公司做ALIBABA平臺時看到的學(xué)習(xí)榜樣，很受啟發(fā)并拿來給其他新業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)教材。
新人和元老都應(yīng)該努力啊。。
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沒有特別的方法 只有特別的心????何梅，一位年輕漂亮、干練而又內(nèi)斂的職業(yè)女性，在她的海外客戶中，有的把她當(dāng)成了朋友，有的還把何梅當(dāng)作自己的“家人”。
????今天，我們一起來聽聽何梅的“網(wǎng)上故事”。
回望過去，一個人的孤單和希望
????4年前，何梅剛來到格美淇的時候，當(dāng)時的公司并不像她想象中的是一個外貿(mào)成熟發(fā)展的公司。當(dāng)時的格美淇在外貿(mào)領(lǐng)域才剛剛起步，既沒有豐富的經(jīng)驗，又沒有外貿(mào)營銷團隊，初涉電子商務(wù)，所有的擔(dān)子都落到了她一個人的身上。從產(chǎn)品了解、資料翻譯、尋找客戶、溝通到下單，都靠她獨自摸索，總結(jié)。工作的前三個月，何梅沒有休息過一天，天天加班到深夜。
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????不僅如此，當(dāng)時的她畢業(yè)不久，自身的外貿(mào)經(jīng)驗也不豐富，從學(xué)校學(xué)到的英語也遠(yuǎn)不能滿足工作中的交流需要。有一次，她在阿里巴巴上接到了一個印度客戶的詢盤，對方的印度式英語本身就不好理解，她為了讓客戶充分了解公司的產(chǎn)品，只好不斷重復(fù)自己說的話，客戶氣急之下質(zhì)疑道：“你是不是剛開始做外貿(mào)？你是不是什么都不懂就來面對我？”
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????道歉之后，何梅告訴對方：“我是想負(fù)責(zé)的把這件事情做好，如果您覺得煩的話也請見諒，因為我必須每一步都很仔細(xì)才可以把我們的事情做好?！闭\懇的解釋不僅得到了客戶的理解，也讓今后的溝通變得更順暢?！耙驗樗私獾轿业恼J(rèn)真和細(xì)心，那以后我們再有溝通，他就會主動告訴我，他要的到底是什么?！?/p>
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????如今，這位當(dāng)初質(zhì)疑何梅能力的印度客戶，已經(jīng)變成了她的“Uncle”——這位印度客戶凡是兒女結(jié)婚都會邀請何梅過去參加，一路的食宿交通更不必何梅操心，而他每次來中國，還會給何梅的父母帶上禮物。
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????努力、用心的去做好一切。深夜加班回家的路上，何梅告訴自己，堅定信念，我一定可以做出來，做出成果來！
沒有特別的方法，只有特別的心
????想要維系和客戶的良好感情，在何梅眼里并沒有什么特別的方法，有的只是一顆特別的心。她說：“沒有什么復(fù)雜的，就是看你真的自己愿不愿意去做一些事情，你不愿意就會有很多推卸的理由。”
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????特別的心其實就是一顆真誠的心——把客戶當(dāng)成自己的朋友，坦誠溝通，熱心地幫助他們，甚至是像對待家人一樣無私的奉獻。
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????有了真誠的心也要有表達真誠的行動。即使對那些不曾合作過，沒有成交的客戶，何梅也會把他們當(dāng)作朋友一樣?？蛻粝胍私庖恍╆P(guān)于中國的信息，她會無償?shù)貛兔φ?，哪怕只是一件小事，她也會認(rèn)真對待。平時閑聊的幾句話，偶爾提供的一些建議，舉手之勞并不會花費你太多的時間。就像她說的，“你是不是真心想要把你的客戶變成朋友？！”
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????沒有一個客戶喜歡只會從他們身上賺錢的賣家，勢利的表現(xiàn)讓人反感。所以成功的商人，不會只把客戶當(dāng)成客戶，更不會只把賺錢當(dāng)作唯一目的。
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????何梅的方法看似簡單，但她能取得今天的成就，不是只靠真誠的表達。真誠是拉近距離的第一步，但這并不足以讓客戶百分百的信任你。能變客戶的擔(dān)心為放心，和他們建立積極、信賴的關(guān)系，則是接下來的重要一步。
沒有“我要的客戶”和“不是我的客戶”
????俗語常說“客迎八方”、“上門是客”，很多人會覺得，來買東西的人才是客戶，不買的就不是。何梅卻不這樣認(rèn)為，她曾經(jīng)用了整整八個月的時間跟進一位東歐買家，這八個月里，買家不但沒有表現(xiàn)出合作意向，更不用說成交了，甚至其中的三、四個月中，他們交流的也許是天氣，也許是新聞，反正完全是和生意無關(guān)的話題。
