新冠肺炎疫情在全球的爆發(fā)，給中國外貿(mào)企業(yè)帶來了艱巨的挑戰(zhàn)，其中之一便是貿(mào)易展會舉辦形式的變化。例如，2020 年 4 月 8 日，中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）就首次正式確認(rèn)由線下改至線上舉行。如何快速扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)線下模式帶來的思維定勢，靈活轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，是中小外貿(mào)企業(yè)們迫切需要面對和解決的問題。
線上展會給外貿(mào)企業(yè)帶來的新挑戰(zhàn)主要包括三個方面：第一，如何辨別高潛力買家，實(shí)現(xiàn)信息的有效觸達(dá)；第二，在買家無法直接接觸產(chǎn)品，與企業(yè)面對面溝通的情況下，如何構(gòu)建信任感；第三，在線上，跟進(jìn)潛在新客變得更加困難，如何通過新方式完成后續(xù)追蹤并促成轉(zhuǎn)化。
然而在上述挑戰(zhàn)之外，線上模式將給企業(yè)帶來不可忽視的新機(jī)遇：首先，線上模式的傳播范圍更大，地域限制的取消，使企業(yè)可以更廣泛地接觸全球的買家；此外，在線上模式中機(jī)會更多元和平等，極大地縮小了不同企業(yè)間布展規(guī)模上的差距。
那么，面對線上展會帶來的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇，廣大中國外貿(mào)企業(yè)又該如何應(yīng)對？基于與大量企業(yè)在數(shù)字化方面合作的經(jīng)驗(yàn)，建議：遵循“Clear（簡要清晰）、Credible（真實(shí)可信）、Connectable（聯(lián)系暢通）“這一3C原則，在企業(yè)產(chǎn)品信息呈現(xiàn)、視覺素材制作和直播環(huán)節(jié)這三個方面有針對性地進(jìn)行充分準(zhǔn)備。
具體而言，為了讓自己的線上展覽更加簡要清晰（Clear），企業(yè)介紹要精簡有序讓買家一眼就懂，重點(diǎn)呈現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品最為突出的優(yōu)勢，同時針對目標(biāo)市場提供多語種支持；視覺素材的制作也應(yīng)做到清晰、多維度，并統(tǒng)一排版以便買家進(jìn)行對比；直播內(nèi)容則需要有明確的邏輯和合理的規(guī)劃，能準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品信息和滿足不同市場的受眾需求。
而要讓線上展覽顯得真實(shí)可信（Credible），企業(yè)則應(yīng)全方位展示歷史、產(chǎn)品架構(gòu)、社會價值等細(xì)節(jié)，建立與買家間的信任，以及通過專利證書、媒體報道、成功案例等權(quán)威性的數(shù)據(jù)物料，凸顯自身的資質(zhì)；風(fēng)格統(tǒng)一、成體系、包含實(shí)操展示的視覺素材，同樣有助于加強(qiáng)真實(shí)感和買家的信任感；此外，在做直播時，布景應(yīng)簡潔，設(shè)備要穩(wěn)定，人員培訓(xùn)要提前做好，以確保直播過程的流暢。
最后，若要保證聯(lián)系的暢通（Connectable），企業(yè)應(yīng)在線上展會平臺最顯眼的位置留下完整準(zhǔn)確的聯(lián)系方式，并設(shè)置官網(wǎng)邀請鏈接，安排答疑人員來方便客戶；在視覺素材的結(jié)尾部分，可以通過加入 CTA （Call To Action／行動呼吁），促使客戶進(jìn)行詢盤；在直播時，則需要安排助理場控，將有咨詢意向的客戶引導(dǎo)到專屬窗口，同時為了配合國際市場的交易時間，答疑客服需要保持 24 小時在線。
總之，雖然布展平臺有所改變，但對中小外貿(mào)企業(yè)而言，展會前后期的籌備仍然必不可少，甚至愈發(fā)重要。企業(yè)需要對線上展會模式有準(zhǔn)確、全面的認(rèn)知，并根據(jù)自身優(yōu)勢和產(chǎn)品特色進(jìn)行精心規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)搶占先機(jī)、聚攏人氣、打造品牌、開拓市場、持續(xù)獲客等目標(biāo)。
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