在外貿(mào) 交易中，北美 買家的訂單 相對突出的特點是：訂單量小卻多。究其原因，我們可以從以下五方面得出原因。
1、北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時， 經(jīng)常是從小訂單開始的， 這種情況在禮品，五金，日用品等行業(yè)里很常見。 北美地區(qū)的商家對 產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，因為一旦有質(zhì)量問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價格，虧本出貨，而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價廉質(zhì)低的印象， 從遙遠(yuǎn)的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風(fēng)險的， 因此他們在與中國供應(yīng)商 訂貨時都很謹(jǐn)慎， 就連與我們這些在當(dāng)?shù)氐闹袊?商品供應(yīng)商訂貨時，也是十分小心，不會一次性的大批訂貨， 這是北美買家的觀念問題， 他們始終對中國的產(chǎn)品有著這樣那樣的疑慮。
2、對禮品和日用品來說，市場的時效性是非常明顯的， 以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過，一些禮品就需要打?qū)Π胝郏砸话愣Y品的訂單都是量小而密集，買家希望能夠訂一個集裝箱的貨，這樣可以很大地節(jié)省費用， 但如果可能造成積壓，則不如直接向大進(jìn)口商或其他本地制造商訂購。
3、在北美，大眾化的日用品，五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的銷售業(yè)績，就必須經(jīng)營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小。我們主要經(jīng)營家具五金和汽車配件， 不少產(chǎn)品都需要特制，如一種專用的廚柜不銹鋼支架， 一年的定貨量也就只是4萬至6萬支， 總共也不夠裝滿一個集裝箱。 開始與國內(nèi)的廠商商談時，他們并不太愿意做，國為開模費高，訂量也不大， 一次也就只有1萬， 但現(xiàn)在他們說，做這些支架的利潤比做4個集裝箱的不銹鋼餐具都高，我們的大部分訂單都是這種量小，有特色的產(chǎn)品， 因為產(chǎn)品有特色，而且質(zhì)優(yōu)，價格合理，不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代， 而且訂貨量在逐漸上升，但仍有一部分五金和汽車零部件，雖然前景良好， 但由于訂單小，成本高， 中國的廠家對北美的市場又不甚了解，心存疑慮，至今不能生產(chǎn)。
4、臺灣的廠商則不同，多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗使得他們對新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場的趨勢， 即使訂單小，開發(fā)費用較高，他們也愿意生產(chǎn)，這樣就可以把握住市場方向， 賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光（當(dāng)然也是由于國際貿(mào)易經(jīng)驗不夠〕，總是盯著大訂單，當(dāng)然這沒有什么不對，大訂單很誘人， 但是大訂單往往利潤并不高，客戶壓價厲害， 竟?fàn)幰埠芗ち遥?而且有時國內(nèi)供應(yīng)商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步， 例如，我們曾經(jīng)拿到了一個做門鉸鏈的大單，一個國內(nèi)的工廠為了和我們竟?fàn)?，竟然以低于成本的價格搶了單子，拿到單子后，他們也做不下來，只好盡量壓低成本，結(jié)果門鉸的厚度不夠，遭到索賠， 而這家購貨商也不再相信中國的廠家，寧可以較高的價格從歐洲經(jīng)銷商買中國貨，所以，供貨商對待大單要慎重。
5、很多企業(yè)常遇到的情況是，當(dāng)企業(yè)向國內(nèi)的廠家提出一個小訂單，他們多半就不那么熱情了，開始計算成本， 然后提高價格，如果有特殊設(shè)計的， 把模具的成本加的很高，其實比較有經(jīng)驗的進(jìn)口商都對國內(nèi)的成本和開模費用把握的很清楚，通過報價， 很容易就能看出供貨商是否有誠意。很多企業(yè)外貿(mào)做不起來也是這個原因，其實很多小訂單尤其是與新產(chǎn)品相關(guān)的小訂單往往代表著潛在的機會， 只有目光敏銳的公司才能抓出機遇， 開發(fā)新市場，如果不好好對待只會因小失大得不償失。
