??????? 很多人聽說做外貿(mào)很賺錢，所以大家就一窩蜂的奔著掙大錢的目標(biāo)踏進這個行業(yè)。但事實上，能堅持做下來的人很少，能把外貿(mào)業(yè)務(wù)做的很出色的人從比例上來說就更少。
??????? 糾其原因，我想心態(tài)和堅持是最主要的吧。沒付出多少，卻想輕松的接大定單，遭遇客人的拒絕就打退堂鼓，這樣的新人不占少數(shù)吶。
??????? 我不是高手，只是兢兢業(yè)業(yè)的做著自己喜歡的事情。我希望喜歡外貿(mào)這一行的朋友，都能勇敢的堅持下去，遇到困難的時候大家可以相互鼓勵，取得成就的時候也可以一起分享。
?????? 下面的一些經(jīng)驗和方法是我保存著用來鼓勵消極心態(tài)下的自己的，現(xiàn)在拿出來和大家一起分享，希望對某些朋友有點滴的幫助。。。。
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銷售從被拒絕開始
?1．? 知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
??? 化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。
2．心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。
??? 膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。
??? 銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。
??? 化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。
3．心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。
??? 一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。
???? 化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。
4．技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
?? 具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。
?當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會浪費這個機會。
??第七，停止尋找潛在客戶。許多獨立公司都會犯這樣的錯誤 ：當(dāng)生意好的時候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。
?專業(yè)銷售人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長于尋找新商機、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險精神和進取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。農(nóng)夫則更適合于正在進行的銷售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶資源。
?你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)：
☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達成他們長期的運營目標(biāo)。
☆ 投入——就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。
☆ 策略性重點——針對客戶的需求，提出具有建設(shè)性、專業(yè)性的解決方案。
找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里?吉特默經(jīng)過多年銷售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個步驟：
??? 1、認(rèn)真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地敘述出來。
??? 無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。
??? 如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無法進行銷售。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實：
??? 您是否真的是指……？
??? 您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
??? 我的經(jīng)驗告訴我，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對價格也不滿意。您也是這樣嗎？
??? 2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？
3、再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因為……你就會購買我們的產(chǎn)品了嗎？”
???? 4、為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實際環(huán)境中的運轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個候選人呢？”
??? 5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個比較圖表、一個你當(dāng)時就可以打電話的客戶，一種時間或價格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來。
忘掉價格。展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠沒有成交的機會。
??? 在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠和雄辯結(jié)合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。
??? 6、提出達成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對方在回答中確認(rèn)成交。
??? “如果我能……您會不會……”是典型的問題模式。
?? ?“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題。”
??? 講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。
??? 問對方：“為何這一點對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點，您是不是就會……？
? 7、對回答進行確認(rèn)，同時對交易進行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客：
??? 您希望什么時候送貨？
??? 我們什么時候開始為好？
??? 您對送貨時間有什么特別的要求嗎？
??? 您希望我們把貨送到哪里？
養(yǎng)成良好的習(xí)慣
有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。
?每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?
有計劃地工作
???? 誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。
???? 日本推銷大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時正如意料到的，尾志忠史一進門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙?/span>”引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預(yù)定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
具備專業(yè)知識
??? 推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。“這個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。
建立顧客群
??? 一位推銷新手拜一位超級推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”
??? 要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
堅持不懈
?? 被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。
??? 一位保險公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵推銷員們的堅持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個業(yè)務(wù)電話，只有15個對方有意和你談?wù)?，這15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。
???? 成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
連鎖介紹法
喬-吉拉德平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。
每一個人都能使用介紹法，但你要怎么進行才能做得成功呢？
喬-吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向你買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給你，你還有我的名片嗎？麻煩你記得介紹客戶時，把你的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給你。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。”
銷售信函
一位壽險的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀(jì)人。
電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、最有效率的接觸客戶的工具，你若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
展示會
展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前你需要安排專門的人收集客戶的資料、客戶的興趣點，還要現(xiàn)場解答客戶的問題。
即使你的公司沒有組織展示會，但你的客戶群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然你要有辦法拿到他們的資料。
紙短情長，讓你的名片遍布全世界
德國汽車經(jīng)銷商吉拉德經(jīng)營十幾年來，他每年賣出的新車比任何其他經(jīng)銷商都多。他在解釋自己成功的秘訣時說：“我每月要寄出１．３萬張以上的卡片。”
為什么要從吉拉德談起呢？因為他的秘訣同樣也是其他許多杰出公司成功的秘訣。說穿了，就是吉拉德不會讓他的客戶買了車之后就將其拋到九霄云外的。這些客戶每個月都會收到一封不同大小、格式、顏色信封裝的信。“這樣才不會像是一封垃圾信件，還沒被拆開之前，就給扔到垃圾筒了！”吉拉德透露，顧客們會打開來看，信一開頭就寫著：“我喜歡你！”接著寫道：“祝你快樂，吉拉德賀。”
做最完美的自己
(1)處理好適時而變和持之以恒。有兩句話說得都正確，一句是：“如果不改變航道就不會改變結(jié)果”；另一句是：“成功就是在別人放棄時你仍堅持”。適時而變也包括該有的放棄，持之以恒也要有靈活的調(diào)整。有時到底是要堅持還是應(yīng)該放棄，別人可能會有一堆的建議和理由，但最后的決定只能由銷售人員自己來下，只要是自己的決定，就沒有什么可后悔的。
(4)發(fā)現(xiàn)并把握住機會。既然是機會就不是個人所能創(chuàng)造出來的，只有時時處處地去留心留意。要想把握住機會，首先要有警惕的頭腦，大家都看到的機會可能就不屬于你了。銷售人員平時的積累非常重要，這種積累既是知識、經(jīng)驗的積累，也應(yīng)是思維和方法的積累，積累多了，自然就能與眾不同，就能發(fā)現(xiàn)別人所不能發(fā)現(xiàn)的機會。對于機會，最關(guān)鍵的還是當(dāng)它出現(xiàn)時你要有能力、有條件把它抓住，機會只留給那些有能力把握的人。
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學(xué)習(xí)中
學(xué)習(xí)了，好文章，好經(jīng)驗。謝謝分享。
這個是你的切身體會嗎?也太厲害了吧``
