做SOHO快兩年了,昨天和一個朋友談到做一個好SOHO的條件,今天拿來與各位福友分享一下.
我喜歡直接了當.我認為一個好SOHO有三要素:膽,識,運!
做SOHO一定要有膽! 做SOHO以前我在7家公司干過,都是大公司,待遇不扉(1WRMB/M). 但是大公司里工作效率低,人際關系復雜,80%的精力花在了內(nèi)耗上. 當時年輕氣盛的我(24歲),認為如果自己干業(yè)績可以在現(xiàn)在的基礎上提高2到3倍. 但是剛激起的熱情很快被一老SOHO熄滅,他給我分析了以下幾點:
1,現(xiàn)有客戶是認公司還是認我,我有多大把握能帶走客戶?
由于我所在的公司是同行業(yè)的龍頭老大,而且我負責的是歐美市場,客戶對品牌很在意. 我能帶走客戶的幾率非常低.
2,是否有足夠積累應付SOHO初期的零收入期?
雖然我當時的收入在所在城市算得上高收入,但因為年輕人消費大,也沒有積累多少. 同時,我還要養(yǎng)車養(yǎng)房. 車是一次性購買的,但房是按揭的.車房每月固定消費在5000RMB.這還不算社交和泡MM的消費.
3,是否有勇氣放棄現(xiàn)有的收入去面對高風險和未知回報?
這是當時我最猶豫的地方. 同時家庭和朋友的壓力也大得讓人受不了.
其實該老SOHO還提了很多點,但對于我來說主要是以上幾點讓我猶豫不決,因此記憶深刻.其余的記不住了.
或許你與我有不同的經(jīng)歷和情況,但也必定有所顧慮的地方.這就是考驗你的"膽量"的時候了.
這第一步很關鍵,是以下2個要素的前提,也最難,而且沒人能幫你! 你必須要承擔自己選擇帶來的后果.
人說膽識膽識,為什么"膽"排在"識"前面?
經(jīng)過艱難的抉擇,我還是選擇了離開,在公司提升我做部門經(jīng)理的時候.
既然體現(xiàn)了"膽"就必須要展現(xiàn)"識". 它是SOHO過程中的核心.
進入外貿(mào)行業(yè)2年多,在7家大公司工作過(真正意義上只有2家),從小兵到小官,我自認為自己經(jīng)驗豐富,能夠運籌帷幄,決勝千里. 然而事實又給了我一記響亮的耳光. 原來在大公司里,很多隱性的工作是由其他同事做了,而現(xiàn)在真正自己操作起來,面對煩瑣的細節(jié)工作,我傻眼了! 我在這里提醒一下那些自以為能力很強的準SOHO,一定要考慮到一些細節(jié)性工作. 要不然,就算你三頭六臂也分身乏術!
經(jīng)過了一個月的調(diào)整期,我基本上完成了一些前期的工作,比如合同樣本及其他文件樣本等,預算,計劃等.
在正式干的第一個月,我所顧慮的問題就表現(xiàn)出來了.原來的客戶剩下的只有私人關系了,在品牌效應面前,我徹底敗下陣來.
客戶不下單,就意味著我沒有收入.我從公司出來時,卡里只有不到3WRMB,在車房的壓力下,連基本日常支出都有問題.
找外貿(mào)公司也讓我碰了一鼻子灰. 那時我25歲,長了個娃娃臉, 外貿(mào)公司的人對我都持不信任態(tài)度. 暈啊,在沒有訂單的情況下,外貿(mào)公司根本不跟我談! 我氣得一怒之下,到另外一個城市去找了個外貿(mào)公司.
事實是殘酷的,沒有收入確有高支出! 沒辦法,我只得將我的愛車賣了! 20多W只賣了幾W,我痛...
賣車那天晚上,我一個人站在長江大橋上吹風. 希望江風能帶走疲憊與毛燥! 那天我做了一個再次體現(xiàn)我"膽量"的決定!
我將賣車的錢加上原來剩下的錢(共6W多一點)一次性下了我有生以來最大的賭注! 我用這筆錢到國外去參加了一個展會.
