問題1：如何進(jìn)行市場(chǎng)定位？
事實(shí)上，市場(chǎng)上的需求往往是多樣的，不確定的，需要我們對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。我們一般比較迷信，總覺得我們的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品很了解，很專業(yè)。其實(shí)，從事進(jìn)口的客戶大部分是門外漢。有豐富中國(guó)進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)的客戶十分少，客戶要么在進(jìn)口方面不在行，要么就是產(chǎn)品方面不專業(yè)，客戶看到的是你的產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的前景遠(yuǎn)大，利潤(rùn)可觀，而實(shí)際上他們都沒有操作過這樣的具體過程。，我們很多客戶對(duì)市場(chǎng)甚至進(jìn)出口是一知半解。他們要么是他們十分喜歡你的產(chǎn)品，但并不一定知道在他們國(guó)家或者市場(chǎng)是否能使用，是否能盈利，是否應(yīng)該購(gòu)買。這種情況下，我們應(yīng)該積極和客戶去溝通，對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值，目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析。給予客戶恰當(dāng)?shù)囊庖姾徒ㄗh。不能憑著客戶的個(gè)人喜好，自己的經(jīng)驗(yàn)主義代替對(duì)市場(chǎng)的定位。
那么具體應(yīng)該怎么進(jìn)行市場(chǎng)定位？
首先,應(yīng)該知道自己的客戶類型。一般來(lái)講，我們遇到的客戶當(dāng)中，主要有以下客戶群體。
A: 自用，家庭消費(fèi)類。（終端客戶）
即就是我們常說的終端客戶。一般有一次消費(fèi)的客戶，也有多次消費(fèi)的回頭客。這類客戶量非常小，采購(gòu)時(shí)間比較急，可以接受較高的價(jià)格。他們是零售商的客戶。
B: 商店。
客戶因?yàn)橛X得對(duì)你的產(chǎn)品在他們市場(chǎng)比較有前景，所以嘗試性進(jìn)口，如果銷量不錯(cuò)會(huì)繼續(xù)長(zhǎng)期下單。但根據(jù)每個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)大小庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，每次進(jìn)貨的量也不一樣。他們也是零售商的客戶。
C: 零售商（retailer）。
零售商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急。主要關(guān)注價(jià)格、交貨期，當(dāng)然質(zhì)量也是需要的。他們會(huì)買你的產(chǎn)品作為樣品展示給客戶看。他們一般也不太會(huì)關(guān)注賣家實(shí)力多大，公司研發(fā)能力等，覺得你還專業(yè)，溝通暢通，靠譜就可以。目前在阿里巴巴等B2B平臺(tái)上這類客戶居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比較大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散貨。零售商一般是批發(fā)商的客戶。
例如：百貨商場(chǎng)、超市，這些都是面對(duì)消費(fèi)者，屬于零售商。
這里區(qū)分下零售商和商店：
零售商一般比商店大，有自己比較大的倉(cāng)庫(kù)，有自己專業(yè)的發(fā)貨員。零售商的巨頭量是非?？捎^的。
D: 批發(fā)商(wholesale)。
批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)單位，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。
批發(fā)商主要注意的是中間價(jià)差的高低，而不關(guān)心實(shí)際的價(jià)格高低。批發(fā)商是相對(duì)于零售商而言的，批發(fā)商會(huì)大量購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，而零售商一般就買1-2個(gè)產(chǎn)品。批發(fā)商類似于經(jīng)銷商，他們買斷了廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。發(fā)商和品牌制造商只是單純的交易關(guān)系，只要有錢，誰(shuí)都可以批發(fā)。
按照大小可以分為小批發(fā)商和大批發(fā)商。批發(fā)商的銷售渠道一般比較穩(wěn)定，小批發(fā)商每個(gè)月一般都會(huì)有穩(wěn)定的訂單。大批發(fā)商一般一年有比較大的采購(gòu)計(jì)劃，有專門的采購(gòu)專員負(fù)責(zé)采購(gòu)，一年會(huì)有一個(gè)基本的量。
E: 經(jīng)銷商.（dealer）
