外貿(mào)報(bào)價(jià)五元素你知道都有哪些嗎？
不管你是主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，還是被動(dòng)等待客戶(hù)找你，最重要的一點(diǎn)肯定有客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格和產(chǎn)品詳情，也就是我們常說(shuō)的inquiry（詢(xún)盤(pán)）。從這一步開(kāi)始，才真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)階段。那報(bào)價(jià)怎么報(bào)呢？
一般情況下有兩種方式，一種是直接在郵件正文里注明價(jià)格和相關(guān)參數(shù)，另一種就是制作報(bào)價(jià)單。
報(bào)價(jià)單說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)卻很難。因?yàn)椴粌H要清楚表達(dá)相關(guān)信息，抓住對(duì)方眼球，還需要注意各種細(xì)節(jié)，避免一些低級(jí)錯(cuò)誤。不僅要讓客戶(hù)接受到盡可能完整的信息，還要讓客戶(hù)覺(jué)得你是很用心在做這件事情，那就可以了。仔細(xì)一點(diǎn)，認(rèn)真一點(diǎn)總是沒(méi)有錯(cuò)的。
所謂磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備工作充分一點(diǎn)，考慮問(wèn)題全面一點(diǎn)，才有更多的機(jī)會(huì)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)。
情報(bào)
兵馬未動(dòng)，糧草先行。做任何事情都要盡量謀定而后動(dòng)，先做好準(zhǔn)備工作。手中掌握的信息越充分，就越容易做出準(zhǔn)確的判斷。中國(guó)人常說(shuō)謀事在人，成事在天，這第一步自然是通過(guò)各種訊息積極謀劃才有成功的可能。
比如報(bào)價(jià)，如果不知道客戶(hù)的公司規(guī)模，不知道客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)，不知道客戶(hù)的目標(biāo)市場(chǎng)，不知道客戶(hù)的銷(xiāo)售價(jià)格，不知道客戶(hù)從事的行業(yè)。不知道客戶(hù)過(guò)去的采購(gòu)渠道，不知道客戶(hù)的市場(chǎng)策略，試問(wèn)：這樣的報(bào)價(jià)怎么能贏得客戶(hù)的心呢？就像賭博一樣，隨機(jī)性太強(qiáng)。
所以說(shuō)準(zhǔn)備工作的時(shí)候，必須好好研究客戶(hù)的公司背景、資金實(shí)力、預(yù)期采購(gòu)量和年采購(gòu)量、目標(biāo)市場(chǎng)、海關(guān)政策、進(jìn)口關(guān)稅、市場(chǎng)潛力等，然后做出綜合評(píng)估，找到方案和切入點(diǎn)，再做出“準(zhǔn)確”報(bào)價(jià)。
請(qǐng)注意“準(zhǔn)確”兩個(gè)字，我加了引號(hào)，并不是指價(jià)格低，也不是指價(jià)格合理，而是報(bào)價(jià)要為客戶(hù)量身定做。對(duì)不同的客戶(hù)采用不同的方案，要有針對(duì)性，要字里行間體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)和公司的優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能引起客戶(hù)更大的興趣。所以在報(bào)價(jià)之前，這些幕后工作是不能偷懶的。
圖片
報(bào)價(jià)單里面最重要的不是內(nèi)容，也不是價(jià)格，而是一張好的圖片。圖片相當(dāng)重要，拍攝的角度、光線(xiàn)、圖片的大小、色調(diào)、尺寸等等都很有講究。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，客戶(hù)打開(kāi)報(bào)價(jià)單，第一眼看到的就是圖片，其次是價(jià)格，然后在隨便看看描述和外箱資料等，如果還有時(shí)間才會(huì)看看其他內(nèi)容。