????這種客戶在一般人眼里就是個無價值的客戶。但是何梅沒有放棄，沒想到八個月之后的一天，對方突然說：“這幾個月來我們溝通了很多，我對你們公司也很了解了，我想試著做一次你們的產(chǎn)品?！?八個月看似“浪費”了的時間，換回了從第一次，到第二次、第三次……每個月都有源源不斷的訂單。
????“不能總?cè)ハ朐趺礃拥目蛻舨攀俏业目蛻?，”何梅說：“其實沒有什么‘我要的客戶’或者 ‘不是我的客戶’，如果他不要，你有沒有去了解他為什么不要?！?/p>
????由此可見，機遇只會眷顧有心的人！
沒有特別的方法，只有特別的心
????想要維系和客戶的良好感情，在何梅眼里并沒有什么特別的方法，有的只是一顆特別的心。她說：“沒有什么復(fù)雜的，就是看你真的自己愿不愿意去做一些事情，你不愿意就會有很多推卸的理由。”
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????特別的心其實就是一顆真誠的心——把客戶當(dāng)成自己的朋友，坦誠溝通，熱心地幫助他們，甚至是像對待家人一樣無私的奉獻。
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????有了真誠的心也要有表達真誠的行動。即使對那些不曾合作過，沒有成交的客戶，何梅也會把他們當(dāng)作朋友一樣?？蛻粝胍私庖恍╆P(guān)于中國的信息，她會無償?shù)貛兔φ?，哪怕只是一件小事，她也會認(rèn)真對待。平時閑聊的幾句話，偶爾提供的一些建議，舉手之勞并不會花費你太多的時間。就像她說的，“你是不是真心想要把你的客戶變成朋友？！”
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????沒有一個客戶喜歡只會從他們身上賺錢的賣家，勢利的表現(xiàn)讓人反感。所以成功的商人，不會只把客戶當(dāng)成客戶，更不會只把賺錢當(dāng)作唯一目的。
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????何梅的方法看似簡單，但她能取得今天的成就，不是只靠真誠的表達。真誠是拉近距離的第一步，但這并不足以讓客戶百分百的信任你。能變客戶的擔(dān)心為放心，和他們建立積極、信賴的關(guān)系，則是接下來的重要一步。
如何讓“不是我的客戶”變成“我要的客戶”
????面對不透露合作意向的客戶，何梅會不斷去思考，從很多角度去了解，為什么客戶不跟你合作。是他不了解產(chǎn)品？是不想開拓這個行業(yè)？是擔(dān)心質(zhì)量問題？還是害怕市場競爭太激烈？
????“拿到他心底的問題，解決他的擔(dān)心和顧慮，給他他想要的東西。這才是解決問題的關(guān)鍵?！?/p>
????何梅分享說，首先要讓客戶愿意跟你溝通，不要急功近利的只想著賺錢，有時候閑聊也可以增近彼此的感情，在溝通的過程中可以附帶的講一下自己的產(chǎn)品和公司文化。通過溝通，讓客戶加深對你的了解，樹立信心。
????要解除客戶的疑慮，不能僅靠你問我答的形式，還要有積極主動的意識。你要想怎么去協(xié)助你的客戶，讓你的客戶充分了解產(chǎn)品，了解市場。你還能主動幫他做些什么事情，去支持他開拓市場，賣好你的產(chǎn)品。
讓2%的意向變成100%的成交
????除了讓“不是我的客戶”變成“我要的客戶”，在何梅的世界里，她還要讓客戶2%的合作意向變成100%的成交。
????“要促成100%的成交，就要用100%的心去對待，摸清客戶2%的意向是什么，98%的疑問又是什么。每個客戶都是不同的，沒有絕對和完美的方法。
????客戶的詢盤各種各樣，有的很簡單，有的很專業(yè)，也有些會直接把求購的要求描述出來，但無論是對誰，都應(yīng)該在第一眼就讓客戶感覺到你的專業(yè)。
????對于意向比較明確的目標(biāo)客戶，就要快速直接的達成對方的要求，第一時間解決對方的疑問，同時給到客戶更多的信息資源。除了簡單的公司介紹，還可以把標(biāo)注產(chǎn)品特色的精美圖片和市場分析給到客戶。讓客戶了解到，你對于這個產(chǎn)品、這個行業(yè)無論在哪方面都很專業(yè)。
????回盤的時候，也可以預(yù)留一些問題給客戶，比如問一問，客戶的公司規(guī)模如何？當(dāng)?shù)氐氖袌鍪裁串a(chǎn)品是最暢銷的？是不是第一次涉及這個產(chǎn)品？今后有什么計劃和打算？
????當(dāng)然，不能忘記的是，問一問客戶，如果選擇了我們，需要我們提供什么樣的支持和配合！了解得越多，就越能體現(xiàn)你的專業(yè)和誠意，讓你的客戶從信任你到依賴你。
????即使對方從事的是不相關(guān)的行業(yè)，也可以試著問問他是否有興趣開拓其他市場。在offer里，可以簡單介紹一下公司的情況，比如成立時間、外貿(mào)經(jīng)驗、市場分布，特色產(chǎn)品等，重點內(nèi)容可以用有顏色或大一號的字體突出顯示，再配上精致的圖片?！?/p>
結(jié)語
????人們常說：態(tài)度決定一切。有一個良好的出發(fā)點，對客戶付出真心，不要一味追求利益和結(jié)果；勤奮付出，少找理由抱怨——靠著這些信念，通過阿里巴巴帶來的網(wǎng)絡(luò)訂單，何梅讓格美淇的外貿(mào)從“零”收入變成了“億”成交。
????特別的心創(chuàng)造特別的方法，成功的路上有多少坎坷，都不用害怕。何梅一直堅信，真心的付出，一定能博得成功的青睞。
