從2001年底入行外貿，從來沒有象在2007年10月到現(xiàn)在這段時間如此密切關注著外貿出口環(huán)境的利害。自從9月Lehman Brothers的正式破產，美國金融風暴引發(fā)，連帶著是日本和歐洲的強力經濟衰退。外貿界的朋友，如果一開始還在夢里，覺得這些離自己很遠，現(xiàn)在應該明顯感覺到這個大環(huán)境給自身的壓力了。
這個不利的金融大環(huán)境對我們外貿出口影響有多大？
1、美國，經濟總量占據(jù)世界的30%，進口量占據(jù)世界的15%。次貸危機（Subprime Crisis），直接引申至信貸危機。對美國進口商而言，融資難度加大，無法向以前那樣輕松獲取銀行貸款，從而支付進口定單的訂金和尾款，也就導致進口量的下滑。對美國消費者而言，大家別忘了，美國是一個信用卡消費方式即超前消費盛行的國家，信用卡就是一種信貸，因此信貸危機直接影響到信貸額度，也就直接影響到美國CPI指數(shù)的提高，也就意味著民眾購買力的下降，也就導致需求的下降，那進口量肯定要下滑。因此，似乎的很多外貿界的朋友尤其是從事新客戶開發(fā)的朋友而言，美國市場可能都快被遺忘了。
2、歐洲，其金融危機和美國情況有所不同，Wall Street的金融風暴對其金融危機的引發(fā)只是一個導火線，其實歐洲自身的金融體系（包括投行、商行、經紀行等）也存在著嚴重的監(jiān)管不力的問題，只是這次才暴露出來而已。而且，美國從第四季度經濟指數(shù)才開始下滑，而歐洲是第二季度就已經開始。但是，和美國相同的是，進口商面臨和美國一樣的融資問題。德國總理默克爾今天（2008年10月7日）宣布為德國中小企業(yè)提供貸款支持的政策，這是一個利好消息，博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖對此也大加贊賞，我個人也希望對外貿界的朋友有點啟示。對歐洲消費者而言，和美國無異，購買力下降，需求下降，那進口量肯定也下滑。晚上，一個倫敦的客戶朋友跟我談心時，說最近1個月以來業(yè)務量下滑了20%左右，并說這是世界性的并影響未來2年的Economy Recession。
3、日本，年初開始，就是較嚴重的經濟衰退，更被世界經濟界認為是歷史性的經濟衰退。而Wall Street的金融風暴一爆發(fā)，作為全球化程度最高的亞洲國家，可以想象日本會被影響到什么程度。
美、歐、日這三大市場，對絕大部分中國外貿出口企業(yè)，以往可能要占據(jù)80%以上的出口額。一旦出口量縮減或不穩(wěn)定，其影響可能是毀滅性的。
那外貿出口企業(yè)是否自此走上絕路？
我看：NO！原因淺析如下：
1、歐美日市場，量的下滑是肯定的，但需求仍然存在。
無論哪個行業(yè)領域，民用、工業(yè)、商用、服務，知識消費需求的下降，并不是不存在消費。進口企業(yè)的融資難度，隨著各國政府的救市干預政策的逐漸發(fā)揮作用，也將降低。正如國務院發(fā)展研究中心對外經濟研究部副部長隆國強先生所說，外貿出口仍然要搞，只是我覺得要更有水平地去搞，這里的確有很多學問。
2、最近幾月我的情緒因外貿大環(huán)境的逐步惡化而一直處于陰霾之中，但是我感覺很有味道的是——我在設想也在期待，這次全球金融風暴散盡之時，慢慢撥開云霧后，可能看到一番新的世界經濟版圖或格局。我的骨子里，一直相信亂世出英雄。那就是，亞洲的新興的經濟體中國、印度等國崛起，南美的新興的經濟體巴西等國的崛起，將在這次世界性的經濟“*”之后，爭奪新的世界經濟話語權，樹立在新的經濟格局中的地位。畢竟，除出口額影響之外，中國、印度、巴西等國的經濟仍然保持著穩(wěn)健的發(fā)展——正的增長。別忘了，歐美日在衰退。我想，略懂經濟學的朋友，應該不會被全球性的股票熊市所誤導，股票雖被稱作是“反映經濟的晴雨表”，但其只是對資本層面而言的，這已不是純由資本說話的年代了。雖然，經濟學界包括亞洲各國的財政首腦都在說，全球金融風暴對亞洲的影響可能要在未來2年后才能顯現(xiàn)。但是，別忘了，我們是金融開放程度仍然很有限的亞洲、南美，更別忘了亞洲、南美各國不會坐以待“暴”。當然，我說的亞洲各國，已然不包括日本了，金融上它和美國是“捆綁”在一起的，早已受“暴”，所以我們看到在亞洲它是獨樹一幟的一個大力忙于注資救市的國家。中國、印度、巴西等經濟體保持相對穩(wěn)定，亞洲、南美這兩塊黑土地上各國的經濟就不會衰退。大家可數(shù)數(shù)，亞洲有多少個國家。這樣，大家應該知道我們的方向了，不用我再多言了。