圖片是直觀介紹自己產(chǎn)品的武器，這個(gè)武器用好了，在外貿(mào)過(guò)程中是無(wú)往不勝的。很多供應(yīng)商在報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)輸?shù)?，往往不是輸在產(chǎn)品上也不是輸在價(jià)格上，而是輸在圖片上。一張圖片沒(méi)有給客戶(hù)很好的印象，沒(méi)有給你們公司加分，甚至扣掉了印象分，對(duì)整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程來(lái)說(shuō)是致命的。
假設(shè)我的產(chǎn)品是六十分，通過(guò)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)單，詳細(xì)的描述和各種細(xì)節(jié)的把握，能把印象分達(dá)到八十。如果再加上一張精美專(zhuān)業(yè)的圖片，甚至直接可以創(chuàng)造一百二十分，給客戶(hù)留下很深的印象。一張好的圖片往往能夠勝過(guò)很多文字描述，因?yàn)槟芙o人以實(shí)物感，而不是空洞的描述。圖片不一定要包羅萬(wàn)象，但是要讓客戶(hù)從圖片中得到他想要知道的大部分要素。
比如說(shuō)我們做一個(gè)杯子，我拍一張精美的實(shí)物圖片，可以看清楚杯子的顏色、光澤、有處理過(guò)的背景，不會(huì)有反光。杯子的重量尺寸，上下底的直徑在圖片上都有箭頭和詳細(xì)標(biāo)注，插入圖片之前還要給圖片修邊控制圖片尺寸大小。有必要的話(huà)，還要單獨(dú)拍攝包裝圖片、外箱圖片，然后合成在一張圖片里，讓客戶(hù)可以一目了然。
做到這些，才能算是把圖片做的比較好了,因?yàn)橐粋€(gè)報(bào)價(jià)單里面對(duì)于一款產(chǎn)品的報(bào)價(jià)并不只是一張圖片，也可以是photo group （圖片組）。這招跟開(kāi)發(fā)信的中級(jí)階段是一個(gè)道理，也可以通過(guò)一系列圖片給人很直觀的印象。使人下子就明白了圖片里面所包含的所有信息，這樣再加上文字的補(bǔ)充，就不大容易有很大的誤解，至少也能把誤會(huì)降低到最低點(diǎn)。
價(jià)格
我把價(jià)格排在圖片后面，是根據(jù)大部分客戶(hù)的習(xí)慣來(lái)劃分的。一般來(lái)說(shuō)點(diǎn)開(kāi)一份報(bào)價(jià)單，第一眼看到的或者選擇去看的一般都是圖片，然后緊跟著就會(huì)去看價(jià)格，接著再看其他東西，如果還有必要的話(huà)。如果沒(méi)有圖片或者沒(méi)有好的圖片，價(jià)格就會(huì)顯得很空洞，很難有強(qiáng)大的說(shuō)服力。
以我自己為例，如果圖片不夠好，價(jià)格又相對(duì)較高，即使內(nèi)容很豐富的情況下，客戶(hù)也未必有時(shí)間和興趣去看報(bào)價(jià)單里面的詳細(xì)描述，估計(jì)就直接關(guān)掉點(diǎn)開(kāi)別人的看了。人都是主觀的，很多時(shí)候看到一個(gè)產(chǎn)品的圖片就會(huì)在腦海里有一個(gè)印象，這東西不錯(cuò)，或者這東西給我很cheap item（便宜貨）的感覺(jué)。
如果這個(gè)供應(yīng)商的圖片沒(méi)有拍好，會(huì)讓我覺(jué)得他東西很劣質(zhì)。如果再有很高的價(jià)格，估計(jì)我連詳細(xì)描述都不會(huì)去看了。即使他的東西很好、品質(zhì)出眾、通過(guò)了多種測(cè)試等等，但是我沒(méi)有興趣認(rèn)真看下去就會(huì)很冤枉的被淘汰了。
另外報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，不能太高，當(dāng)然也不能太低了。在做好前期調(diào)查工作的前提下，準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)是必須的。根據(jù)商業(yè)管理,報(bào)價(jià)出去就相當(dāng)于發(fā)出一份要約，一旦對(duì)方確認(rèn)，合同實(shí)際上就已經(jīng)成立了。這個(gè)時(shí)候如果跟客戶(hù)說(shuō)"對(duì)不起，我報(bào)錯(cuò)價(jià)格了"，客戶(hù)會(huì)怎么想？就算不認(rèn)為你出爾反爾，也會(huì)覺(jué)得你的公司沒(méi)有什么信譽(yù)可言。
