一個(gè)參加過(guò)將近三十屆廣交會(huì)的外貿(mào)老鳥(niǎo)，總結(jié)出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)分享給我們的外貿(mào)人員，希望有用。
全世界那么多客人，但是很有意思的是，其實(shí)每個(gè)產(chǎn)品可能一個(gè)國(guó)家就那么一批固定的客人在做。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，也會(huì)出現(xiàn)一些小B，中B，大B的客戶，活躍在各個(gè)電商平臺(tái)上。他們的采購(gòu)和傳統(tǒng)的進(jìn)口商采購(gòu)有很大的不同。今天我們聊聊傳統(tǒng)的展會(huì)--廣交會(huì)。
參加廣交會(huì)的買(mǎi)家都是些什么人？經(jīng)過(guò)多年的觀察和分析，來(lái)廣交會(huì)的客戶大致分為以下幾類(lèi)：
1、剛開(kāi)始做生意的客商
之前對(duì)中國(guó)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不是很清楚，知道有廣交會(huì)就跑來(lái)看看。這類(lèi)客戶通常是幾個(gè)人一起來(lái)，帶著照相機(jī)看見(jiàn)什么都照相，經(jīng)常大驚小怪的相互招呼。其實(shí)你注意聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么，大多是在說(shuō)：你看，某某公司在這里買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品…
這類(lèi)客人看什么都便宜，但是會(huì)對(duì)MOQ表示驚訝。
現(xiàn)在的客戶越來(lái)越需要數(shù)量少品種多，作為工廠應(yīng)該思考一下，自己的產(chǎn)品是不是確實(shí)是需要那么大的數(shù)量，在保證一定利潤(rùn)的情況下是否可以降低MOQ，是否可以想辦法減低MOQ比如印刷行業(yè)可以拼版，不要怕麻煩，當(dāng)然你的工廠生意很好不愿意接小單子又另說(shuō)了。另外，在國(guó)外報(bào)價(jià)的時(shí)候有一個(gè)價(jià)格階梯，就是說(shuō)多少數(shù)量多少價(jià)格。國(guó)內(nèi)供貨商是否可以參考一下？在報(bào)價(jià)的時(shí)候直接把價(jià)格階梯告訴客人，讓他們自己來(lái)決定。不要一口咬定一個(gè)MOQ。
這類(lèi)客人你要爭(zhēng)取帶他們?nèi)スS。根據(jù)我的觀察，來(lái)中國(guó)次數(shù)不多的客商對(duì)于去工廠是很憧憬的。但是不要把不好的東西賣(mài)給他，這樣只能做一筆生意。
2、 外國(guó)的工廠
之前一直在本國(guó)生產(chǎn)，因?yàn)榉N種原因要到中國(guó)來(lái)找相同產(chǎn)品以延續(xù)國(guó)外的生意。這類(lèi)客戶是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，非常挑剔。他們只看自己的產(chǎn)品，對(duì)別的產(chǎn)品不感興趣。他們?cè)趯ふ覂?yōu)秀的合作者。MOQ對(duì)他們來(lái)說(shuō)問(wèn)題不是很大，但是他們通常會(huì)希望先做一個(gè)小單來(lái)考察供貨商。
如果我們能夠了解客戶的公司（有時(shí)候客戶自己有產(chǎn)品圖冊(cè)，他可能會(huì)拿出來(lái)給你看。或者收到客人名片馬上讓同事上網(wǎng)查詢）那么我們要放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，一定要抓好質(zhì)量，這種客人如果認(rèn)準(zhǔn)了你那會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的合作過(guò)程。
3、 入行一段時(shí)間的貿(mào)易商
