[b:1c03c1a62e]——價(jià)格不是唯一的判斷因素[/b:1c03c1a62e]
對(duì)于很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，“一張報(bào)價(jià)打天下“”可能是最簡(jiǎn)單，也最容易操作的工作方式。可是，一旦遇到了客戶反饋和疑慮，那么最常用的手段就是主動(dòng)地降價(jià)，或者要求對(duì)方提出目標(biāo)價(jià)格，如果不接受就沒(méi)法繼續(xù)下去了。實(shí)際上，在國(guó)際貿(mào)易中，不同地區(qū)的買家對(duì)價(jià)格評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是有很大差別的，價(jià)格并不是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
[b:1c03c1a62e]對(duì)于西歐和美國(guó)的買家來(lái)說(shuō)，質(zhì)量是永遠(yuǎn)排在第一位的[/b:1c03c1a62e]，要求供應(yīng)商有良好的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)工藝等等。因?yàn)闅W洲的契約文化和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆芍贫?，質(zhì)量不好的產(chǎn)品是無(wú)法被市場(chǎng)所接受的，一旦發(fā)生問(wèn)題，產(chǎn)品就會(huì)被無(wú)條件召回，并且要支付高額的賠償金。[b:1c03c1a62e]排在第二位的是準(zhǔn)確的交期[/b:1c03c1a62e]。準(zhǔn)確的交貨期，才能保證整個(gè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，使每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠及時(shí)準(zhǔn)確的運(yùn)轉(zhuǎn)。這也是我們很多企業(yè)所欠缺的意識(shí)，無(wú)條件地延遲交期，是客戶最無(wú)法接受的“劣跡“”。[b:1c03c1a62e]排在第三位的是服務(wù)理念[/b:1c03c1a62e]。浙江一家生產(chǎn)電路芯片的工廠參與美國(guó)的一個(gè)樓宇工程的報(bào)價(jià)，單價(jià)比另一家工廠高5美分，但是最終客戶還是選擇了他，原因很簡(jiǎn)單，這家工廠以前與GE合作過(guò)?？蛻舻睦碛墒?，與GE合作過(guò)的企業(yè)，了解整個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)理念，盡管報(bào)價(jià)高了5美分，但是這個(gè)理念的價(jià)值可能值20美分。而價(jià)格，只能排到第四位。歐洲采購(gòu)商中有個(gè)著名的“價(jià)格三日理念“”，即價(jià)格只存在于三個(gè)時(shí)間段，了解當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)格階段，尋找供應(yīng)商的報(bào)價(jià)階段，成交階段。而在這之后，全世界的人都會(huì)把價(jià)格忘掉，只會(huì)關(guān)注產(chǎn)品能不能及時(shí)交付，有沒(méi)有發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品運(yùn)輸當(dāng)中的破損率，以及是否有客戶投訴等等。
[b:1c03c1a62e]對(duì)于俄羅斯，烏克蘭等前蘇聯(lián)國(guó)家以及東歐地區(qū)買家來(lái)說(shuō)，價(jià)格是被十分看重的[/b:1c03c1a62e]。由于經(jīng)濟(jì)模式依然保留了過(guò)去幾十年中大規(guī)模集中采購(gòu)，集中分銷的所謂集約式經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。其特點(diǎn)是通常訂單量很大，但是同時(shí)對(duì)價(jià)格的要求很高，會(huì)不斷的壓低供應(yīng)商的價(jià)格，而最終與報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商合作。而對(duì)于質(zhì)量，要求則不那么嚴(yán)格了，甚至于有的客戶主動(dòng)要求供應(yīng)商通過(guò)降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)達(dá)到降低價(jià)格的目的。并且，銷售較低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，造成縮短產(chǎn)品的使用年限，來(lái)獲得循環(huán)的訂單。
而對(duì)于東南亞，中東一些國(guó)家，由于經(jīng)濟(jì)規(guī)模較小，一方面對(duì)價(jià)格有相當(dāng)?shù)囊?，但是同時(shí)其他不確定的因素也很多，在工程招標(biāo)、建設(shè)、商業(yè)采購(gòu)中，人際關(guān)系，傭金，以及桌面以下的因素往往成為交易是否成功的主導(dǎo)。
因此，作為業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，單純的與客戶討論價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該增強(qiáng)同客戶的溝通，對(duì)客戶進(jìn)行差異性分析，針對(duì)不同地區(qū)，不同性質(zhì)的客戶，采取針對(duì)性的營(yíng)銷推廣方案，才能夠在國(guó)際貿(mào)易中占有主導(dǎo)。善于分析客戶，才能做到有的放矢，立于不敗之地。
