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劉軍

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香港外貿(mào)人與大陸外貿(mào)人的區(qū)別

瀏覽量：177 | 回復(fù)：1 | 發(fā)布時(shí)間：2014-10-13 15:24:23

解密港臺(tái)地區(qū)外貿(mào)軟實(shí)力特點(diǎn)，助力國(guó)內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)與發(fā)展

香港客人和臺(tái)灣客人做外貿(mào)要比我們大陸的強(qiáng)一些。其實(shí)大小JIE想說(shuō)地理優(yōu)勢(shì)不是關(guān)鍵，中港大陸和香港臺(tái)灣都差不多。硬件設(shè)施我們也差不了多少，甚至優(yōu)于他們,比如工廠規(guī)模，工人人數(shù)。關(guān)鍵是軟實(shí)力，我和香港人、臺(tái)灣人打交道總結(jié)出他們有這樣一些特點(diǎn)，以便廣大外貿(mào)同仁取長(zhǎng)補(bǔ)短，業(yè)務(wù)越做越好。

1. 業(yè)務(wù)反應(yīng)速度快
我和香港人接觸，不論是客戶還是貨代，通常都是我的一封郵件過(guò)去，在辦公時(shí)間的十分鐘之內(nèi)一定會(huì)回復(fù)郵件給我，若有對(duì)事情的疑問(wèn)，他們會(huì)1 2 3 4 5列明并要求解答清楚。在十五分鐘內(nèi)，他們就會(huì)掛電話過(guò)來(lái)溝通問(wèn)是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺(tái)客戶和老外溝通時(shí)候，通常會(huì)選擇客戶上班時(shí)間聯(lián)系，即使我們這邊是深夜，只要客戶國(guó)家是上班時(shí)間，他們都會(huì)及時(shí)和客戶溝通聯(lián)系，處理當(dāng)天的問(wèn)題。然后第二天白天繼續(xù)和我們大陸工廠協(xié)調(diào)。

小結(jié)：速度決定一切，10分鐘內(nèi)見(jiàn)結(jié)果

2. 語(yǔ)言能力比較強(qiáng)善于溝通
香港，臺(tái)灣的客戶雖然普通話講的不太好聽(tīng)，英文發(fā)音也不太標(biāo)準(zhǔn)。但這些并不妨礙他們進(jìn)行溝通。只要有生意有問(wèn)題，除了必要的電子郵件跟進(jìn)之外，電話溝通是他們的殺Shou锏。聲音聽(tīng)多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒(méi)有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話可以聽(tīng)出人的性格，感情方便分析客戶心理。他們和我們大陸工廠溝通時(shí)候是能講普通話盡量講普通話（碰到老廣除外），只要能得到他想要的信息，他們不怕說(shuō)的不好聽(tīng)。他們和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語(yǔ)法不對(duì)不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽(tīng)得明白，能解決老外的疑問(wèn)，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來(lái)了。

我們國(guó)內(nèi)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡早樹(shù)立自我投資觀念：“做外貿(mào)就要恰當(dāng)給自己做投資”。用 skype打網(wǎng)絡(luò)電話非常便宜，打西歐各國(guó)和美國(guó)通常在3-5毛人民幣每分鐘。去電腦城買一個(gè)耳麥50塊，去淘寶買一張5歐元的skype電話卡45塊，不到一百元的投資，你就擁有了和國(guó)外客戶直接電話談生意的裝備。假設(shè)每月你投資在國(guó)際電話的費(fèi)用為45元人民幣，一年僅僅540元。一年之內(nèi)只要開(kāi)發(fā)出一個(gè)客戶，就賺回來(lái)了，何樂(lè)而不為呢？

國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候多數(shù)還是用電子郵件進(jìn)行溝通，有的開(kāi)發(fā)信發(fā)了很多都沒(méi)有回復(fù)，搞得心情很郁悶。有的業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開(kāi)通電信的國(guó)際長(zhǎng)途，打不了國(guó)際電話，要么就是怕自己口語(yǔ)不好開(kāi)不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。對(duì)于怕口語(yǔ)不好的朋友，事先想好你要問(wèn)的問(wèn)題，要說(shuō)的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會(huì)心跳了，打電話時(shí)候也可以照著寫好的內(nèi)容念，有條件的就裝一個(gè)電話錄音機(jī)，把和客戶的通話錄音下來(lái)，之后反復(fù)聽(tīng)當(dāng)時(shí)沒(méi)聽(tīng)明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點(diǎn)。

