主要分為三大塊內(nèi)容： PART 1: 深入客戶終端銷售 PART 2: 利益綁定與刺激 PART 3: 售前售后一條龍服務(wù)
PART 1: 深入客戶終端銷售 銷售的最終流向是到消費(fèi)者終端，很多時(shí)候?qū)τ谖覀傿2B來說只是從供應(yīng)商到客戶端。如果我們能多做一步幫助客戶更好的銷售，是不是可以比別人go extra mile?
1. 及時(shí)總結(jié)與制定季度計(jì)劃 - 總結(jié)銷售數(shù)據(jù) - 分析熱銷型號(hào) - 每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的銷量對(duì)比與變化 - 終端市場(chǎng)反饋 - 下季度銷售策略調(diào)整
E.G. 如下表格，我會(huì)整理好表格信息方便客戶填寫和反饋，更好的掌握庫(kù)存銷售情況和終端動(dòng)態(tài)反饋。 2. 市場(chǎng)分析與差異化策略 - 市場(chǎng)定位 - 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 - 主要優(yōu)勢(shì)：價(jià)格驅(qū)動(dòng)/品牌影響力/市場(chǎng)份額/供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)/新品響應(yīng)速度/一站式方案等等 - 優(yōu)勢(shì)型號(hào)
圖表案例如下：
3. 營(yíng)銷計(jì)劃與推廣- 如何初步建立市場(chǎng)影響力？ - Database詳情建立（產(chǎn)品構(gòu)造拆解/特性分析/詳細(xì)參數(shù)/高清圖片等等，參照B2C渠道零售頁面），上線到Distributor網(wǎng)站及各大當(dāng)?shù)谽-tailer網(wǎng)站。 - 網(wǎng)頁輪播圖片制作及展示在合作經(jīng)銷商/當(dāng)?shù)刂€上零售商網(wǎng)站。 - 產(chǎn)品測(cè)評(píng)- 通過行業(yè)內(nèi)KOL去做測(cè)評(píng)/特性分析/性能測(cè)試/與其他品牌對(duì)比等，同時(shí)通過KOL媒體渠道分享帶動(dòng)流量和知名度。（KOL有豐富的專業(yè)知識(shí)/行業(yè)積累/不同品牌的測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)和精準(zhǔn)的受眾粉絲群體） - 低價(jià)策略制定- 選定幾個(gè)具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的熱銷型號(hào)作為流量型號(hào)打入市場(chǎng)。 - 通過經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豑OP 3的行業(yè)線上零售商合作，上架我們的產(chǎn)品增加曝光度。
4. 營(yíng)銷計(jì)劃與推廣- 如何支持和刺激渠道銷售 - 行銷產(chǎn)品支持，如帶有公司LOGO的附贈(zèng)品- 購(gòu)物袋/文宣/T-SHIRT/PEN等等。 - 銷售激勵(lì)，制定合理目標(biāo)和BONUS給到客戶的銷售團(tuán)隊(duì)去更好地推動(dòng)我們的產(chǎn)品。 - 返利項(xiàng)目，針對(duì)Distributor及下面的Dealer/Reseller制定合理的目標(biāo)/計(jì)劃與利益點(diǎn)刺激，每個(gè)季度達(dá)到Target之后申請(qǐng)返點(diǎn)，在下一季度訂單抵扣。 - 針對(duì)終端消費(fèi)者的刺激- 捆綁銷售/優(yōu)惠券/抽獎(jiǎng)等。
如下表格案例展示： 主要針對(duì)推廣前期需要做的營(yíng)銷活動(dòng)和銷售中后期的行銷支持與Rebate/Incentive/Promotion Program. 主要考慮和需要與客戶討論的板塊有：營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容/預(yù)算/重復(fù)頻率/供應(yīng)商的支持與承擔(dān)的部分/結(jié)果預(yù)期。
PART 2: 利益綁定與刺激 案例一：針對(duì)Distributor及下面Dealer/Reseller計(jì)劃 根據(jù)訂單統(tǒng)計(jì)設(shè)置合理的型號(hào)/數(shù)量（分易中難三個(gè)不同等級(jí)的Target供客戶選擇）以及對(duì)應(yīng)的三個(gè)不同的Rebate Program. 先初步設(shè)置出Rebate Program的金額，具體形式可以跟經(jīng)銷商討論看哪種模式更有效，比如接返點(diǎn)金額，比如作為旅游贊助資金邀請(qǐng)主要的Distributor/Dealer進(jìn)行團(tuán)建活動(dòng)。
案例二：針對(duì)客戶銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃 類似我們的提成獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃.
案例三：Distribution Management 針對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商越級(jí)聯(lián)系供應(yīng)商要求支持的情況： - 了解二級(jí)經(jīng)銷商目前跟一級(jí)經(jīng)銷商主要購(gòu)買的產(chǎn)品/型號(hào)/數(shù)量 - 針對(duì)此數(shù)量的基礎(chǔ)上稍做調(diào)整增加一點(diǎn)預(yù)期，達(dá)到目標(biāo)可返點(diǎn)支持 - 返點(diǎn)由供應(yīng)商支持到distributor再到dealer
可在避免損失Distributor利益的情況下達(dá)到Dealer的預(yù)期需求，同時(shí)提升三方銷售增長(zhǎng)。
PART 3: 售前售后一條龍服務(wù) 分享客戶最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品趨勢(shì)、了解競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格信息。 關(guān)于套取競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格信息，暫時(shí)不做公開分享哈哈。
了解客戶銷售頻率，制定好合理的計(jì)劃（尤其針對(duì)海運(yùn)等周期長(zhǎng)的）。 - 訂單時(shí)間 - 預(yù)計(jì)交期 - 預(yù)計(jì)ETD - 預(yù)計(jì)ETA - 預(yù)計(jì)銷售時(shí)間 - 預(yù)計(jì)返單時(shí)間
Benefit： - 避免庫(kù)存斷貨情況 - 針對(duì)海運(yùn)足夠的空間時(shí)間預(yù)算 - 避免急單等導(dǎo)致采購(gòu)成本上升 如下表格： |
B2B競(jìng)爭(zhēng)激烈，做外貿(mào)誰能圈住更多客戶，就能出更多訂單，
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