產(chǎn)品再好也要和外貿(mào)客戶多套套近乎
我們作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如何才能更好的開發(fā)客戶是我們經(jīng)常討論和探索的問題。想讓客戶和我們合作并且下訂單，我們就一定要讓客戶對我們足夠信任，畢竟信任是合作的基礎(chǔ)。一般來說，我們在開發(fā)客戶的過程中會(huì)圍繞信任展開一系列方法和技巧，借此接近客戶，提高信任度。
1、發(fā)問靠近法
這種方法主要是通過業(yè)務(wù)員直接面對客戶提出有關(guān)問題，通過提問的方式激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)和注意力，進(jìn)而順利的過渡到洽談階段。
比如說一個(gè)五金企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，平時(shí)碰到顧客總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套我們公司的樣品，您愿意接受嗎？”“如果覺得我們的產(chǎn)品符合您的要求，你愿意給我們下訂單嗎？”這位業(yè)務(wù)員的開場白簡單明了，也使一般客戶找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。
2、介紹接近法
介紹接近法主要分為三種：
①自我介紹法：自我介紹法，就是走近準(zhǔn)客戶亮明自己的身份，進(jìn)而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。這種方法只能引起可能買主的輕微注意，除非他正盼著此位銷售人員的到來。如果可能買主并未意識(shí)到自己有什么問題需這位銷售人員幫助解決，他對來人的興趣就會(huì)很小。
②產(chǎn)品介紹法：產(chǎn)品介紹法是業(yè)務(wù)員第一次見客戶最常用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型擺在顧客面前使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。
③托人介紹法：我們業(yè)務(wù)行業(yè)最喜歡的就是客戶介紹來的客戶，這類的客戶一開始就有足夠的信任，因?yàn)榍懊嬗腥藥退囉眠^，而且確實(shí)有足夠的需求。
3、向客戶求教
每個(gè)人都有好為人師的心理，我們作為業(yè)務(wù)可以利用這一點(diǎn)來取得客戶的信任，在一個(gè)行業(yè)里，每個(gè)人總有自己引以為傲的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，我們虛心向客戶請教一些專業(yè)相關(guān)的問題，當(dāng)客戶能夠很熱心的教授我們，就證明了對方對我們的初步信任。
4、利用好奇心吸引客戶
每個(gè)人都有好奇心，很多時(shí)候好奇心是驅(qū)使我們?nèi)チ私庖粋€(gè)產(chǎn)品的動(dòng)力基礎(chǔ)，利用我們產(chǎn)品不同于市場產(chǎn)品的點(diǎn)去勾引客戶是最為有效的，比如說在市場上都還是手動(dòng)控制的小風(fēng)扇的時(shí)候，我們的小風(fēng)扇擁有了隨環(huán)境自動(dòng)控制的能力，這種就是吸引客戶了解產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。
5、利益驅(qū)動(dòng)客戶
做買賣，一定要讓客戶看到有利可圖，貿(mào)易本身就是為了利益，我們能夠首先把產(chǎn)品的好處和利益告訴客戶，客戶肯定能夠買單，直接了當(dāng)?shù)陌芽蛻裟軌虻玫降睦鏀[出來，比如說我們的成本價(jià)是多少，出廠價(jià)是多少，而客戶所在的市場價(jià)是多少，中間差價(jià)有多少利潤等等，直接了當(dāng)?shù)恼故境鰜碜尶蛻粜膭?dòng)。
6、功能演示
客戶最看重的是利益，所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候我們要把能夠?yàn)榭蛻魩砝娴墓δ茳c(diǎn)展示出來，就是自動(dòng)風(fēng)扇一樣，在客戶面前展示出來，讓客戶明白這個(gè)東西在市場上是獨(dú)一無二且實(shí)用的，壟斷的利益不由得他不心動(dòng)，哪怕只是壟斷一個(gè)賣點(diǎn)一段時(shí)間。
7、送禮接近法
業(yè)務(wù)人員通過贈(zèng)送小禮物的方法接近顧客，效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品,以免被人指控為行賄。
8、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出:“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。當(dāng)然,贊美對方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對時(shí)要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大。
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