現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，客戶每天收的郵件不計(jì)其數(shù)，看一封郵件的時(shí)間不會(huì)超過(guò)5秒鐘，一走神就會(huì)忽略了你的郵件，電話跟進(jìn)能在客戶心里強(qiáng)化你的郵件的重要性，強(qiáng)化你的公司的重要性，他對(duì)你的關(guān)注度自然會(huì)提升。

小結(jié)：有效溝通創(chuàng)造無(wú)限價(jià)值

3. 更加精于成本計(jì)算
由于先天的地理優(yōu)勢(shì)和語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，港臺(tái)方面和我們做生意相對(duì)容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠的報(bào)價(jià)，他們經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價(jià)格來(lái)互相壓價(jià)，這樣搞的國(guó)內(nèi)的工廠對(duì)香港臺(tái)灣客戶很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。我們的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員，除了自己工廠的價(jià)格能了解一部分外，有多少能隨時(shí)了解到競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格呢？香港臺(tái)灣人手上有7-8個(gè)廠家的報(bào)價(jià)，和國(guó)內(nèi)的廠家談心里自然有底。不一定選價(jià)額最低的，但肯定會(huì)選一個(gè)合適的。他們會(huì)從報(bào)價(jià)專業(yè)性，業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度，樣品質(zhì)量，工廠規(guī)模，生產(chǎn)流程，磨具等方面進(jìn)行評(píng)估，最終為他們的客戶選一個(gè)合適的工廠。

小結(jié)：精打細(xì)算好持家

4.對(duì)他們的客戶十分敬業(yè)
香港，臺(tái)灣貿(mào)易商他們沒(méi)有我們大陸廠家的成本優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)。他們唯有靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗(yàn)廠通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過(guò)程中還派檢測(cè)公司過(guò)來(lái)進(jìn)行檢測(cè)，生產(chǎn)完畢后在請(qǐng)SGS進(jìn)行出貨前檢測(cè)。他們請(qǐng)專業(yè)檢測(cè)公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來(lái)檢測(cè)產(chǎn)品，但是他們覺(jué)得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測(cè)報(bào)告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

香港客戶和大陸廠家接觸后，將進(jìn)行驗(yàn)廠。
第一次驗(yàn)廠通常會(huì)派在國(guó)內(nèi)請(qǐng)的QC去工廠查看，并做驗(yàn)廠評(píng)價(jià)報(bào)告，這個(gè)第一份報(bào)告將淘汰一部分不合格廠家。
第二次驗(yàn)廠會(huì)派他們香港或臺(tái)灣的自己人過(guò)來(lái)驗(yàn)廠，以確認(rèn)第一次驗(yàn)廠的結(jié)果的真實(shí)性，這次驗(yàn)廠若是通過(guò)，基本上就確定了下單工廠，并可以確認(rèn)進(jìn)行定金付款生產(chǎn)。
第三次驗(yàn)廠就是生產(chǎn)中和生產(chǎn)完畢后請(qǐng)SGS等專業(yè)公司進(jìn)行最后把關(guān)驗(yàn)貨，若是通過(guò)，他們就會(huì)同意發(fā)貨，并安排支付尾款等事宜。

小結(jié)：小心使得萬(wàn)年船，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)

5. 腿跑得勤，跑得快，跑得遠(yuǎn)，市場(chǎng)感覺(jué)極其敏銳。
一個(gè)臺(tái)灣老板2004年和我說(shuō)過(guò)一句話，我印象極其深刻“只要我有認(rèn)證，我就可以通吃大陸所有中小工廠，從我手上賣出的產(chǎn)品能比大陸廠家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒(méi)有根據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)的普及推廣，國(guó)內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員從網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)發(fā)客戶的技術(shù)和方法并不比香港臺(tái)灣的相差多少，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的信息傳播極快外貿(mào)技巧幾乎是隨處可學(xué)的。技巧都差不多就看誰(shuí)的腿上功夫和內(nèi)功厲害了。我做一個(gè)比較方便大家做對(duì)比。

