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最近Alice非常開心，因為2個月前黃了的訂單又奇跡般地回來了。\

事情發(fā)生在2011年的年底。

客戶是非洲的，這是Alice在非洲的第一個訂單，訂單金額幾十萬元人民幣。她非常重視，經(jīng)過前期的溝通，客戶最后也同意下單，并且預付了定金

可是在成交的關鍵時刻卻“掉了鏈子”。

因為是第一次與非洲客戶合作，所以Alice的老板不同意客戶30%+70% TT的付款方式，堅持要100%TT。但是面對這種“苛刻”的付款方式，客戶不同意，最后訂單取消。

眼看煮熟的鴨子就這么飛走了，Alice很無奈，但也沒辦法?？墒沁^了兩個月，奇跡發(fā)生了，因為這個訂單又回來了。

付款方式未談妥  訂單意外取消

“這個非洲客戶下了一個幾十萬的訂單，且定金都已經(jīng)打過來了。看似水到渠成，可是最后雙方要求的付款方式卻不一樣?？蛻粢?0%TT，70%見提單復印件的付款方式，我的老板堅持100%TT，最后因為在付款方式上沒有達成一致，訂單取消了。這是我始料未及的。”Alice說。

如果按正常的訂單流程，這種錯誤是不會發(fā)生的，因為在客戶有下單意向的時候，雙方就已談妥付款方式。那為何Alice還會出現(xiàn)如此錯誤呢？

“之前我們公司從未接觸過非洲客戶，對他們了解不多。老板要求100%TT也算是一時興起的決定?！彼f。

讓Alice老板臨時改變主意的原因，是一家貨代公司告訴他非洲客戶的信用度較低，很多客戶都會出現(xiàn)不付尾款，最后貨物因滯港被當?shù)馗劭谂馁u，客戶暗箱競拍的案例，而且目前國內(nèi)到客戶所在地的船很少。所以，貨代公司建議Alice老板要采用無風險的收款方式。

眼看到手了的幾十萬元訂單就這樣沒了，發(fā)生在誰身上都會有點不甘心，Alice也不例外。不過，她的一個習慣性動作卻讓這個訂單奇跡地失而復得

MSN空間加好友  巧遇客戶同事

“自客戶取消訂單后，我其實根本就沒有想過這訂單還能再回來。那時正是市場淡季，工作不忙，所以我為了開發(fā)潛在客戶，就在那個非洲客戶的MSN空間里加他的好友，畢竟客戶空間里的好友很多是同行業(yè)者，或許能用‘順藤摸瓜’的方式獲得其他機會。以前我就經(jīng)常用這個方法來找潛在客戶。”Alice說。

MSN空間加好友找客戶？這確實是一種新鮮的做法。

很多外貿(mào)人都知道，MSN、SKYPE是與客戶溝通時常用的網(wǎng)絡聊天工具，但大家可能僅用其聊天的功能，對MSN、SKYPE里的其他功能則往往“置若罔聞，很多功能沒有充分利用起來，例如MSN空間就是其中之一。事實上，MSN空間跟我們中國人熟知的QQ空間一樣，也是外國人經(jīng)常用的一種功能，他們會在MSN空間里互加好友。如此，客戶的MSN空間好友對外貿(mào)人來說那就是個寶貴的客戶資源庫，因為客戶的空間好友很有可能就是他的同行業(yè)或者同事，你也就可以利用客戶的MSN空間“順藤摸瓜”了。

Alice就是利用MSN空間，讓奇跡產(chǎn)生。

空間好友再嘗試  訂單失而復得

 “一開始我并不知道所加的這個好友是這位非洲客戶的同事，就只當他是朋友一樣交流，聊一些工作、生活之類的事情。后面才慢慢知道他跟那個客戶是同事，而且還是其公司的采購經(jīng)理?！盇lice說。

“一次偶然的機會，他說起了這位非洲顧客，然后我告訴他關于訂單取消的事情。可能是因為前段時間像朋友一樣的交流，他叫我發(fā)份報價過去，并允諾會向他老板反映?！盇lice說。

在這位采購經(jīng)理的推薦下，沒過多長時間，他們老板最后又決定下單了。這次下單距離上次取消訂單僅隔兩個月時間。

“因為我們給他們的價格，與其他國家供應商對比非常有競爭力，所以他老板也相信我們。我覺得還有一個很重要的細節(jié)就是之前取消訂單后，我公司將定金原封不動地退還給其公司，這在一定程度上讓他老板覺得我們是個信用度很好的供應商?！盇lice說。

本來已經(jīng)黃了的訂單，卻在兩個月后奇跡般地又回來了，Alice非常激動。

跳出外貿(mào)做外貿(mào)   新模式值得反思

 Alice分析說，這個訂單最后能回來，很重要的一點是自己一直在堅持。如她所說，“你心里要迫切地想抓住這位顧客，通過努力，真心和顧客溝通就會獲得意想不到的收獲！”

據(jù)Alice介紹，這一案例事實上有很多值得思考的地方。從付定金、取消訂單、偶遇客戶同事、訂單失而復得等諸多環(huán)節(jié)，均環(huán)環(huán)相扣。首先，為了規(guī)避風險，堅持100%TT的付款方式；二是對于取消的訂單不要太失望，要整理好心情開發(fā)下一個客戶；三是從客戶的MSN空間尋找客戶是個不錯的方法；四是找客戶目的性不要太明確，有時候以朋友的方式開始，是個建立客戶關系不錯的途徑；最后一定要相信自己的產(chǎn)品，相信產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時也不要因為一時的利益而去降低企業(yè)的誠信度。