所以，價(jià)格的核算要考慮到盡可能多的信息，要考慮到匯率問(wèn)題，還要考慮到原材料的市場(chǎng)狀況和人工成本的情況。如果原材料波動(dòng)很大，或者匯率近期內(nèi)不穩(wěn)定，為了維持報(bào)價(jià)有效期，保持自己的誠(chéng)信和專(zhuān)業(yè)，那就有必要在remarks（備注）里加注附加條款。比如這個(gè)價(jià)格，基于原材料的那個(gè)價(jià)格區(qū)間，當(dāng)原材料浮動(dòng)超過(guò)多少個(gè)點(diǎn)，我們需要調(diào)整價(jià)格。報(bào)價(jià)還基于人民幣和美元之間的哪個(gè)結(jié)匯點(diǎn)上，如果匯率浮動(dòng)超過(guò)多少個(gè)點(diǎn)，我們也需要調(diào)整價(jià)格等等。
只要你把這些影響價(jià)格的因素事先考慮進(jìn)去，放在備注里。一旦你到時(shí)漲價(jià)，只要有理由且事先告知，客戶(hù)就算不高興，也不會(huì)覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)法抓你把柄。
根據(jù)我的習(xí)慣，我平時(shí)給客戶(hù)報(bào)價(jià)，一般都會(huì)把有效期延長(zhǎng)到一年甚至更久。這樣客戶(hù)有充分的時(shí)間來(lái)做市場(chǎng)方案以及安排采購(gòu)計(jì)劃。因?yàn)榭蛻?hù)很忙，沒(méi)時(shí)間經(jīng)常為了價(jià)格跟你bargin（討價(jià)還價(jià)），如果價(jià)格報(bào)過(guò)去了，有效期很短，或者不寫(xiě)有效期，客戶(hù)跟終端客戶(hù)商量了幾個(gè)月。最終準(zhǔn)備下單了，你又告訴他，對(duì)不起，我們要調(diào)整價(jià)格了，客戶(hù)會(huì)崩潰的。
內(nèi)容
除了圖片和價(jià)格之外，剩下就是內(nèi)容了。一般來(lái)說(shuō)內(nèi)容要盡量豐富，要考慮到客戶(hù)需要的各種信息。如果客戶(hù)是中間商，要和他的終端客戶(hù)討論，那完整的description 和外箱信息、測(cè)試、備注等都相當(dāng)重要。因?yàn)閮?nèi)容不夠，客戶(hù)可能就沒(méi)法進(jìn)展下去，也有可能和你的同行緊張下去。在這個(gè)時(shí)候不能偷懶，還需要換位思考。如果你是采購(gòu)商，你需要掌握哪些資料？
如果你賣(mài)的是電磁爐，你的目標(biāo)客戶(hù)是美國(guó)人，那一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該好好檢查一下自己的報(bào)價(jià)單是否包含以下內(nèi)容：品名、貨號(hào)、尺寸、重量、功率、功能、材料、認(rèn)證、測(cè)試、是否有第三方報(bào)告、能否通過(guò)drop test（摔箱測(cè)試）、產(chǎn)品使用年限、包裝資料、毛凈重、體積、裝箱量等等。
盡量要把內(nèi)容補(bǔ)充完整，讓客戶(hù)看了以后，不僅沒(méi)有這方面的問(wèn)題可問(wèn)，還覺(jué)得你解決了他很多不知道的問(wèn)題，給了他很大的幫助。這才是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員需要做的。千萬(wàn)不能像擠牙膏一樣，什么事情都不說(shuō)，都要?jiǎng)e人問(wèn)，客戶(hù)問(wèn)一句才答一句，效率就太低了，也會(huì)影響到客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的印象，甚至導(dǎo)致直接終止合作。
細(xì)節(jié)
不管寫(xiě)開(kāi)發(fā)信也好，談判也好，業(yè)務(wù)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)我都在強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的重要性。在外貿(mào)行業(yè)里，一個(gè)訂單的成功可能是運(yùn)氣，但連續(xù)的成功就必須歸屬于業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性。要做到專(zhuān)業(yè)，對(duì)于細(xì)節(jié)的把握就必須精益求精甚至苛刻。
