fèi)，進(jìn)口稅，VAT稅，內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)等，同時(shí)需要考察供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，保質(zhì)期和進(jìn)口其他一些特殊要求。
然后，在對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本和自身利潤(rùn)，相關(guān)條款明確，市場(chǎng)銷路心中有數(shù)的情況下，他才會(huì)考慮進(jìn)口。
因此，在和客戶溝通的過程中，都會(huì)涉及這些方面的問題，除了報(bào)價(jià)，產(chǎn)品圖片，包裝細(xì)節(jié)，交貨期，付款方式等基本信息外，如果能夠?qū)Σ煌蛻籼峁┧璧男畔?，?huì)大大加大成交的概率。
比如：客戶只問了你的FOB價(jià)格，你可以報(bào)給客戶MOQ，一個(gè)小柜，一個(gè)高柜到目的港的CIF價(jià)格供客戶參考。
比如：報(bào)價(jià)的時(shí)候順便提供產(chǎn)品HS編碼，以便客戶查詢當(dāng)?shù)剡M(jìn)口關(guān)稅多少
比如：當(dāng)?shù)卣畬?duì)某類產(chǎn)品進(jìn)口明令要求要求通過某某標(biāo)準(zhǔn)，獲得某某檢測(cè)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書，如果你們能提供該證書，你及時(shí)告訴客戶，無疑會(huì)成為客戶的優(yōu)先考慮的備選供應(yīng)商。
比如：經(jīng)銷商需要廠家保質(zhì)期的支持，可以告訴客戶你產(chǎn)品有1年的保質(zhì)期，同時(shí)在當(dāng)?shù)赜写?，客戶就?huì)很高興得到這個(gè)消息，一有訂單就會(huì)優(yōu)先考慮你。
B，能夠找到客戶關(guān)心的話題。
1，價(jià)格更新。
價(jià)格，質(zhì)量，交貨期形如鐵三角，是三個(gè)同客戶溝通過程中最基本最主要的三個(gè)因素。特別是價(jià)格，對(duì)于東南亞，南美，中東等市場(chǎng)尤為敏感，對(duì)于大客戶價(jià)格也永遠(yuǎn)是作為篩選供應(yīng)商的不二法門。有些行業(yè)比如貴金屬，原材料價(jià)格波動(dòng)會(huì)比較頻繁，同時(shí)由于匯率也會(huì)時(shí)高時(shí)低，經(jīng)常不斷發(fā)送更新價(jià)格給客戶，既能時(shí)刻讓客戶了解貴司的價(jià)位，又能保持和客戶不間斷的互動(dòng)。
2，做一份好的company presentation 給客戶。
一般可以包括以下方面。
a，
公司基本信息。名稱，地址，電話，傳真，網(wǎng)址，公司簡(jiǎn)短的介紹。
b，
公司的發(fā)展背景，歷程。簡(jiǎn)短介紹。
c，
公司圖片，公司樣品間圖片，公司車間圖片，主要產(chǎn)品圖片。
d，
公司產(chǎn)品介紹，主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
e，
公司三年來銷售額，最好能以圖標(biāo)形式展示給客戶。
f，
公司主要市場(chǎng)，主要客戶分布。最好也能以圖形形式展示給客戶。
g，
公司主要大客戶。最好放客戶的LOGO展示給客戶看。
h，
公司主要團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，以及職責(zé)分類。
i，
如果是工廠，需要進(jìn)一步說明：現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備，工人數(shù)量，流水線數(shù)量，工廠產(chǎn)能，品質(zhì)檢測(cè)，品質(zhì)控制能力，相關(guān)ISO標(biāo)準(zhǔn)，第三方檢測(cè)驗(yàn)廠報(bào)告等。
3，舉實(shí)例，講故事給客戶聽。
個(gè)人覺得國(guó)人做生意都是非常感性的，中國(guó)人喜歡講道理，喜歡聽故事。老外呢普遍都比較喜歡簡(jiǎn)單，注重務(wù)實(shí)。那我們可以舉些實(shí)實(shí)在在的例子，講講真實(shí)的發(fā)生的故事給客戶聽。比如：如果客戶詢問的某款產(chǎn)品你已經(jīng)出口過，但由于價(jià)格原因一直沒有下文，你可以直接發(fā)送已成交客戶的PI給老外看，證明你給的價(jià)格是已經(jīng)最低的有競(jìng)爭(zhēng)力的。比如：告訴客戶他的同行從2011年開始和我們公司合作以后，采購(gòu)的量從拼箱增加到到整柜，公司規(guī)模也從幾十人擴(kuò)展到幾百人，讓老外深信和我們合作是有利可圖的。我推崇和老外溝通的過程中，60% 的話需要真實(shí)可舉，40%的話可以”合理的忽悠“，注意是合理的忽悠，不是欺騙。
4，持續(xù)不間斷的問候。
每不有初鮮克有終。這世間不乏非常聰明的人，也不乏有主見有想法的人，最缺少的是能始終堅(jiān)持如一的人。為每個(gè)值得跟進(jìn)的客戶建立一個(gè)檔案，存放所有有關(guān)客戶的信息和資料，電郵過程等，保持合適的跟進(jìn)時(shí)間和周期。不要三天打魚，兩天曬網(wǎng)，做事三分鐘熱度很難成大事。跟進(jìn)時(shí)間和周期這個(gè)話題后續(xù)會(huì)單獨(dú)提到。
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