他們已經(jīng)交過(guò)一定的學(xué)費(fèi)了。（“學(xué)費(fèi)”可以理解吧？）會(huì)非常小心。在談判的時(shí)候你要多問(wèn)“你覺(jué)得怎樣比較好”“我們可以按照你的要求”等等。在各個(gè)方面讓他感到他可以控制一切，不會(huì)重復(fù)以往的失誤。
4、資深貿(mào)易商
他們來(lái)廣交會(huì)的目的是：
A. 自己做的產(chǎn)品有多少人在賣(mài)，看看自己是不是買(mǎi)貴了，看看自己的供貨商是不是比較好的選擇，看看同類(lèi)產(chǎn)品有什么新設(shè)計(jì)。
B. 在鞏固自己的產(chǎn)品同時(shí)看看有沒(méi)有別的產(chǎn)品可以開(kāi)發(fā)的。
對(duì)于這樣的客人，如果之前在做的，要深挖潛力，把新產(chǎn)品介紹給他，老產(chǎn)品價(jià)格可以放一點(diǎn)拉住他，讓他覺(jué)得你是很實(shí)在的，想長(zhǎng)期和他合作的，總之要取得他的信任。
如果是沒(méi)做過(guò)的新客人，這就是拚刺刀的時(shí)候了。首先我們要從短暫的接觸中觀察他是不是之前做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，在詢價(jià)的時(shí)候可以在回答他之前直接問(wèn)，通?？蜕虝?huì)告訴你。如果他說(shuō)做過(guò)，你就要咬著牙槽把價(jià)格放到最低，讓他直接后悔！在他還在唏噓的時(shí)候你馬上把第二件產(chǎn)品遞到他面前，價(jià)格也要低一點(diǎn)。
如果他表示有興趣立刻請(qǐng)他坐下把背包放到地上，絕不能讓他站著！不管他坐不坐下，這時(shí)候你站的位置要堵住進(jìn)口！需要拿什么東西讓同事遞過(guò)來(lái)，堅(jiān)決把進(jìn)口堵??！根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶如果站著他可以隨時(shí)往外走，而坐下了就會(huì)呆較長(zhǎng)時(shí)間。
5、國(guó)外公司香港代理
他們通常在周末來(lái)，這些人來(lái)就是收集資料，簡(jiǎn)單詢價(jià)。對(duì)待這些客人如果是我我就閉著眼瞎報(bào)。
6、帶客人來(lái)的香港人
帶客人來(lái)的香港人。
7、黑人和阿拉伯人
一部分人以為廣交會(huì)和義烏市場(chǎng)一樣，另一部分人希望廣交會(huì)和義烏市場(chǎng)一樣。他們通常會(huì)問(wèn)你能不能發(fā)貨到義烏。
注意幾點(diǎn)：
A. 先問(wèn)他在哪里交貨，如果是義烏你就加一點(diǎn)價(jià)格。
B. 同時(shí)告訴他，我們?cè)诹x烏市場(chǎng)上也有賣(mài)的（雖然事實(shí)上沒(méi)有）但是我們只是把二級(jí)品殘次品賣(mài)到義烏。
C. 先問(wèn)他之前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)，在哪里買(mǎi)的。如果他告訴你在義烏，參照A和B
其實(shí)貨發(fā)到義烏沒(méi)有什么大不了的，無(wú)非是不能退稅，那么就把這個(gè)利潤(rùn)加上來(lái)吧。客人在義烏出貨他們自己也要出費(fèi)用的，如果他有一定的量可以告訴他不需要在義烏出貨，我們直接出貨就可以，告訴他不需要他再付費(fèi)用。
對(duì)廣交會(huì)的印象：
去過(guò)世界上很多的展會(huì)，可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，廣交會(huì)是世界上最好的輕工行業(yè)展會(huì)，在這里從小到一根針大到一輛車(chē)都可以找到。
近年來(lái)廣泛流傳的什么越南印度威脅論現(xiàn)在還不成立，因?yàn)樵谀切﹪?guó)家根本沒(méi)有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，往往很多配件輔料還要從中國(guó)進(jìn)口。當(dāng)然，那里有些特色產(chǎn)品是中國(guó)沒(méi)有的。
個(gè)人認(rèn)為，這種情況二十年之內(nèi)都不會(huì)改變。唯一可以媲美的是義烏市場(chǎng)，那里的輕工產(chǎn)品也是什么都有，但是義烏產(chǎn)品的檔次和廣交會(huì)不可比擬，那里更適合一些低端的客戶。
