外貿(mào)人必須對(duì)賺錢有血性，很多人年紀(jì)很輕，對(duì)提高業(yè)績(jī)沒什么興趣，就萎靡不振，認(rèn)為有錢沒錢都可以，也對(duì)工作提不起來興趣，這種肯定不行，那么如何從沒有什么訂單到業(yè)績(jī)逆襲，具體是要按照怎樣一個(gè)路線能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)逆襲，能夠脫穎而出，升職加薪，成為外貿(mào)精英呢？
銷售的本質(zhì)，就是引導(dǎo)客戶來你這邊采購，來下單。
在客戶購買過程中到底有哪些環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)該做什么？才能促進(jìn)他到我這里下單，到我這里購買。
我的開發(fā)信石沉大海
客戶不回復(fù)我
談判談不下來
客戶跟進(jìn)跟不下來
這些問題的解決實(shí)際上都是需要先去了解客戶的一個(gè)采購流程，去制定你這樣一個(gè)銷售的安排，去打磨你的銷售技巧，在外貿(mào)中客戶并不是每時(shí)每刻都采購的，他在無需求的時(shí)候成天對(duì)他們狂轟濫炸往往是一種打擾，客戶在沒有下單需求的時(shí)候也并不會(huì)因?yàn)槟愕牡蛢r(jià)購買你的產(chǎn)品。
持續(xù)穩(wěn)定的出單
出了一個(gè)大單，或者斷斷續(xù)續(xù)的出單并不能說明這個(gè)業(yè)務(wù)員完成了業(yè)績(jī)的逆襲。只有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的出單，你的收入才能夠得到一個(gè)保障，你在公司的位置才能夠，去跟老板談薪水的主動(dòng)性更大一些。
業(yè)績(jī)?cè)谝粋€(gè)水平線上，你只有有效的，循序漸進(jìn)的去突破這個(gè)業(yè)績(jī)。
你必須有一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)體系和跟進(jìn)的流程。
你有了這個(gè)體系之后，就能對(duì)自己的業(yè)績(jī)能夠有一個(gè)長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)。
很多公司年初都會(huì)定計(jì)劃，比如定500萬人民幣，1000萬人民幣。但是去問他怎么去完成，他這個(gè)時(shí)候就會(huì)模糊了。
可能很多人這個(gè)時(shí)候還能狡辯幾句，但是如果反過來問，如果中途發(fā)現(xiàn)完不成，如何優(yōu)化。多數(shù)人肯定說不出來了。
我們看到很多做的好的業(yè)務(wù)員，他開發(fā)客戶有條不紊，他不一定比別人工作更辛苦。但是他的業(yè)績(jī)有很大的保障。
主要是他有一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)和跟進(jìn)流程，這樣就能通過計(jì)算知道用這些方式轉(zhuǎn)化率大概多少，能夠匆匆整體的年計(jì)劃，倒退出周計(jì)劃，日計(jì)劃，每天要開發(fā)多少個(gè)潛在客戶，聯(lián)系多少個(gè)潛在客戶能達(dá)到目標(biāo)。并且能夠在每個(gè)階段根據(jù)情況做出調(diào)整。
在最短的時(shí)間時(shí)間內(nèi)出單并且持續(xù)穩(wěn)定的出單
如何調(diào)用各種資源，如何在現(xiàn)有的資源內(nèi)做到快速出單就要看你如何能夠最大程度的去調(diào)配資源。
你想要快速出單。比如你已經(jīng)學(xué)會(huì)了上面的客戶開發(fā)及跟進(jìn)流程，那么這個(gè)流程是需要公司的資源來配合他的，你沒有任何資源，你不可能做到這一塊。你調(diào)配的越好，你出業(yè)績(jī)的速度越快。
