節(jié)選自《世界經(jīng)理人》：
一、新興市場的不同點(diǎn)。
在開發(fā)新興市場時(shí)，一方面要借鑒在傳統(tǒng)市場的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也不可能完全重復(fù)傳統(tǒng)市場的軌跡，更重要的是要認(rèn)識到其獨(dú)特性，因?yàn)楦餍屡d市場的情況都有所不同，不能一概而論。
區(qū)別一：發(fā)展程度不同。
新興市場國家的經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)需求增長都很快，但增長速度和發(fā)展程度卻不盡相同，要想更好的開發(fā)新興市場，我們必須因地制宜。
像波蘭、斯諾文尼亞這樣的東歐國家，可以說是新興市場中較發(fā)達(dá)的市場。這些東歐國家的零售業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了很好的整合，非常有序，開始注重增值服務(wù)的重要性。這樣的市場對供應(yīng)商的專業(yè)性、產(chǎn)品質(zhì)量和市場推廣等能力的要求非常高，但是還未達(dá)到歐美市場的標(biāo)準(zhǔn)。
俄羅斯市場雖然不如東歐國家發(fā)達(dá)，但正在步入成熟期，對這樣的市場，可以根據(jù)傳統(tǒng)市場的經(jīng)驗(yàn)來推測消費(fèi)者的習(xí)慣和要求，供應(yīng)商還要積極預(yù)測這些市場的發(fā)展趨勢。
而拉美市場的成熟程度較俄羅斯則更為次之，拉美國家的數(shù)量多，分銷系統(tǒng)比較分散，不像美國等傳統(tǒng)市場那么單一，因此也不太容易找到像出口到美國那么大量的定單。供應(yīng)商應(yīng)學(xué)會(huì)如何靈活處理小額定單。
區(qū)別二：文化上的不同，其中包括了宗教、歷史、政策和消費(fèi)習(xí)慣等方面。
像東歐國家和俄羅斯的文化習(xí)慣接近西歐，所以出口到西歐的產(chǎn)品，可以試著投放到東歐去，但放在中東、拉美的話，可能就行不通。
拉美市場的買家要求比較特殊。以巴西為例，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣就是連一些小物件也要分期付款，買一雙襪子可能要分三次付清。所以，當(dāng)?shù)亓闶凵痰馁Y金周轉(zhuǎn)速度比較慢，相應(yīng)的他們就會(huì)對供應(yīng)商提出付款方式上的要求。另外，巴西在政策方面變動(dòng)比較大，新一任政府上臺就可能施行不同的政策。由此可見，了解各地的消費(fèi)習(xí)慣、政策等方面非常重要，因?yàn)檫@些方面會(huì)影響營銷策略、供貨、收款等一系列出口環(huán)節(jié)。
根據(jù)全球管理咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫（McKinsey）的研究顯示，一般來說，新興市場的發(fā)展分四個(gè)階段，即初始階段，發(fā)展階段，成熟階段和終止階段，Auchan（歐尚集團(tuán)）的Thomas 先生也同意這個(gè)觀點(diǎn)。處在初始階段的新興市場，消費(fèi)者僅關(guān)注商品的價(jià)格和數(shù)量（即用很低的價(jià)格可以購買盡可能多的商品）。進(jìn)入這個(gè)階段的新興市場代價(jià)較高而利潤卻很低。在發(fā)展階段的新興市場，消費(fèi)者除了關(guān)注價(jià)格還會(huì)留意商品的其它方面，如包裝、功能和品牌等。這個(gè)階段的新興市場利潤較高，但前提是你必須掌握時(shí)機(jī)，搶先進(jìn)入這個(gè)市場，否則將難有做為。
供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)對新興市場長遠(yuǎn)發(fā)展和投資收益的預(yù)期來選擇進(jìn)入哪個(gè)階段的新興市場。目前，許多中國供應(yīng)商對如何進(jìn)入新興市場，進(jìn)入何種新興市場并沒有一個(gè)長遠(yuǎn)的、戰(zhàn)略性的計(jì)劃，只是簡單地接單和生產(chǎn)。而在未來，這種戰(zhàn)略性的前瞻計(jì)劃將決定企業(yè)是否能夠成功進(jìn)入新興市場的關(guān)鍵性因素。
二、新興市場的相同點(diǎn)：
相同點(diǎn)一：所有的新興市場對產(chǎn)品質(zhì)量，以及對售后保障都有要求。
這就要求供應(yīng)商必須提供足夠的售后保障，包括技術(shù)資料、售后服務(wù)手冊等。在中國，許多企業(yè)都沒有做到這一點(diǎn)，僅僅是賣產(chǎn)品，而忽略了售后服務(wù)，而這正是企業(yè)樹立品牌形象很關(guān)鍵的一個(gè)方面。
相同點(diǎn)二：新興市場買家希望與供應(yīng)商增強(qiáng)溝通。
他們期望中國供應(yīng)商在介紹自已企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)能提供全面的說明，并且在詢價(jià)和產(chǎn)品修改等方面加強(qiáng)溝通。很多西方買家們認(rèn)為中國供應(yīng)商往往不愿意說“不“”，即使在他們無法滿足買家要求時(shí)也是如此。其實(shí)在這種情況下，國外買家寧愿供應(yīng)商說“不“”，然后雙方一起共同探討解決方案。所以對做不到的事情說“No“”，這不會(huì)影響你在買家心中的形象，反而會(huì)增加他們的信任。
開發(fā)新市場時(shí)，應(yīng)持續(xù)不斷地了解當(dāng)?shù)刭I家，掌握當(dāng)?shù)厥袌鲑Y訊。成功者往往是那些功課做得最多的人，在借鑒以往成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也要認(rèn)識到具體市場的獨(dú)特性，對癥下藥，才是最好的配方