我在義烏聽(tīng)到一個(gè)很有意思的事情，有些地方的客人要求一種叫做壓縮包裝的，就是用機(jī)器把貨物壓的緊緊的以節(jié)省體積。這是我不能理解的，我們都是恨不得把一個(gè)火柴盒那么大的產(chǎn)品包裝成一個(gè)電視機(jī)那么大，這樣才有賣(mài)相。
關(guān)于外貿(mào)公司：
自從中國(guó)放開(kāi)進(jìn)出口權(quán)之后，一直以來(lái)在外貿(mào)行業(yè)都在談?wù)撏赓Q(mào)公司沒(méi)有前途了，我個(gè)人認(rèn)為在十年這樣的短期內(nèi)還不必?fù)?dān)心這個(gè)事情，理由如下：
工廠產(chǎn)品單一，胃口大，往往客人不能滿足工廠的要求?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使得越來(lái)越多的國(guó)外規(guī)模不大的零售商客人到中國(guó)進(jìn)貨，企圖賺取過(guò)去從進(jìn)口商那里進(jìn)貨被拔去的那一層皮。
這類(lèi)客商大多都要求數(shù)量少品種多。甚至于國(guó)外的批發(fā)商也要求品種多數(shù)量少，以避免占用大量資金。通常一家外貿(mào)公司下面都做著好幾家工廠，如果客商在每一家工廠都買(mǎi)一點(diǎn)貨，加起來(lái)數(shù)量就比較客觀了。
同樣一個(gè)外貿(mào)公司所有的客戶加起來(lái)對(duì)工廠來(lái)說(shuō)也是很可觀的量。
關(guān)于產(chǎn)品：
中國(guó)的工廠創(chuàng)新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改動(dòng)。在設(shè)計(jì)上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。這里面我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)是中國(guó)的設(shè)計(jì)人員缺少的是藝術(shù)素養(yǎng)。
國(guó)內(nèi)產(chǎn)品匠氣太重，而國(guó)外追求的是簡(jiǎn)約。比如陶瓷，樹(shù)脂，木雕等行業(yè)，國(guó)外的畫(huà)工往往數(shù)筆就畫(huà)出一件精美的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的畫(huà)工畫(huà)出來(lái)的就比較死板。短期內(nèi)要改變這點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為最好的辦法是走出國(guó)門(mén)多看看外面的世界，從而了解外國(guó)需要什么，不要閉門(mén)造車(chē)。
一定要注重質(zhì)量。中國(guó)因?yàn)楣S太多，產(chǎn)品類(lèi)似，一個(gè)縣一個(gè)鎮(zhèn)都在做同一類(lèi)的產(chǎn)品。往往一個(gè)廠里的管理人員走出來(lái)自己開(kāi)廠，拉一些以前廠的老客人，把原來(lái)廠子賣(mài)的好的東西便宜賣(mài)給客人，產(chǎn)品越來(lái)越便宜。往往工廠從微薄的利潤(rùn)里面還要再壓一下，就只能從質(zhì)量上下手，減一點(diǎn)重量啊，用一點(diǎn)回料啊什么的，質(zhì)量上一塌糊涂。
我們?cè)趪?guó)外常常感慨一件事，國(guó)外生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有質(zhì)量差的，因?yàn)闆](méi)人敢做。國(guó)內(nèi)不同，國(guó)內(nèi)有些人什么都敢做。正是這種短視的行為害了中國(guó)制造。我多次在廣交會(huì)上看到客商來(lái)吵架的，大都是為了質(zhì)量。
其實(shí)對(duì)于大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，別看他說(shuō)的咬牙切齒的，百分之五之內(nèi)的差價(jià)根本不所謂，但是質(zhì)量一定要好。
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