經(jīng)銷商是指拿著錢，從企業(yè)批量采購(gòu)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商必須自墊資金購(gòu)買供貨商的貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧.自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商相比供貨商，他們有時(shí)也會(huì)負(fù)責(zé)把產(chǎn)品經(jīng)銷到全國(guó)各地，相比較零售商，他們也多了渠道銷售的業(yè)務(wù)和責(zé)任，相比較代理商，他們買斷了制造商的產(chǎn)品和服務(wù)，不受或者很少受制造商的約束限制。
對(duì)于專業(yè)出口商，他們的主要目標(biāo)客戶群之一就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商比較在意企業(yè)品牌，質(zhì)量等問題。
F:代理商. (AGENT)
代理商是指代理廠家打理業(yè)務(wù)，賺取廠家代理傭金的商家。他們不擁有商品所有權(quán)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)受到廠家的指定和限制。代理商主要分為總代理，區(qū)域代理，像一級(jí)代理，二級(jí)代理，，，，，和不同品牌代理商。
G: 進(jìn)口商/。(IMPORTER)
進(jìn)口商是指從事進(jìn)口貿(mào)易的企業(yè)和商人。他們以自己的資金從國(guó)外購(gòu)入商品（包括原料、半成品、輔料、零部件等），然后出售給所在國(guó)的工礦企業(yè)、批發(fā)商、零售商；或經(jīng)過加工或稍作貯存，再轉(zhuǎn)口輸往其他國(guó)家或地區(qū)銷售。
此類客戶一般有固定的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，數(shù)量比較大，價(jià)格敏感，對(duì)質(zhì)量要求比較高。 他們一般在中國(guó)很多城市設(shè)有辦事處，他們一般供應(yīng)商充足，對(duì)中國(guó)情況比較熟悉。
H: 分銷商（Distributor）
分銷商是指那些專門從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和人員。分銷商與制造商之間的關(guān)系是賣者和買者的關(guān)系，分銷商是完全獨(dú)立的商人。與代理商不同，分銷商的經(jīng)營(yíng)并不受約束，他可以為許多制造商分銷產(chǎn)品，他的業(yè)務(wù)是他自己的業(yè)務(wù)，因此我們?cè)谡业椒咒N商的網(wǎng)站的時(shí)候你經(jīng)?？梢钥吹剿咒N好幾個(gè)品牌的產(chǎn)品。相對(duì)于制造商，分銷商更接近顧客和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，獲得市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)。
分銷行業(yè)資深品牌商的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)健全。廣泛來(lái)說，分銷商包括代理商和經(jīng)銷商。
制造商如果有代理商，會(huì)先給代理來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，代理商再賣給分銷商，分銷商再賣給經(jīng)銷商（經(jīng)銷商直接面對(duì)終端零售）。
分銷商用自己的錢買進(jìn)產(chǎn)品，并承擔(dān)能否從銷售中得到足夠盈利的全部風(fēng)險(xiǎn)。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。分銷商承擔(dān)壓貨風(fēng)險(xiǎn)，相當(dāng)于一個(gè)集中的物流倉(cāng)庫(kù)，需要很大資金的底盤，各經(jīng)銷商從分銷商的拿貨價(jià)一般較固定，可根據(jù)情況享受不同的帳期。分銷商一般只做渠道不做終端，而經(jīng)銷商主要面對(duì)終端客戶。
按照產(chǎn)品流通的過程：
制造商->經(jīng)銷商->消費(fèi)者
制造商->代理商-> 經(jīng)銷商->消費(fèi)者
制造商-〉代理商-〉分銷商-〉經(jīng)銷商-〉零售商-〉消費(fèi)者
有些朋友分不清批發(fā)商和分銷商的區(qū)別。其實(shí)他們都是從廠家拿貨。銷售的方式不一樣而已。具體的區(qū)別如下：
Distributor vs Wholesaler
區(qū)別1.
分銷商是專門倒手的二道販子，手里一般不押貨，等了解到有需求，他才從廠家進(jìn)貨來(lái)賣
批發(fā)商是不管有沒有人買，先把貨大批買來(lái)，再找人出去賣
區(qū)別2.
分銷商有大量資金，可以承受長(zhǎng)期的占押。比如交貨后兩個(gè)月再付款
批發(fā)商一般資金不是很多，經(jīng)不起資金占用，一般是現(xiàn)款現(xiàn)節(jié)，如果占了他的較多資金，批發(fā)商的生意就很難維持
區(qū)別3.