有很多外貿(mào)新人到公司，一窮二白，一張桌子，連寄個(gè)快遞都沒法實(shí)現(xiàn)，那么接訂單就比較難。有投入必然有產(chǎn)出，投入多必然產(chǎn)出多。這和人生也是一樣的，有的孩子學(xué)區(qū)房，出國華僑身份必然能進(jìn)入一個(gè)好大學(xué)，而有的深山老林里的孩子就比較難考入大學(xué)。
做外貿(mào)這是一個(gè)全方位的協(xié)調(diào)工作，并不是想象的跟老外溝通好就行了。初期的在公司爭(zhēng)取更多的資源，能否爭(zhēng)取到國際快遞隨意寄，或者一定寄樣額度？能否爭(zhēng)取到一定的平臺(tái)投入？能否爭(zhēng)取到一些軟件投入？能否爭(zhēng)取到更多的參展資格？能否爭(zhēng)取到一定的出國拜訪？能夠爭(zhēng)取到一些能夠提高業(yè)績(jī)的咨詢培訓(xùn)服務(wù)？
與各部門協(xié)調(diào)好，能否獲得一個(gè)跟單方面樣品的支持？能否獲得一個(gè)老業(yè)務(wù)員的輔助？能否獲得一個(gè)快速的報(bào)價(jià)響應(yīng)？
后期與供應(yīng)商打交道，能否獲得一個(gè)好的價(jià)格？能否獲得一個(gè)穩(wěn)定的交期？能否獲得樣品支持？
如何在內(nèi)部爭(zhēng)取更多資源，如何協(xié)調(diào)，這個(gè)能力也是做好外貿(mào)的一個(gè)能力，有非常多的技巧性的東西。
盡可能加大投入產(chǎn)出比
你要有一種創(chuàng)業(yè)型思維。如何最大化的投入產(chǎn)出比。把所做的事情拆分出來，拆分成一個(gè)一個(gè)的點(diǎn)，找到一個(gè)可以放大的點(diǎn)，去放大這些點(diǎn)。
對(duì)于公司來講，都知道這一塊，同樣的對(duì)于業(yè)務(wù)員來說也是一樣，不管生產(chǎn)這一塊，主要在營銷這一塊。
業(yè)務(wù)員也有投入，時(shí)間投入了，精力投入了。有的業(yè)務(wù)員一年能賺幾百萬，有的業(yè)務(wù)員一年能賺三五十萬，還有的業(yè)務(wù)員只能賺個(gè)基本公司三萬到五萬。
這里面真正的原因就是做的好的人能把時(shí)間放到真正能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)的地方，他也有一種創(chuàng)業(yè)型業(yè)務(wù)員投入產(chǎn)出比的思維，所以他得到的利潤(rùn)也越高。
很多人看了很多的課程，花了很多時(shí)間，結(jié)果效果不理想。到底是學(xué)習(xí)能力問題，還是實(shí)踐能力有問題。實(shí)際上就是投入了時(shí)間，但是不產(chǎn)出，或者產(chǎn)出很低?，F(xiàn)在市面上培訓(xùn)也好，視頻也好，書也好非常多，不像之前沒有這些東西。很多業(yè)務(wù)員每天也在學(xué)這些東西，也在投入。
平時(shí)業(yè)務(wù)員投入在主要哪兩個(gè)地方，一個(gè)地方是你在學(xué)，第二個(gè)地方是實(shí)踐。產(chǎn)出哪里來呢？實(shí)踐來的，接到訂單來的，只有學(xué)習(xí)的內(nèi)容能夠直接用，學(xué)了真正去實(shí)踐了，開發(fā)出客戶了，才能夠真正的接到訂單產(chǎn)出。學(xué)的東西沒法實(shí)踐像要讓你寫專業(yè)的英文文章到sns，對(duì)于大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說根本就實(shí)踐不了，或者學(xué)了很難實(shí)踐，那么一定是沒有產(chǎn)出或者產(chǎn)出很少。要學(xué)那些能實(shí)戰(zhàn)的能直接落地的東西，而不是看著課程內(nèi)容很多，一大堆內(nèi)容，每天都學(xué)學(xué)半年都還學(xué)不完，做外貿(mào)完全成了學(xué)習(xí)，那就是本末倒置。
如果你解決了這些問題，那么投入產(chǎn)出方面這些問題是不存在的。
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