拉丁美洲擁有34個(gè)國(guó)家和地區(qū)，GDP總和世界第三，人口世界第三，這里不僅有足球，狂歡節(jié)和神秘的亞馬遜雨林，還蘊(yùn)藏著豐富的資源和無(wú)限的商機(jī)。墨西哥/巴西/阿根廷/智利/秘魯，這些拉美國(guó)家每年高速增長(zhǎng)的貿(mào)易需求引領(lǐng)著新的外貿(mào)增長(zhǎng)。
作為新興市場(chǎng)代表，中拉貿(mào)易互補(bǔ)性很強(qiáng)，但卻因?yàn)檎Z(yǔ)言和文化差異等障礙導(dǎo)致大多國(guó)內(nèi)公司不能高效開發(fā)這塊市場(chǎng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的外貿(mào)環(huán)境和持續(xù)不休的中美貿(mào)易戰(zhàn)，怎么能搶占拉美這片藍(lán)海呢？
首先，要掌握開發(fā)拉美客戶的方法和途徑：
1、拉美展會(huì)
去參加拉美展會(huì)，客流量大，能大范圍得接觸到拉美客戶，獲取其聯(lián)系方式，對(duì)于主打拉美市場(chǎng)的產(chǎn)品來說，這是一個(gè)很可行的方式。參展前一定要做好西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)的產(chǎn)品樣冊(cè)。巴西春天舉辦的一個(gè)建材展不錯(cuò)，輻射整個(gè)南美市場(chǎng)，可以去了解下。
2、拉美國(guó)家海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)
能快速找到的“對(duì)產(chǎn)品有采購(gòu)需求的”拉美買家，再通過對(duì)這些真實(shí)買家進(jìn)行分析研究、篩選出適合自己的精準(zhǔn)買家，繼而去跟進(jìn)開發(fā)，能節(jié)省很多時(shí)間，減少很多無(wú)用功。“易之家”開放了一些免費(fèi)的拉美地區(qū)進(jìn)口數(shù)據(jù)，全部采購(gòu)商企業(yè)名稱免費(fèi)看、采購(gòu)行為免費(fèi)看、部分聯(lián)系人信息免費(fèi)看，好好利用這些免費(fèi)信息，能找到一些和自己相匹配的優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商。
如果有資金預(yù)算的話，也可考慮購(gòu)買“易之家網(wǎng)站”的VIP高級(jí)服務(wù)：精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人定位服務(wù)和精準(zhǔn)采購(gòu)商匹配定位服務(wù)，能快速找到精準(zhǔn)買家及精準(zhǔn)聯(lián)系方式，更加節(jié)約時(shí)間、有助提高成單率。了解該服務(wù)，可登陸網(wǎng)站：http://www.fs-hj.com.cn/cn查看。
3、拉美地區(qū)搜索引擎
搜索引擎找客戶是最基礎(chǔ)的方法，勤奮+耐心+堅(jiān)持+記錄，能找到很多潛在客戶。拉美地區(qū)的流行語(yǔ)言是西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)，所以，在搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候一定要考慮語(yǔ)言因素，不要只用英語(yǔ)去搜索。
拉美地區(qū)主流搜索引擎：Google及各國(guó)家Google分站
拉美地區(qū)本土搜索引擎：
巴西 http://www.aonde.com/
墨西哥 http://www.mexicoweb.com.mx/
智利 http://www.caribseek.com/
本土搜索引擎還有很多，大家可以自己再去拓展一些。
4、拉美B2B和黃頁(yè)
說起B2B做外貿(mào)，大家都會(huì)想起來alibaba 、made in china、Global Sources等，這些是在國(guó)外比較有知名度的國(guó)內(nèi)B2B網(wǎng)站，大部分企業(yè)都在這里面入駐，但是這些平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，效果并不理想。何不跳出思維圈子，去入駐國(guó)外的知名B2B呢？
拉美地區(qū)知名綜合型B2B：
智利知名B2B http://www.chilnet.cl/
墨西哥知名B2B http://www.mercatrade.com/
西班牙知名B2B http://www.yellow.com.mx
阿根廷黃頁(yè)： www.amarillas.com
在上面發(fā)布產(chǎn)品、等客戶主動(dòng)詢盤；在網(wǎng)站上搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞、找潛在買家。
5、在拉美地區(qū)設(shè)立辦事處
