當(dāng)今商戰(zhàn)中，最容易遇到的一計(jì)——聲東擊西。當(dāng)碰到這樣的對(duì)手。都叫人寒心，一不小心，就會(huì)陷入對(duì)方的圈套。如果沒(méi)有十二分的把握，跟他玩起此計(jì)，必死無(wú)疑。
在進(jìn)入這見(jiàn)公司之前，我還是一個(gè)一線上的業(yè)務(wù)員，那時(shí)候的培訓(xùn)多得像牛皮，基本都是書(shū)本知識(shí)，何無(wú)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。N次培訓(xùn)會(huì)上，夢(mèng)見(jiàn)了周公老人家。和其喝茶，下棋，算命，不亦樂(lè)乎。但有一天，培訓(xùn)老師說(shuō)到：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。把我從周公家里拉了回來(lái)。那是我聽(tīng)得最入耳的一節(jié)課程。也幫我在這家公司成功地完成了一次艱難的談判。
牢記著“知己知彼“”的訓(xùn)言，進(jìn)入現(xiàn)在這家公司后，我沒(méi)有馬上拜訪客戶，整天待在電腦旁邊，尋找彼方資料。老板的眼神一天比一天怪。看上去有點(diǎn)后悔把我招入公司。我也懶得理他。反正剛進(jìn)來(lái)，相信他不會(huì)馬上就把我辭退的。
經(jīng)過(guò)半個(gè)月的整理，我把相關(guān)同行的產(chǎn)品，市場(chǎng)都作了詳細(xì)了解。我也不知道是否能用得上，但有著這些，會(huì)使我更有自信去推銷我的產(chǎn)品。也能鉆破他們市場(chǎng)的空缺，把產(chǎn)品打入空白的地方。一個(gè)月過(guò)去了，尚未有重大的突破。就這時(shí)，一位來(lái)自山西太原的張生。來(lái)到了公司。
自然而然，熱情的接待，讓其很快對(duì)我們消除了戒心。試過(guò)產(chǎn)品后，轉(zhuǎn)而進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格洽談之中。陪同我一起的有一位是我的直接上司。另一個(gè)是客戶資料部的咪咪(在不少場(chǎng)合，都要用上她，因?yàn)樗俏覀兞私饪蛻舻闹饕宋?。山西客戶表現(xiàn)得非常從容，他多產(chǎn)品的熟之程度，比我這個(gè)賣產(chǎn)品的有過(guò)之而無(wú)比及。雖然我們一直強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品不能單從價(jià)格來(lái)衡量。但他還是堅(jiān)持說(shuō)我們的價(jià)格貴。
談判有點(diǎn)僵局，此時(shí)，張生站了起來(lái)，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫(huà)冊(cè)。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)，也不可能只拜訪你一家公司。在沿途中，我了解過(guò)其他生產(chǎn)此產(chǎn)品的機(jī)器，他們的報(bào)價(jià)都比你們低一些，雖然不是低很多，但對(duì)一個(gè)商人來(lái)說(shuō)，能少點(diǎn)錢進(jìn)貨，就可以多點(diǎn)利潤(rùn)。大實(shí)話，上司不斷點(diǎn)頭，看樣子，他心里也有了讓價(jià)的準(zhǔn)備。但我知道，如果你但松口，以后又會(huì)有第二次降價(jià)。第三次降價(jià)……
剛才的眼明，從宣傳單張，我看出了，那些產(chǎn)品是浙江的產(chǎn)品。產(chǎn)品和價(jià)格，我稍有了解。于是我就說(shuō)：張生，首先我表示，無(wú)論你是特意，還是路過(guò)經(jīng)過(guò)我司，我都表示非常的歡迎。我們也非常有誠(chéng)意和你合作。但合作的基礎(chǔ)上，雙方都還是以利潤(rùn)為基礎(chǔ)。俗話說(shuō)的：一分錢，一分貨。到現(xiàn)在還是鐵打的道理。我們以這樣的價(jià)格，提供這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，是價(jià)值最好的體現(xiàn)。任何一種產(chǎn)品，都會(huì)有成千上萬(wàn)的單價(jià)。置于什么樣的產(chǎn)品，什么樣的價(jià)格，才是最適合你。你拜訪過(guò)不少公司，自然心里有數(shù)。
張生感到有點(diǎn)突然。我把選擇權(quán)又交給了他。結(jié)果可想而知。張生痛快地在購(gòu)銷合同上簽了自己的大名。時(shí)候，上司投來(lái)贊賞的目光。并問(wèn)我怎么會(huì)那么有把握。不怕客人真的有比我們更低的報(bào)價(jià)。我笑道：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。張生那幾張宣傳單泄露了他的王牌秘密。這些畫(huà)冊(cè)是浙江的產(chǎn)品。那里的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量是什么程度。我還是比較了解的。
張生的聲東擊西計(jì)策，就這樣被我識(shí)破。都是知己知彼帶來(lái)的勝利。
