隨著“一帶一路”的逐步推進(jìn)，中國制造正在不斷地走向世界。在國際貿(mào)易中，由于世界各國的習(xí)俗與文化都大不相同，像在飲食和禮儀上都各有習(xí)慣和禁忌一樣，各國采購習(xí)慣也存在一定的差異。
作為外貿(mào)人，我們必須對采購商的采購習(xí)慣、談判風(fēng)格都要有一定的了解，從而才能在國際采購中應(yīng)對自如、游刃有余！
1、日 本
日本人一般較自信且比較有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，采購前準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益。性格堅(jiān)毅，但有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，且很講究禮儀和人際關(guān)系。
日本商人群體意識強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣。“車輪戰(zhàn)術(shù)”，“沉默破堅(jiān)冰”，“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。
日本商人注重建立個(gè)人關(guān)系，不喜歡對合同討價(jià)還價(jià)，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要。他們講究禮儀，要面子，因此千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人。他們不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心。
2、韓 國
韓國人和日本人同樣講究禮儀，而且比較重視制造氣氛，韓國商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重。他們善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)。我們供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒。
3、印度/巴基斯坦
印度和巴基斯坦人比較看重價(jià)格，且買家兩極分化嚴(yán)重：要么出價(jià)高，要求也高；要么出價(jià)低，當(dāng)然對質(zhì)量的要求相應(yīng)不高；在交易中我們要注意鑒別真?zhèn)?，同時(shí)建議要求現(xiàn)金交易。
4、沙特/阿聯(lián)酋/土耳其等國
這一區(qū)域的采購商習(xí)慣通過代理商間接交易，很少直接交易。對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對不是很高。利潤小，量不大，但訂單固定，買家較誠信，但供應(yīng)商要特別小心代理商，避免被對方采取各種形式壓價(jià)，此外他們比較重視顏色，偏好深色物品。
在與這些國家采購商的交易中，我們應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，不要在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。
5、美 國
美國商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購量都比較大，但合作忠誠度不高，很現(xiàn)實(shí)，只要他找到價(jià)格更低的，就會和另外的供應(yīng)商合作。
注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)(如工廠是否使用童工等)。他們重視效率，珍惜時(shí)間，喜歡速戰(zhàn)速決，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業(yè)務(wù)和合同又會非常謹(jǐn)慎。因此我們在談判或報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該注意以整體對整體，報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案，考慮全盤。
6、墨 西 哥
墨西哥買家通常比較固執(zhí)，崇尚個(gè)人至上、閑散享樂，重感情。他們時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多，商談時(shí)表現(xiàn)比較善解人意。交易習(xí)慣通常是量大價(jià)低，便宜就好，對質(zhì)量要求不高。沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅。
不少墨西哥買家缺乏國際貿(mào)易知識，甚至對信用證付款的觀念極為淡薄，很少有銀行可以開信用證。且合同履約率不高，反復(fù)修改，常常不能如期付款。建議要求買家付現(xiàn)金。
7、非 洲
非洲的交易習(xí)慣通常是看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。他們訂單定量小，品種多要貨急。在非洲，實(shí)行的進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方費(fèi)用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿(mào)易的正常開展。
8、英 國
英國是個(gè)多民族的國家，很多英國純種白人大買家并不是都住在城市里，因?yàn)橐恍┯兄凭脷v史傳統(tǒng)的家族企業(yè)（如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等）性質(zhì)的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點(diǎn)需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國商人很有可能是大買家。
9、德 國
德國人審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)。與德國商人談判時(shí)應(yīng)注重稱呼和送禮，以及將談判準(zhǔn)備工作做足，注意談判人選及技巧。而且我們一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)在談判桌上注意表現(xiàn)要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，對貨物的情況隨時(shí)跟蹤并及時(shí)反饋給買家。
10、法 國
法國人從來就認(rèn)為法國是精品商品的世界潮流領(lǐng)導(dǎo)者。他們在穿戴上極為講究，法國商人對商品的質(zhì)量要求同樣十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。在談判時(shí)，穩(wěn)重考究的著裝會帶來好的效果。因?yàn)樵诜▏丝磥?，衣著可以代表一個(gè)人的修養(yǎng)與身份。
11、俄 羅 斯
俄國人做生意只要簽約后，都以T/T直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開L/C（信用證），但要尋求搭線不易，只能透過Show展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主，英語溝通很少，較難溝通，一般都會找翻譯協(xié)助。
總結(jié)：世界各地的供應(yīng)商有著不同的采購習(xí)慣，作為供貨商，我們只能提前做足功課，以不變應(yīng)萬變，當(dāng)然一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，以及優(yōu)秀的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象將有助于你獲得采購商的好感，反之，你將在第一場競爭中潦草離場，連一次談判的機(jī)會都得不到！
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年，為解決“外貿(mào)中的諸多痛點(diǎn)”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)在線查詢系統(tǒng)——Tradesns（http://www.fs-hj.com.cn/cn），可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購商、精準(zhǔn)采購負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。衷心期待與您的合作！