巴西的鄰居巴拉圭，有個(gè)東方市，這個(gè)地方是南美最大的貿(mào)易集散地，而且是自由貿(mào)易。跟巴西之間可以自由往來，很多華商在這個(gè)地方有據(jù)點(diǎn)，方便背負(fù)自由進(jìn)出巴西。如果主打拉美市場(chǎng)的話，可以考慮在這個(gè)地方設(shè)個(gè)辦事處。
6、拉美地區(qū)主流社媒平臺(tái)
老外更喜歡玩社媒平臺(tái)，如：Facebook、YouTube、LinkedIn等，已經(jīng)成為他們生活的一部分。好好利用社媒平臺(tái)，能找到很多意向客戶。但是這些平臺(tái)應(yīng)用要遵循一些規(guī)則，否則就會(huì)被封號(hào)，切忌頻繁加人、加群、發(fā)廣告。
一點(diǎn)建議給大家：一定要多站在客戶的角度去發(fā)文章，比如：產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)性的文章、行業(yè)生態(tài)鏈相關(guān)的新聞、產(chǎn)品的維護(hù)保養(yǎng)方法，等等，其中適當(dāng)?shù)奈恢锰岬阶约旱漠a(chǎn)品和公司，不僅不會(huì)被封號(hào)，還會(huì)收到客戶的喜歡和關(guān)注，時(shí)間久了，自然會(huì)主動(dòng)咨詢你，當(dāng)客戶主動(dòng)咨詢你的時(shí)候，你就有了成單的優(yōu)勢(shì)。
可以將以上方式搜集到的“潛在拉美客戶的企業(yè)名稱、聯(lián)系人姓名”在這些社交平臺(tái)上搜索，能獲得該企業(yè)更多的聯(lián)系方式，甚至能得到采購(gòu)決策人的聯(lián)系方式。可以直接和他們?cè)诰€溝通談判，比郵件的跟進(jìn)效率要快。
其次，要對(duì)拉美市場(chǎng)及客戶做更多了解，要熟知以下8點(diǎn)：
1、語(yǔ)言是突破口
拉美客戶英語(yǔ)普遍都不好，他們的官方語(yǔ)言是西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)。要想做該地區(qū)的外貿(mào)，一定要學(xué)會(huì)這兩種語(yǔ)言?？梢赃厡W(xué)邊用。第一次和拉美客戶聯(lián)系的時(shí)候，第一封開發(fā)信最好用當(dāng)?shù)毓俜秸Z(yǔ)言寫，回復(fù)率會(huì)高一些。
2、拉美客戶辦事效率不高
這應(yīng)該和他們生活節(jié)奏比較慢有關(guān)，在他們看來，約會(huì)遲到或爽約不是什么大不了的事。所以，和他們打交道，一定要有耐心。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實(shí)很有可能撞上了節(jié)日，比如：智力法律規(guī)定節(jié)假日不可以強(qiáng)迫加班，即使加班也要付4倍薪水。另外，要爭(zhēng)取最大程度得獲取他們的信任，才能盡快拿到訂單。
3、拉美客戶也擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)
在最初報(bào)價(jià)的時(shí)候要留足余地，要做好長(zhǎng)時(shí)間談判的準(zhǔn)備。但有一點(diǎn)：他們不像某些國(guó)家降價(jià)那么兇，如果你能讓他們相信你的產(chǎn)品質(zhì)量好、且耐用性很好，他們就不會(huì)太計(jì)較價(jià)格了。
4、要特別注意產(chǎn)品在巴西的生產(chǎn)情況及差異性
巴西擁有拉美最完善的產(chǎn)業(yè)體系，很多拉美國(guó)家會(huì)就近考慮從巴西進(jìn)口產(chǎn)品。要想進(jìn)軍拉美市場(chǎng)，一定要對(duì)巴西做一番市場(chǎng)調(diào)查，要尤其留意自己的產(chǎn)品在巴西是否有生產(chǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品在巴西的差異性，才找到突破口打動(dòng)客戶。
5、拉美客戶信譽(yù)普遍比較好，尤其是智利和阿根廷
大多數(shù)進(jìn)口商偏愛做L/C，通常開L/C根據(jù)信用程度要事先向銀行交納保證金（200%-50%）；所以基本不用擔(dān)心付款問題。但付款周期比較慢，通常要在發(fā)貨后20-30天左右才能收匯。
6、帶拉美客戶參觀工廠之前，一定要把車間整理干凈有序
國(guó)外公司基本上都是井井有條的，他們挑選供應(yīng)商也會(huì)很看重環(huán)境和衛(wèi)生，試想一個(gè)衛(wèi)生和安全都搞不好的工廠，怎么能把質(zhì)量做好呢！
7、拉美客戶很看重禮節(jié)
如果是第一次與拉美客戶見面，最好穿的保守一點(diǎn)，男士穿黑色西服，如果是公司的leader，最好穿三件套的西服。女式也宜穿正式的套裝。
8、接待拉美客戶
要注意除了墨西哥人大部分都不吃辣，喜歡咖啡、帶汽的水。
最后，要對(duì)自己有信心，不要被語(yǔ)言障礙嚇倒，這些困難都是能克服和改變的；而且只要你業(yè)務(wù)熟練、外貿(mào)技能優(yōu)秀，即使不懂小語(yǔ)種也一樣能拿單子。