6. 對(duì)于國(guó)內(nèi)外專業(yè)性行業(yè)展會(huì)
香港臺(tái)灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會(huì)，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續(xù)三年參展。(以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國(guó)CeBIT,中東迪拜GITEX展,東亞香港電子展，臺(tái)灣COMPUTEX，南美 ArgentinaElectronic Show) 老板親自出征并帶1-2個(gè)資深業(yè)務(wù)員，老板懂英文，深知行業(yè)特點(diǎn)，老板領(lǐng)頭，三人團(tuán)隊(duì)能和客戶良好談判溝通。

港臺(tái)老板對(duì)于展會(huì)的態(tài)度：展會(huì)是展示公司實(shí)力的平臺(tái)，是和客戶盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最好渠道，是收集市場(chǎng)最新第一手資料的最好辦法。連續(xù)三次虧本不要緊，混個(gè)臉熟，混出名聲，別人都不來(lái)了，只剩我來(lái)就能贏得第四次翻本機(jī)會(huì)，特別是對(duì)于歐洲客戶，不參展三次他們不敢和你做大單。

國(guó)內(nèi)公司: 只要是重要的本行業(yè)展會(huì)，歐洲，北美，亞洲，在業(yè)務(wù)員的強(qiáng)烈要求下可能會(huì)考慮參展，可能會(huì)選擇一個(gè)地區(qū)，參展一次要是不能收回這次參展的成本，下次就不去了。（對(duì)待廣交會(huì)，香港展會(huì)同樣態(tài)度）老板會(huì)親自出征，并帶老板娘（或小蜜）和一個(gè)骨干業(yè)務(wù)員，老板不懂英文，老板娘多數(shù)也不懂，全靠骨干業(yè)務(wù)員和客戶溝通，老板做配合。

國(guó)內(nèi)公司老板對(duì)于展會(huì)的態(tài)度：最好參展一次就能十倍賺回參展費(fèi)用，參展虧本就沒(méi)有下次，還會(huì)責(zé)備業(yè)務(wù)員沒(méi)有選好展會(huì)。

小結(jié)：我過(guò)的橋比你走的路還多，你如何與我競(jìng)爭(zhēng)

7. 對(duì)于國(guó)內(nèi)廠家信息的掌控：
香港臺(tái)灣公司：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集廠家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿(mào)易通等和廠家建立初步聯(lián)系，加深了解后定期派出業(yè)務(wù)員或經(jīng)理級(jí)人物到大陸各工業(yè)區(qū)掃蕩拜訪本行業(yè)的廠家，聯(lián)絡(luò)各個(gè)公司的關(guān)系收集行業(yè)內(nèi)工廠信息，和價(jià)格，國(guó)內(nèi)廠家對(duì)于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖然沒(méi)有下單的香港臺(tái)灣客戶一般都不會(huì)拒絕接待。港臺(tái)客戶收集價(jià)格和工廠資料后，不論面對(duì)老外的壓價(jià)，還是自己對(duì)國(guó)內(nèi)廠家壓價(jià)，談判就游刃有余。

國(guó)內(nèi)公司: 通過(guò)B2B平臺(tái)收集廠家信息，但是國(guó)內(nèi)公司對(duì)于同行工廠的業(yè)務(wù)人員都是防的厲害，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)人員要掌控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息難度比較大。因此應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)往往感受極大的壓力和無(wú)力還擊。特別是面對(duì)港臺(tái)公司壓價(jià)更是如此。（國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)也有相互套價(jià)的現(xiàn)象，這里不做講解）

小結(jié): 知己知彼，百戰(zhàn)不殆

8. 對(duì)于歐美產(chǎn)品認(rèn)證的態(tài)度
香港臺(tái)灣公司：十分注重，特別是臺(tái)灣企業(yè)只要不是一個(gè)人的SOHO,只要是能做的認(rèn)證，只要是他們行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，客戶要有的專業(yè)認(rèn)證證書幾乎做有。港臺(tái)公司的理念是我可以花十萬(wàn)塊先搞認(rèn)證，我接單就沒(méi)有門檻，我只要賺夠一票，一個(gè)認(rèn)證的投資就賺回來(lái)，爭(zhēng)取把客戶轉(zhuǎn)換為長(zhǎng)期客戶，不斷翻單。

