每個階段都應該有要做的事情。金九銀十就是接單的旺季。這兩個月一直忙著接單，催貨，沒有時間思考總結。十月中旬的時候，參加了貿發(fā)局的秋季香港電子展，收獲頗豐。

Part 1

網(wǎng)上有一種說法是不以接單為目的的展會都是耍流氓。但是我倒覺得只求結果沒有過程的準備才是戰(zhàn)術上的失職。如果說業(yè)務員最關心的什么，肯定是接單。但是有些東西比一兩個訂單的得失來的重要的多。

付出不一定有收獲，但是如果用心肯定有所得。這就是為什么幾天展會下來，有些人因為沒有接到訂單，覺得一無所得，有些人因為聽到各種信息，了解了客戶的想法，增進了客戶關系，感覺收獲滿滿。

舉一個真實的案例：

香港春季展會結束兩周后，我們內部開了一個總結會。有一位同事就說：我覺得展會現(xiàn)在的效果實在不好，雖然拿了那么多名片，但是分到的那些客戶給發(fā)了郵件都是沒有回復的。

這次秋季展，有一個客戶過來聊了并且表示有興趣，收了名片之后，客戶就說了自己的品牌，我一聽就知道這個公司（某國市場銷量排前的分銷商）。由于我們設置了30天未跟進客戶，客戶就會被拉到公海，所以我在篩選展會的客戶時候做了一定信息收集和分析。后來查到這個客戶就是會上說展會無效果的同事在跟進。先不說能不能談下這個客戶，但是實實在在的一個潛力大客戶分到你，你連最基礎的工作都沒有做到位，真的臉打的啪啪響。

Part 2

幾個月前寫過一篇展會的總結。本次展會基于之前的經(jīng)驗，有很多改進的地方。

已經(jīng)改進：

有一個人專門負責財務，收款，訂餐，付錢，明細清清楚楚。

沒有帶相機拍照，全程用的iphone 手機拍照，相片再也沒有糊過。

在和客戶溝通的時候，優(yōu)質客戶當場就加到即時聊天賬戶

給優(yōu)質的老客戶準備了禮物，對于潛力客戶也會送實用小禮品，增加客戶的印象。

需要優(yōu)化：

－ 展臺布置細節(jié)做的不到位。

－ 品牌宣傳力度不夠。

這些細節(jié)不會決定成敗，但是實實在在有影響。然而我覺得最關鍵的因素在于參展人員的職業(yè)素養(yǎng)，在于什么樣的公司文化／環(huán)境影響下的業(yè)務素質。

再舉一個真實案例：

四年前，第一次參展，到朋友的展臺上面幫忙，負責拍照。斜對面一個同行的公司，兩個女生的表現(xiàn)真的是給我留下極其深刻的印象。雖然我只待了兩天，這兩位美女全程都是坐著玩手機聊天，有客戶進去問了才起身。作為好學生的我，一度困惑，展會這樣玩也行。

非常巧合的是，后來我們公司嘗試和這個公司合作。但是最終因為產(chǎn)品和配合方面的問題，就不了了之。

這次參展和一個朋友（70后）逛了下展會。看到我們業(yè)內的一家上市公司的展位，18平就兩個人，門可羅雀，業(yè)務也一直在忙手里的事情。對比上半年春季的火爆程度，同行只能羨慕。朋友一句話點醒我：公司在走下坡路了，內部出現(xiàn)問題。我立馬想到上面談到的同行公司，行業(yè)風云變幻幾年，基本上沒有這家公司的音訊。

Part 3

此次參展，總結幾點心得，供大家參考：

一。不要放過任何一個從展臺前面走過的外國人，要做到他知道你是干什么的，要不要進來看，就看這個客戶是不是潛力客戶了。

如果說把展臺比作網(wǎng)站，人流比做流量。大部分人都是都是展示流量或者點擊后高跳出率的用戶。所以如何優(yōu)化流量效果，最簡單粗暴的方法就是在客戶耳邊告訴他我是做什么的。做過獨立站的人都知道現(xiàn)在廣告費用是越來越高了，一個點擊都要幾塊甚至幾十塊，只有極少數(shù)營銷高手才能優(yōu)化成本，提高轉化。但是相對而言，展會就是拼體力的，你多點積極主動，這個客戶說不定就成了你的衣食父母。

如果你還想問，怎么做。你想想街上那些發(fā)傳單的怎么做的就明白了。

二。客戶進展臺之后，先搞清楚客戶是哪個國家的。

為什么要知道客戶來自哪個國家？作為一個老業(yè)務，手里都有不少不同國家的老客戶，當?shù)厥袌鍪鞘裁辞闆r，什么樣的體量，大概心里有個數(shù)。另外一方面，不同國家對產(chǎn)品的要求是有差異的，知道國家后再和客戶做推薦的時候就可以有的放矢。

怎么知道客戶是哪個國家的？雖然有些人種從外觀可以有一個大概的判讀，畢竟還是不準確，而且一直盯著客戶看也不禮貌。除了簡單明了直接問，另外一個小細節(jié)就是很有效也很準確就是看客戶的參展牌。所以客戶一進攤位，我就盯著客戶的展牌看?；疽豢匆粋€準。

三。和客戶溝通的時候，盡量說慢一點，少用復雜句型。

說實話，展會上面口語說的好的真的挺少的。我們公司就有兩個同事直接被客戶懟：請換一個會說英語的過來。其中一個是因為口語能力有限，碰上的還是印度客戶，沒說兩句就直接放棄溝通；另外一個同事其實還是不錯，但是因為沒有及時理解到客戶的意思，客戶沒有耐心，客戶也是要求換人。

旁邊一個攤位有一個小姑娘，英語也是超級一般，發(fā)音也是獨具中國特色的，但是她說的很慢，面帶微笑，雖然個子不高，但是我看到不少客戶都是彎腰低頭認真聽的。

最近看到馬云在聯(lián)合國的演講。其中的一句印象深刻

The opportunity always lies where people complain.

機會總在人們抱怨的地方。

不抱怨，積極向上，用心付出。

終究是有收獲的。