分銷商一般是由廠家指定的，性質(zhì)和代理有些相似，廠家出貨只從分銷商哪里出。
批發(fā)商是隨便誰(shuí)都能做的，只要有錢進(jìn)貨就行。
F: 工程客戶，招標(biāo)客戶。
時(shí)間周期會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)，可能一年就一個(gè)訂單，但往往足夠你半年的銷售額。
其次，定位客戶市場(chǎng)差異性。
市場(chǎng)差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而產(chǎn)生的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、渠道差異、服務(wù)差異化。
首先說說價(jià)格差異。那一般而言，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，歐美客戶能接受的價(jià)格偏高，中東客戶能接受的價(jià)格偏低。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，自身?xiàng)l件定位是走高價(jià)，還是低價(jià)路線。例如：海爾在冰箱市場(chǎng)上始終以高價(jià)位出現(xiàn),給人以物有所值的感覺,而長(zhǎng)虹彩電多次打低價(jià)戰(zhàn)也屢屢得手。
然后說說渠道差異。銷渠道有窄渠道與寬渠道之分。在同類產(chǎn)品中應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),采取合適的銷售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴爾公司改變過去那種通過零售商渠道銷售個(gè)人電腦的做法,直接面向顧客銷售,并按訂單組織生產(chǎn)。戴爾公司創(chuàng)造了一種生產(chǎn)和銷售個(gè)人電腦的全新渠道。新的渠道意味著公司不用受制于零售商,也不用承擔(dān)巨額的庫(kù)存費(fèi)用。實(shí)際上,它實(shí)現(xiàn)了最佳的效益循環(huán):低成本、高利潤(rùn),從而取得非凡的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在的生意越來(lái)越難做，未來(lái)的趨勢(shì)是很多企業(yè)會(huì)走直銷路線，他們會(huì)跳過中間渠道（經(jīng)銷商，分銷商，代理商等）直接面對(duì)面銷售給客戶。
最后說說服務(wù)差異化。簡(jiǎn)而言之就是服務(wù)周到，服務(wù)快捷，服務(wù)專業(yè)。在同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，與眾不同的服務(wù)會(huì)更贏得客戶的信賴，
最后,根據(jù)自己公司的類型，特點(diǎn)判定適合做哪些類型的客戶。
其實(shí)很簡(jiǎn)單。如果你是開淘寶店, EBAY店鋪的，那么你的目標(biāo)客戶應(yīng)該是自用，家庭消費(fèi)者；如果你是實(shí)體工廠，那么你的目標(biāo)客戶應(yīng)該是經(jīng)銷商或者外貿(mào)公司。如果你是專業(yè)的出口商，那么你的目標(biāo)客戶應(yīng)該是國(guó)外的進(jìn)口商，經(jīng)銷商。
問題2：如何進(jìn)行產(chǎn)品定位。
A: 產(chǎn)品是屬于高端？中端？低端？ 世界上的產(chǎn)品都是可以按照高，中，低端來(lái)分類的。通?？梢愿鶕?jù)價(jià)格，消費(fèi)水平按照區(qū)域可以大致的劃分。
比如：
歐美，東南亞市場(chǎng)的客戶一般對(duì)質(zhì)量要求較高，價(jià)格不能太低，否則客戶會(huì)認(rèn)為你的質(zhì)量低。
南美，中東市場(chǎng)的客戶一般價(jià)格比較敏感，但產(chǎn)品需求量比較可觀。
非洲市場(chǎng)的客戶盡管屬于低端的市場(chǎng)，但如果成功開發(fā)，利潤(rùn)和銷售量也還可以。
B: 產(chǎn)品適合用在哪些領(lǐng)域？哪些地方？哪些國(guó)家？哪些市場(chǎng)？
比如像我們的產(chǎn)品一般適用于船舶，焊接場(chǎng)所等。主要使用國(guó)家為巴西，波蘭，俄羅斯等。適合的市場(chǎng)主要是獨(dú)聯(lián)體，東歐，南美等。
C: 產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？包括價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量是否穩(wěn)定，新產(chǎn)品研發(fā)能力，是否有相關(guān)認(rèn)證或者證書，當(dāng)?shù)厥欠裼写砩踢M(jìn)行售后維護(hù)等等。
D: 產(chǎn)品有哪些缺點(diǎn)？比如哪些配件容易損壞；經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題會(huì)有哪些，又該如何應(yīng)對(duì)；產(chǎn)品是不是需要法檢商檢：出口的時(shí)候需要特別注意的地方；等等。
產(chǎn)品是定位很重要呀，謝謝分享！
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