國(guó)內(nèi)公司: 國(guó)內(nèi)中小企業(yè)對(duì)歐美認(rèn)證的態(tài)度通常是，先讓業(yè)務(wù)員和客戶談，說(shuō)認(rèn)證正在申請(qǐng)中，等客戶下單了在Ban證?；蛘吒纱嗖蛔觯苯犹峁悠方o客戶檢測(cè)，讓業(yè)務(wù)員說(shuō)明是符合客戶國(guó)家要求的?；蛘吲獋€(gè)假的忽悠客戶把單子接下來(lái)再說(shuō)。

小結(jié): 人無(wú)我有，人有我多，人多我新

9. 對(duì)待生產(chǎn)和交貨的態(tài)度：
香港臺(tái)灣公司：按確認(rèn)樣品驗(yàn)貨，確保大貨和樣板一致，確保交貨到客戶手里的是優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品。全力以赴保證按時(shí)交貨，無(wú)法按時(shí)趕上普通船的船期，就安排專線快船送貨，十分緊急就空運(yùn)。寧可虧本也要保證按時(shí)交貨到客戶手里，爭(zhēng)取客戶翻單。當(dāng)然港臺(tái)公司會(huì)盡量把誤期費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到國(guó)內(nèi)廠家頭上。因此港臺(tái)公司對(duì)國(guó)內(nèi)的廠家生產(chǎn)跟的非常緊，生怕廠家拖延。這也是國(guó)內(nèi)廠家不爽的地方，感覺(jué)港臺(tái)客戶不相信他們。

國(guó)內(nèi)公司: 盡量按樣品交貨，盡量減少不良品，產(chǎn)品有不影響使用，但外觀少有瑕疵也會(huì)放過(guò)，生產(chǎn)過(guò)的產(chǎn)品不能太浪費(fèi)，確保交貨到客戶手里的是合格產(chǎn)品。盡量準(zhǔn)時(shí)交貨，若不準(zhǔn)時(shí)就找理由能拖就拖，無(wú)法趕上船期也沒(méi)辦法，國(guó)內(nèi)的常態(tài)是如此。延期定快船的費(fèi)用在港臺(tái)客戶的多次要求下會(huì)分?jǐn)傄徊糠帧?/span>

小結(jié)：氣度影響格局，最怕就是認(rèn)真

10. 對(duì)于付款方式：
香港臺(tái)灣公司：港臺(tái)公司給國(guó)外公司的付款方式：通常采取讓客戶100%付款的方式。對(duì)于國(guó)外大公司，采取100%見(jiàn)票即付信用證。港臺(tái)公司給國(guó)內(nèi)工廠的付款方式：通常只給15%-20%的定金，發(fā)貨后見(jiàn)提單付款或交貨后30天付款。

國(guó)內(nèi)公司: 希望客戶T/T 100% 付款，通常可以接受30%定金，出貨前付清余款或發(fā)貨后見(jiàn)提單付清余款。中小企業(yè)不少老板對(duì)信用證付款有恐懼感。

小結(jié)：
港臺(tái)公司: 盡量控制減少前期現(xiàn)金支出，盡量用客戶的錢來(lái)支付生產(chǎn)費(fèi)用，追求空手套白狼的境界。
國(guó)內(nèi)公司: 讓客戶支付多比例的定金，彌補(bǔ)生產(chǎn)購(gòu)貨成本，在發(fā)貨前回收余款，減少風(fēng)險(xiǎn)實(shí)打?qū)嵣a(chǎn)做買賣。

對(duì)外貿(mào)易

外貿(mào)業(yè)務(wù)

外貿(mào)公司

關(guān) 注（0）

評(píng) 論（1）

胡雅麗

香港的社會(huì)環(huán)境，語(yǔ)言環(huán)境等肯定都比我們要好。主要還是意識(shí)上的優(yōu)勢(shì)比較大。

2014-10-15 09:51:05

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