遇到這樣的問(wèn)題：客戶對(duì)比其他供應(yīng)商后認(rèn)為我們價(jià)格貴，該如何挽回？
除了上面這種情況，大家在價(jià)格博弈的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這些問(wèn)題：
愛(ài)砍價(jià)、貨比三家、預(yù)算有限的客戶、臨下單突然索要折扣....
很多外貿(mào)小白在應(yīng)對(duì)這種情況的時(shí)候通常有三種反應(yīng)：
1、盲目的避重就輕進(jìn)行談判，客戶說(shuō)售后服務(wù)問(wèn)題，你說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，牛頭不對(duì)馬嘴；
2、為了留住客戶，一下子就把價(jià)格降到最低，客戶反而認(rèn)為你之前在坑他；
3、直接拒絕，溝通的口頭禪是：“不行！不可以！”很多客戶會(huì)直接放棄雙贏的嘗試。
談判老手是如何應(yīng)對(duì)的呢？下面和小編來(lái)看看他們是怎么做的！
一、知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.掌握更多信息，在談判時(shí)才不會(huì)被牽著鼻子跑。
如何做好產(chǎn)品&市場(chǎng)調(diào)研掌握市場(chǎng)行情？
發(fā)了海量郵件卻只能收到極少數(shù)的回信，或者是花費(fèi)大量時(shí)間在溝通上，雙方拉鋸幾輪才發(fā)現(xiàn)不合適，這些都是外貿(mào)小白經(jīng)常踩的雷區(qū)，歸根結(jié)底，都是前期調(diào)研出了問(wèn)題，急于求成的心態(tài)要不得，心急吃不了熱豆腐，切忌盲目開工！
市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)很繁雜的工作，所以很多有實(shí)力的公司要么選擇直接到國(guó)外進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，或者是選擇給到專業(yè)團(tuán)隊(duì)外包，無(wú)論哪一種都需要強(qiáng)大的資金支持。
那么對(duì)于預(yù)算不足的公司應(yīng)該如何完成前期的調(diào)研呢？調(diào)研渠道有哪些呢？
2.我們應(yīng)該通過(guò)什么渠道獲取信息？
外貿(mào)人常用的網(wǎng)站有很多，有時(shí)候我們可以嘗試打開思路，從不同維度挖掘深度信息。
1、海關(guān)數(shù)據(jù)：業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品趨勢(shì)/周期、競(jìng)品分析等；
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：合作公司、合作產(chǎn)品、出口狀況、企業(yè)進(jìn)出口直接數(shù)據(jù)等；
3、社交媒體：Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、YouTube、WhatsApp、TikTok、Sype、Wechat...；
4、谷歌工具關(guān)鍵詞搜索（核心關(guān)鍵詞、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞、其他組合）、SNS信息等；
5、企業(yè)官網(wǎng)：主營(yíng)產(chǎn)品、企業(yè)文化、公司業(yè)態(tài)（品牌、批發(fā)零售、進(jìn)口貿(mào)易等）、聯(lián)系方式等；
6、B2B網(wǎng)站：了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)黃頁(yè)、國(guó)外B2B平臺(tái)資料；
7、展會(huì)交流：展會(huì)論壇、媒體新聞、行業(yè)交流；
8、行業(yè)數(shù)據(jù)信息：行業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)官網(wǎng)、國(guó)外行業(yè)論壇
在這里可以使用我們的GPM系統(tǒng)，了解同行信息，采購(gòu)商數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，社交媒體賬號(hào)等，幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購(gòu)商、精準(zhǔn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
二、掌握討價(jià)還價(jià)的策略
注意談判技巧，實(shí)現(xiàn)雙贏局面
01注意說(shuō)話方式
大多數(shù)時(shí)候，溝通的方式對(duì)談判結(jié)果可能造成很大的影響，比如說(shuō)我們?cè)诨卮鹂蛻魡?wèn)題的時(shí)候，不要過(guò)于簡(jiǎn)單，對(duì)于“行/不行”這類封閉性回答應(yīng)該帶有相關(guān)的解釋。
02走出價(jià)格怪圈
客戶壓價(jià)的時(shí)候，相比于來(lái)回扯皮價(jià)格，或是直接回答不可能，不如追問(wèn)出價(jià)條件，包括質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等，找出對(duì)方壓價(jià)的漏洞。
03精通產(chǎn)品信息
業(yè)務(wù)員如果對(duì)于自家產(chǎn)品和技術(shù)不精通是做不好產(chǎn)品的，而精通產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)可以讓業(yè)務(wù)員有更多的話題機(jī)會(huì)。
04創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)
帶領(lǐng)客戶參觀企業(yè)、工廠，給客戶寄樣品等，增加客戶與產(chǎn)品的接觸機(jī)會(huì)，讓他在接觸過(guò)程中打消疑慮。
05客戶比價(jià)時(shí)學(xué)會(huì)“走出來(lái)”
相比于糾結(jié)價(jià)格，不如去聊客戶真正在意和重視的點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)穩(wěn)定性、不同價(jià)格的產(chǎn)品方案、競(jìng)對(duì)分析，找出說(shuō)服客戶的依據(jù)。
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點(diǎn)”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)——GPM系統(tǒng)（tradesns.vip）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購(gòu)商、精準(zhǔn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
