遇到這樣的問題：客戶對比其他供應商后認為我們價格貴，該如何挽回？
除了上面這種情況，大家在價格博弈的時候經(jīng)常會遇到這些問題：
愛砍價、貨比三家、預算有限的客戶、臨下單突然索要折扣....
很多外貿(mào)小白在應對這種情況的時候通常有三種反應：
1、盲目的避重就輕進行談判，客戶說售后服務問題，你說產(chǎn)品質(zhì)量問題，牛頭不對馬嘴；
2、為了留住客戶，一下子就把價格降到最低，客戶反而認為你之前在坑他；
3、直接拒絕，溝通的口頭禪是：“不行！不可以！”很多客戶會直接放棄雙贏的嘗試。
談判老手是如何應對的呢？下面和小編來看看他們是怎么做的！
一、知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.掌握更多信息，在談判時才不會被牽著鼻子跑。
如何做好產(chǎn)品&市場調(diào)研掌握市場行情？
發(fā)了海量郵件卻只能收到極少數(shù)的回信，或者是花費大量時間在溝通上，雙方拉鋸幾輪才發(fā)現(xiàn)不合適，這些都是外貿(mào)小白經(jīng)常踩的雷區(qū)，歸根結底，都是前期調(diào)研出了問題，急于求成的心態(tài)要不得，心急吃不了熱豆腐，切忌盲目開工！
市場調(diào)研是一個很繁雜的工作，所以很多有實力的公司要么選擇直接到國外進行現(xiàn)場訪問，或者是選擇給到專業(yè)團隊外包，無論哪一種都需要強大的資金支持。
那么對于預算不足的公司應該如何完成前期的調(diào)研呢？調(diào)研渠道有哪些呢？
2.我們應該通過什么渠道獲取信息？
外貿(mào)人常用的網(wǎng)站有很多，有時候我們可以嘗試打開思路，從不同維度挖掘深度信息。
1、海關數(shù)據(jù)：業(yè)務范圍、市場區(qū)域、產(chǎn)品趨勢/周期、競品分析等；
2、競爭對手：合作公司、合作產(chǎn)品、出口狀況、企業(yè)進出口直接數(shù)據(jù)等；
3、社交媒體：Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、YouTube、WhatsApp、TikTok、Sype、Wechat...；
4、谷歌工具關鍵詞搜索（核心關鍵詞、長尾關鍵詞、其他組合）、SNS信息等；
5、企業(yè)官網(wǎng)：主營產(chǎn)品、企業(yè)文化、公司業(yè)態(tài)（品牌、批發(fā)零售、進口貿(mào)易等）、聯(lián)系方式等；
6、B2B網(wǎng)站：了解當?shù)厥袌鳇S頁、國外B2B平臺資料；
7、展會交流：展會論壇、媒體新聞、行業(yè)交流；
8、行業(yè)數(shù)據(jù)信息：行業(yè)認證機構官網(wǎng)、國外行業(yè)論壇
在這里可以使用我們的GPM系統(tǒng)，了解同行信息，采購商數(shù)據(jù)，負責人的聯(lián)系方式，社交媒體賬號等，幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準采購商、精準采購負責人，將80%的時間放在20%的精準客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
二、掌握討價還價的策略
注意談判技巧，實現(xiàn)雙贏局面
01注意說話方式
大多數(shù)時候，溝通的方式對談判結果可能造成很大的影響，比如說我們在回答客戶問題的時候，不要過于簡單，對于“行/不行”這類封閉性回答應該帶有相關的解釋。
02走出價格怪圈
客戶壓價的時候，相比于來回扯皮價格，或是直接回答不可能，不如追問出價條件，包括質(zhì)量、標準等，找出對方壓價的漏洞。
03精通產(chǎn)品信息
業(yè)務員如果對于自家產(chǎn)品和技術不精通是做不好產(chǎn)品的，而精通產(chǎn)品專業(yè)知識可以讓業(yè)務員有更多的話題機會。
04創(chuàng)造接觸機會
帶領客戶參觀企業(yè)、工廠，給客戶寄樣品等，增加客戶與產(chǎn)品的接觸機會，讓他在接觸過程中打消疑慮。
05客戶比價時學會“走出來”
相比于糾結價格，不如去聊客戶真正在意和重視的點，比如產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)穩(wěn)定性、不同價格的產(chǎn)品方案、競對分析，找出說服客戶的依據(jù)。
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應用及服務十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點”打造了全新的海關數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)——GPM系統(tǒng)（tradesns.vip）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準采購商、精準采購負責人，將80%的時間放在20%的精準客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