在展會上我以一虛擬公司的名義與展會上各個參展商接觸,同時散發(fā)自己的宣傳資料,不放過每一個潛在客戶. 面對每一個客戶,我都展現(xiàn)出來自大公司人的氣質(zhì),并運用積累的專業(yè)知識充分展示自己的"識". 我的理念是,不能光銷售PRODUCTS,還要為客戶提供SOLUTIONS.
我的預算太緊,歐洲的消費又太高.往返機票打折后是9QRMB多, 印刷自己的宣傳資料5QRMB多,15天的食宿將近2.5WRMB
在歐洲的電話費3Q多RMB,拜訪當?shù)氐目蛻糗囐M1Q多,加上其他亂七八糟的費用,我回到家時,手里只剩不到1WRMB.
好在功夫不負有心人,一些客戶被我的偽裝吸引,開始與我聯(lián)系并有樣品訂單.到現(xiàn)在我還很得意地向朋友們說起這場賭博的結(jié)局. 我也相信我的"識"在這場賭博中表現(xiàn)的淋漓盡致!也開始相信,"膽"大于"識"!
然而困難并沒有就此結(jié)束.外貿(mào)交易的周期比較長,而我所涉及的產(chǎn)品生產(chǎn)周期也比較長(20~25天). 客戶一般在貨到一周前,憑提單復印件付款. 客戶付款后,我再跟外貿(mào)公司結(jié)算.整個周期大約在80天左右. 我現(xiàn)在手里不到1WRMB, 房子3個月的按揭要除去7Q,我手里相當于只有2Q.為節(jié)約出更多的辦公費用,我不得不在自己身上扣. 我強迫自己每天只能用4.5RMB! 我身高186CM,體重80KG.本來就不太壯的我在3個月內(nèi)瘦了10KG!
在"膽"與"識"見效后,"運"開始發(fā)揮作用! 有一個其他品牌的代理商開始聯(lián)系我! 該品牌是國外的一個牌子,其代理商肯定很有實力! 但是我沒有直接賣產(chǎn)品給他,而是先幫他做了一個方案!針對該品牌的弱點一一作出修正,客戶很快接受了我的方案,并下樣單. 這是在我從展會上回來的第二天! 后來客戶給我說,給我下單并不完全是因為我的方案好,而是因為我的英文名字跟他的是一樣的!! My god!! 這樣也行? 因為我們的英文名字一樣,他先看了我的郵件,加上我的方案有針對性,于是他下了個樣品! 現(xiàn)在這個客戶已經(jīng)是我第二大客戶了!
如果說這個客戶是撞了大運的話,下一個客戶真是具有傳奇色彩!
這是我最大的客戶! 他以前并不是這個行業(yè)里的. 我在展會上向一個客戶介紹產(chǎn)品時用他做了比喻,應該說是開了個玩笑,于是我們認識了.他還請我吃了頓飯. 在用餐時,我也只是和他閑談,因為我的產(chǎn)品跟本不在他的業(yè)務范圍以內(nèi),我跟本沒和他詳細談產(chǎn)品. 我們只談了一些興趣愛好,就像在大學英語角一樣! 沒想到他第二天居然給我打電話,并請我一起用餐! 原來我在向其他客戶介紹時激起了他的興趣,他想借此機會拓展商業(yè)范圍. MY GOD! 現(xiàn)在他已經(jīng)是我最大的客戶了!這是我做夢都沒想到的!!
最后,我想對各位SOHO說,SOHO其實沒看起來那么美! 雖然你早就知道這一點,但它的困難通常都超出你的想象!
我是一位從0客戶發(fā)展起來的SOHO. 我不是在介紹我的經(jīng)驗,而是在說我的經(jīng)歷! 每個人的經(jīng)歷是不一樣的,其經(jīng)驗也因此很難借鑒! 你必須要根據(jù)自己的情況來判斷"膽","識","運". 只有當這三者平衡了,你才有可能成為一個成功的SOHO.
(按照我朋友的標準,一個成功的SOHO應該是年收入100WRMB以上,有車有房,有MM(GG),而且永遠不會以老SOHO自居.呵呵)