沒(méi)有人天生很仔細(xì)，也沒(méi)有人天生就很懂客戶(hù)，都是靠后天的努力和不斷的摸索來(lái)提高的。日本人很注意細(xì)節(jié)，所以在亞洲國(guó)家里，日本公司對(duì)于產(chǎn)品和過(guò)程的把握就近乎苛刻，這為他們贏得了良好的聲譽(yù)。國(guó)內(nèi)的很多工廠(chǎng)都喜歡請(qǐng)日本人來(lái)管理，就是看重他們對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程中細(xì)節(jié)的把握，無(wú)形中就提高了工廠(chǎng)和產(chǎn)品的層次，更容易贏得客戶(hù)的贊賞。
在我看來(lái)，報(bào)價(jià)的時(shí)候，對(duì)于細(xì)節(jié)的把握，最考量的一個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。比如圖片要控制多大、報(bào)價(jià)單是不是把打印區(qū)域設(shè)置在一頁(yè)里面、客戶(hù)能不能打開(kāi)你的文件格式，應(yīng)該用什么樣的字體，段落和顏色怎么設(shè)置，如何使客戶(hù)不忽視里面的重要內(nèi)容？如果價(jià)格根據(jù)不同數(shù)量有巨大差異，報(bào)價(jià)單里怎么體現(xiàn)？多個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)如何整理？
如果這些細(xì)節(jié)都能夠很好地把握，隨手就能夠做出一份漂亮、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、美觀的報(bào)價(jià)單，這樣就稱(chēng)得上專(zhuān)業(yè)了。
上面的我不是報(bào)價(jià)是必須注意的，缺一不可。尤其對(duì)于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，如何抓住對(duì)方的眼球，爆出合理準(zhǔn)確的價(jià)格是吸引客戶(hù)的關(guān)鍵。而且字里行間要不斷體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)情不自禁的贊賞，覺(jué)得你遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你的同行professional，你就已經(jīng)在談判中搶占先機(jī)了。
兩強(qiáng)相爭(zhēng)勇者勝，兩勇相爭(zhēng)智者勝。那兩智相爭(zhēng)呢？就看誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)、誰(shuí)對(duì)細(xì)節(jié)把握更好、誰(shuí)更能抓住客戶(hù)的軟肋，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的努力，感覺(jué)到你的專(zhuān)心、專(zhuān)注和專(zhuān)業(yè)。
報(bào)價(jià)單是很難回避的一個(gè)問(wèn)題。很多時(shí)候報(bào)價(jià)單做的好壞，直接影響客戶(hù)對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員的觀感，這種印象很重要，尤其是對(duì)于沒(méi)有直接見(jiàn)面的客戶(hù)，郵件、報(bào)價(jià)單都會(huì)直接影響客戶(hù)的判斷。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員一偷懶，客戶(hù)可能就會(huì)覺(jué)得這個(gè)人不專(zhuān)業(yè)，或者是這個(gè)公司不行，業(yè)務(wù)員就會(huì)失去很多寶貴的機(jī)會(huì)。
所以制作報(bào)價(jià)單必須細(xì)致，要注意細(xì)節(jié)，要考慮客戶(hù)可能會(huì)關(guān)注的一些東西，比如圖片、價(jià)格、包裝、體積和裝箱量，比如hs編碼、進(jìn)口關(guān)稅等等。不同國(guó)家又會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。如果在一封報(bào)價(jià)單上能讓客戶(hù)一眼就感覺(jué)到你們很專(zhuān)業(yè)，你們很了解他們的市場(chǎng)。客戶(hù)怎能不對(duì)你們有一個(gè)好的印象呢？。
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