把握不住的外貿客戶又該如何挽回？
意向客戶抓不住是一個一直困擾外貿人的問題，如何讓這些沒有下單又離我們漸行漸遠的意向客戶回心轉意呢？
對客戶的分類是決定客戶會不會離我們漸行漸遠的重要因素
在眾多的客戶中，我們可以將客戶分為終端客戶和貿易商，或者是大客戶和小客戶，如果不將客戶分類，我們就無法根據不同的客戶而作出不同的報價。
沒有針對性報價，這里不能對客戶一視同仁，而是不同客戶不同報價。
1 買家類型（中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等）
2 買家國家對該產品的需求度、國家政策等
3 買家采購經驗（外貿術語的運營、采購年限）
4 買家行業(yè)經驗（行業(yè)數據的運用、產品的描述）
對于終端客戶而言，客人更注重產品的質量，而非價格；對于貿易商而言，價格或許就是能引起他們興趣的重要因素。
我們在收到客戶的詢盤之后可以花一點時間來做個調查，到客戶的網站了解客戶具體是做什么產品的，針對一些突出點給客戶報價。
要不低價報給終端客戶，終端客戶一聽價格過于便宜不太相信質量，高價報給貿易商，貿易商一聽過高，沒有談判的必要。
意向客戶有了反饋，但是還是抓不住，沒法讓他下單是怎么回事？
一、業(yè)務知識不夠全面：
1、公司簡介沒有突出買家關注的內容
一般買家比較關注的內容有：發(fā)貨期，價格是否占優(yōu)勢，是否有多年生產或外貿經驗，是否有參加買家當地的展會，或業(yè)內知名展會，是否有自己的研發(fā)團隊，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有認證，品質有保證和能夠提供 OEM,個性化定制服務。所以外貿業(yè)務員應根據這些方面來寫公司的介紹。
2、沒有回答買家全部問題
要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。
3、報價太簡單
很多外貿業(yè)務員，尤其是一些老業(yè)務員，都不太愿意做比較完整的報價單，經常只報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細完整的報價單。
4、無簽名檔、或者簽名檔過于簡單
完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁和常用的在線聊天工具賬號等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。
要考慮到多方面，客戶不回復可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時跟蹤。
很多外貿人也會表示意向客戶總是在拖，其實，不是意向客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。
總是在等著意向客戶改變，可能嗎？
意向客戶不簽單肯定有你沒到位的地方
二、客戶方面的原因：
意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，意向客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司品牌不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。
抓住意向客戶心理，想意向客戶所想，急意向客戶所急
你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
1、為意向客戶解決問題
幫助意向客戶一些事情。對意向客戶認真負責，為意向客戶實事、好事，讓意向客戶感受公司品牌的服務，溫暖。
征服意向客戶不僅體現在工作時間，還有業(yè)余時間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動意向客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，說：唉，我真服了你了。
每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意，一個客戶的跟進至少要在8次以上。
2、適當放棄
很多客戶他是不會下單的，跟進一定次數后不要再為了這一點小概率事件傷腦筋了，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
3、應對意向客戶下單時的一些難題
意向客戶說：我能不能少交一點定金？
先生/女士，不好意思，因為我們是團購價，價格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金。
意向客戶說：我先考慮考慮！
Sir，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認。
郵件里，意向客戶說：我很忙，沒有空！
Sir，您的同行，印度一家某某公司正在與我們合作，通過xxxxx，他們半年利潤提升40%，我想借您5分鐘，跟您匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法，或許能有什么好借鑒。
4、勇敢的要求意向客戶
逼單，是外貿業(yè)務團隊的重點工作之一。成交其實很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。
大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?——沒有。
談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住意向客戶的心理，隨即應變。
要經常問一下自己，你是經營什么業(yè)務，誰是你的意向客戶，意向客戶可以從你的服務中得到哪些價值，為什么要跟我簽單，換位思考一下。
其次，超過90%的外貿人克服不了的一點就是有了幾個客戶后，便會緊緊盯著這幾個人，每天想著就是怎么讓這幾個客戶下單，然后成天考慮的是怎樣回復跟進這些客戶，造成自己很煩惱，客戶也煩惱。就像非常多會很煩惱，比如客戶對產品有興趣，也發(fā)了價格，有的也說要樣品，但是價格表發(fā)過去之后就沒什么音訊了。
非常正常，并不是說對方是一個有意向的客戶他就一定會采購，通過網上詢盤也好，通過展會也好，對方對某個產品感興趣詢價了，但是對方不一定會采購，可能這輩子都不采購。你每天盯著他沒什么用。就算對方是在采購的，即使你價格合適，各方面都合適，對方也有個概率，因為并不是非你一家，客戶在選擇的時候就會多方面，幾家預選中可能隨機選擇一家。
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