??? 現(xiàn)將我們近幾年來(lái)收集到的兩封印度客商來(lái)函，一封為電子郵件推銷函，一封為電子郵件采購(gòu)函發(fā)給你們作為指導(dǎo)客戶發(fā)函的參考樣本與模版（見(jiàn)附件）。我們已經(jīng)將兩函的英文譯成中文附上，對(duì)要點(diǎn)句段與內(nèi)容均標(biāo)為了紅色以引起諸位的重視與注意。點(diǎn)評(píng)這兩封商函，我認(rèn)為下述幾個(gè)要點(diǎn)我們中國(guó)的商家應(yīng)予以高度關(guān)注和特別借鑒：
??? 1． 不論標(biāo)題還是內(nèi)容都是以對(duì)方（客戶）利益與興趣為中心來(lái)撰寫(xiě)的，到處都突出自己的買(mǎi)賣(mài)行為對(duì)客戶，即對(duì)方有何好處，故對(duì)客戶來(lái)講很有吸引力。如：印度客商的采購(gòu)函明明是要買(mǎi)東西，卻自詡為向中方供貨商提供進(jìn)入西方市場(chǎng)，分享其銷售收入之舉。印度客商的推銷函明明是要把他的軟件銷到中國(guó)來(lái)，并看到了中國(guó)的巨大商機(jī)，卻說(shuō)成是誠(chéng)邀中方同行分享其在此領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)技術(shù)，提升中國(guó)的軟件研發(fā)水平和社保管理水平以造福中國(guó)的百姓。明明是要分享中國(guó)市場(chǎng)這塊大蛋糕，卻贊譽(yù)為：“你們偉大的國(guó)家：中國(guó)已為我們雙方的企業(yè)提供了巨大的機(jī)會(huì)，我們合作的良機(jī)也擺在我們的面前等待著您的決策?！痹圃?，大大拉進(jìn)了其與中方潛在客戶的關(guān)系，因?yàn)橹蟹娇蛻艨赡鼙容^易于接受此類贊譽(yù)之詞。另外，這最后一句帶有較強(qiáng)的打動(dòng)、促成之意。而反觀我中方商函，至今尚從未見(jiàn)如此煽情，以客戶利益為中心之作。
???? 2． 標(biāo)題極為醒目并以客戶利益為中心。此點(diǎn)對(duì)電子郵件商函極為重要，因?yàn)槭占嗣看未蜷_(kāi)郵箱大多只掃視郵件標(biāo)題便會(huì)決定是否將該郵件當(dāng)作垃圾處理。醒目而吸引人的標(biāo)題對(duì)于通過(guò)此第一關(guān)至關(guān)重要，特別是初次的商函。
???? 3． 收件人的稱呼要盡可能具體詳細(xì)。這是引起客戶關(guān)注的重要一點(diǎn)。印度客商采購(gòu)函做到了，而推銷函未能做到，是因?yàn)榘l(fā)推銷函的印度客戶無(wú)法從康帕斯網(wǎng)站或中方客戶自己的網(wǎng)站得到中方客戶的負(fù)責(zé)人姓名，此點(diǎn)我已經(jīng)核實(shí)過(guò)了。而印方在該商函結(jié)尾的就此略表歉意，則處理的非常巧妙，以贊譽(yù)和動(dòng)人的促成之詞彌補(bǔ)了此美中不足，反而效果更好。
???? 4． 均提及有公信力的網(wǎng)站，此兩函均為國(guó)際康帕斯網(wǎng)站，并以此來(lái)佐證自己的可信度，提升對(duì)方（客戶）的認(rèn)同感，降低其排斥心態(tài)。這樣就把廣告的被動(dòng)展示與商函的主動(dòng)出擊營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合了起來(lái)，使廣告真正起到了在客戶面前“立信”的作用。目前我們國(guó)內(nèi)的客戶鮮有懂此道者，致使其商函在客戶心目中的份量大打折扣。
??????5． 要點(diǎn)突出，篇幅簡(jiǎn)短，言簡(jiǎn)意賅。這兩封函均在一張A4紙的70%以內(nèi)，毫無(wú)冗長(zhǎng)之弊，且所言極具打動(dòng)力，突出了客戶利益的要害，很值得我們借鑒。
?????6． 好的商函要有充分的知識(shí)和信息為底蘊(yùn)。印度客商的推銷函中巧妙利用對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的贊譽(yù)之詞，其成功的根基在于其對(duì)中國(guó)狀況的了解和最新信息的把握。而我國(guó)外貿(mào)企業(yè)根本寫(xiě)不出這樣有心靈穿透力的商函，本質(zhì)原因是我們的外貿(mào)企業(yè)絕大部分是由于自身素質(zhì)低下，在未經(jīng)或根本不能認(rèn)真掌握對(duì)方國(guó)情，也無(wú)法抓住對(duì)方（客戶）利益關(guān)注點(diǎn)的情況下，便：從簡(jiǎn)、圖易行事，以通函濫發(fā)垃圾郵件所致。
這些我們都想到了，但話又說(shuō)回來(lái)，不是所有人的產(chǎn)品都有吸引客戶的優(yōu)勢(shì)的，比如價(jià)格比他前面的供貨商高，對(duì)新公司不信任
好，Merry Christmas
學(xué)習(xí)了哦。
