一、主動聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用
首先要理解，初期的潛在買家一定不會回復您的每一封郵件的，當您追問目標價格、出貨日期、訂單進展等敏感信息時，很多買家不得不選擇沉默，因為他可能自己還沒有落實好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段;當您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會搭理您，因為很多買家只關注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。
當您的幾封詢盤買家沒有回復，您或多或少總會感覺心里沒底，擔心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。但其實，訂單實在不是爭取來的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個不屬于您的訂單爭取過來，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會猶豫是否還要再發(fā)給您？你需要在買家對您好奇，愿意聽您說的那為數不多的幾次機會里，充分表現出自己的吸引力，比如產品最核心的優(yōu)勢特點、公司參加過的專業(yè)展會、公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉化成濃厚的興趣。
二、少和買家展望未來，多向買家介紹您的歷史
在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關注你，是會從對你、你的產品轉移到對你公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認可，這個認可不僅是對與您溝通的認可，對您產品的初步認可，還需要對公司整體實力認可。
而要讓買家認可公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計劃，而是告訴他以前和現在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動心，是說自己計劃2012年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。 比如當您說公司計劃明年銷售額翻一番、后年翻兩番，這些話多半會被忽略，但當您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內多久、現在的規(guī)模和產能、目前的人員素質、合作過哪些大買家、操作過什么代表性的業(yè)務，這些是真正能讓買家留下印象、信任并可能動心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會大大縮短談判的進度。
三、要利用好價格策略，但不意味著總是用降價來促成生意
當你和買家的談判已經步入正軌，核心信息的確認會越來越多，而價格永遠是外貿中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時候我們會感覺就是價格有那么一點點差距，跨過去就好了，所以經常試圖用降價來促成生意的成交。但其實，就差那么一點點價格因素而導致生意流產的可能性是很小的，如果那一點點價格差距真是這么絕對的障礙，那么他就不會提前與您溝通確認其他各方面的信息了。更多的情況是，買家確認好了其他所有信息，開始和你作最后的侃價時，他已經基本做好了下訂單的準備，只是想讓采購價格再盡可能的再低一些。所以，只要您對自己的產品和同行競爭力有一定的了解和把握，您就大可以在適合的時候再自信和強硬一些。
四、適當迎合客戶的思維和溝通方式，但要保持自己的原則，不卑不亢
買家有非常非常多的種類，思維模式和溝通方法都大相徑庭，相信只需要簡單幾封郵件的往來，您就能感覺出些許端倪，如果您能盡快把到對方的脈絡，用對方熟悉和舒適的方式與其交流，會對談判內容本身也創(chuàng)造很多便利條件。很多人喜歡用外貿郵件管理軟件里的模版來回應，這樣固然方便快捷，但有的時候，要具體問題具體分析。假如對方的郵件篇篇冗長，很樂于掏心窩的談，您也可以嘗試把想表達的內容說的詳盡一些，同時也可以敢于多提一些問題了解對方。但如果對方的郵件惜字如金，除了必須說的信息之外幾乎一個詞也不會多寫，那么他多半是個非常追求效率的人，您一定不要急于拉進關系，而要嘗試表現出您的干練和專業(yè)。假如對方的郵件段落清晰，沒有一個錯別字，他一定非常嚴謹，您在寫完郵件要記得多檢查幾遍;假如對方喜歡夸夸其談，他應該是個好面子并且底氣不夠的人，您可以適當奉承，并努力找到拉進關系的切入點。
