找客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員永恒的話題， 找客戶郵箱、發(fā)開(kāi)發(fā)信幾乎是每天的必修課。絕大多數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都傾向于直接搜索采購(gòu)信息、找采購(gòu)者郵箱，這樣針對(duì)性比較強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)也很大，有可能一個(gè)客戶被幾百個(gè)同行在跟蹤。有沒(méi)有想過(guò)另辟蹊徑去開(kāi)發(fā)客戶呢？今天來(lái)談?wù)剮讉€(gè)新思路，看你用過(guò)沒(méi)有？可能會(huì)對(duì)你會(huì)有所啟發(fā)。
1、從詢價(jià)同行和推銷電話入手、開(kāi)發(fā)客戶
外貿(mào)人平常會(huì)接到很多同行詢價(jià)，很多人經(jīng)常會(huì)不厭其煩得掛掉，不建議這樣做，只要把握好尺寸和方法，也有可能將同行變?yōu)榭蛻簟?/span>
還有一些推銷電話，好好應(yīng)對(duì)，也能將其變?yōu)榭蛻?。如：原材料工廠會(huì)向我們推銷原材料，我們也可以跟他們細(xì)聊一下，有可能他們是貿(mào)易商、經(jīng)營(yíng)商，可以乘機(jī)向他們推銷我們的產(chǎn)品。
2、通過(guò)貿(mào)易鏈、挖掘新客戶
任何一個(gè)客戶都有自己的貿(mào)易鏈，深挖下去，你能獲得更多的客戶。比如：你有一個(gè)非常穩(wěn)定的老客戶A，就可以去深挖他的貿(mào)易鏈、獲取更多的新客戶。那么怎么能獲得一個(gè)客戶的貿(mào)易鏈呢？
可以從他的海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)入手，能清晰得看到他的貿(mào)易鏈，客戶的供應(yīng)商B、C、D….，BCD的采購(gòu)商E、F、G、H…..，EFGH等就是新的目標(biāo)客戶，繼續(xù)查看其進(jìn)口數(shù)據(jù)，你能得到他們的采購(gòu)規(guī)律及聯(lián)系方式。
怎么查客戶的海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)呢？可以去購(gòu)買相關(guān)數(shù)據(jù)軟件，也可以去在線數(shù)據(jù)網(wǎng)站上去查詢。“易之家”網(wǎng)站開(kāi)放了一些免費(fèi)海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，搜索關(guān)鍵詞或HS編碼，能免費(fèi)得到一些采購(gòu)商信息及其貿(mào)易鏈信息，對(duì)客戶開(kāi)發(fā)很有幫助。
3、從替代品入手、開(kāi)發(fā)客戶
無(wú)論是原材料還是零配件，一般都是可以找到替代品的，你的產(chǎn)品也一樣可以找到替代品。什么是替代品呢？
舉個(gè)例子，你的產(chǎn)品是A，然后可以用在C上，有一個(gè)產(chǎn)品B也可以用在C上，而且A和B的功效是一樣的，那B就是你產(chǎn)品的替代品。你可以用B的關(guān)鍵詞去搜索需求B的客戶，這些客戶也是你的潛在客戶；如果你的產(chǎn)品價(jià)格比B低，那成單的幾率是非常大的。
4、從當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商入手、開(kāi)發(fā)客戶
外貿(mào)中，尋找當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商是非常可行的。因?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更容易和客戶搞好關(guān)系，可以幫助我們解決一個(gè)信任感的問(wèn)題。
那么怎么尋找代理商和中間商呢？這涉及到一個(gè)下游產(chǎn)品策略，你的產(chǎn)品用在什么領(lǐng)域？哪個(gè)地區(qū)用量比較大？你可以去搜索這個(gè)地區(qū)該領(lǐng)域的終端客戶，篩選分析找一些比較比較靠譜的、把他們發(fā)展成中間商。
也可以從老客戶中篩選一些發(fā)展成代理商、甚至可以找當(dāng)?shù)厥煜せ蚺笥炎龃砩獭?/span>
另外，也可以嘗試將采購(gòu)負(fù)責(zé)人發(fā)展為代理商。國(guó)外公司采購(gòu)一般都是專人負(fù)責(zé)，他們對(duì)自己要采購(gòu)的產(chǎn)品及其國(guó)內(nèi)外的價(jià)格都很熟悉，如果你給他們提供的貨物，他拿到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)還有利可圖，他們大多數(shù)會(huì)愿意成為你的代理商的。
外貿(mào)越來(lái)越不好做，改變下思維、嘗試下新方法，很有必要。不管什么方法，只要能拿到訂單、掙到錢才是最重要的，一定不要把自己局限在某個(gè)框框內(nèi)。
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年，為解決“外貿(mào)中的諸多痛點(diǎn)”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)在線查詢平臺(tái)——Tradesns（http://www.fs-hj.com.cn/cn），可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購(gòu)商、精準(zhǔn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上，縮短客戶開(kāi)發(fā)周期和成本，提高開(kāi)發(fā)效率和成單率。衷心期待與您的合作！
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