3、金融風暴的發(fā)生，中國的海外資本投資領域損失約100億美金。中國加入WTO的首席功臣龍永圖也坦言，這是中國加入WTO的一個“惡果”，但同時也慶幸一點——中國的開放程度在金融領域還是很低的。其實這并不多，只占外匯儲備的1%都不到。無論從這一點上而言，還是跟其他國家的受影響度而言，金融風暴對中國的影響還是很小的。中國的經濟，在大災大年的今年，在世界第一、第二大經濟體都在經濟下滑的今年，仍然保持約10%的增長，實在令世界所矚目與欽佩。出口環(huán)境這么差，對世界各強國的貿易順差大幅度下滑，那是憑什么保持GDP的增長的？主要靠的就是內需，就是消費。剛過的國慶黃金周，旅游經濟收入振奮人心，全國比去年增長了約30%，就連四川災區(qū)，其旅游經濟也只是比去年下滑了不到10%。振奮人心的是啥？是中國老百姓口袋里有錢啊而且還舍得花??！而且是在這么大災大年的今年??！據(jù)龍永圖所言，面對出口如此不好的今年，政府將在后續(xù)幾年里陸續(xù)出臺大力刺激內需的政策，我可以想象——財政、稅收、金融、福利、政策扶持等杠桿都將顯現(xiàn)作用——我對咱中國政府從來也沒有象今年這么有信心。因此，外貿出口企業(yè)，可以考慮著手運作國內市場。只是，對于內銷比例為零或很小的出口導向性企業(yè)而言，在轉做或兼做國內市場前我個人有幾點不成熟的忠告：
1、要做好國內市場的分析調研，使產品特性、風格、取向等方面符合國內市場的需求，因此可能需要一些產品上的改型、改款、配型或調整，不要只是簡單地“外貿產品轉內銷”。說一句俗話，就是要注意到“中國特色”。
2、對大部分中國外貿出口企業(yè)而言，“售后”都不是或不完全是自己做的。但要做內銷，在售后服務上，即使發(fā)展經銷商，也要有觀念和方式上的調整，要做得到位。另外，不要輕易涉足“電視購物”，要研究透了才去做，不少廠就是做“電視購物”做死掉的。
3、合適的產品，可以考慮嘗試政府采購，或設立廠家直銷門店，或網上銷售等方式。
回到重點，那外貿出口業(yè)如何應對國際市場呢？
個人總結十字方針：“力保歐美日，猛攻亞南美。”
一、“力保歐美日”
就是保持與歐洲、美國、日本市場的關系。
1、老客戶維護方面，盡全力確保與客戶的良好關系，在付款、交期、客訴等條件與客戶有分歧時候，在確保交易安全的前提下，要設法尋求公司領導的理解或現(xiàn)有公司政策的變通之法，給客戶最大的理解與支持。這個國外需求低的時期，就好比是“僧多粥少”，我們是“僧”，客戶是“粥”，你吐出已含在里嘴里的“粥”，肯定會讓更多耐心等待的“僧”高興死了。而困難時期，給客戶支持的廠，會讓客戶難忘，等他雄起復興之時，更會有可能以持續(xù)的大單來“報答”。要做到這些，首先要有觀念、策略、方式、技巧上的改變，而且尤其重要的一點是做事要更細心，目的就一個——讓客戶更喜歡你、喜歡你們的產品、喜歡你們的公司。如果你是一線的外貿人員，即使老板、主管沒有意識到這些，你自己也要有這些改變。你不變，你同事變了，你就會落后。
2、新客戶開發(fā)方面，不要過多投入精力，但也不要放棄開發(fā)。至于德、美、日等國舉行的展會，可以根據(jù)情況考慮放棄。
二、“猛攻亞南美”
就是在保持與歐洲、美國、日本市場關系的基礎上，加大火力猛攻亞洲、南美市場。對大部分行業(yè)而言，以下市場都是很有潛力并越來越有潛力的市場的。
亞洲：巴基斯坦、阿聯(lián)酋、印度、以色列、印尼、馬來西亞、泰國、香港，等等。
南美：巴西、智利、阿根廷、委內瑞拉，等等。
如果出國參展以開發(fā)新客戶，迪拜、孟買等地的都可積極考慮了，香港的也依然是個不錯的選擇。
在客戶維護方面，
三、其他市場
加拿大，雖然被美國當作其“大美洲”計劃的“后花園”，但加拿大的經濟結構與美國有所不同，其受金融風暴波及的程度與美國不可同日而語。
非洲，幾乎曾經皆為的歐洲“列強”的殖民地，南非、*、蘇丹等非洲強國對歐洲的經濟有一定的依托度，尤其是金融領域大都為歐洲所控，但是仍然在非洲是發(fā)展較快的一些國家，這些非洲兄弟國家與中國發(fā)展也息息相關，不可分割。
澳洲，我一度把澳洲比作“雞肋”，但時下吃“雞肋”也比干啃骨頭強吧。
外貿人員對自身的要求是否需要變化？
亂世出英雄，但只有英雄才能出頭。外貿人員，須乘此機會，對自己的個人素養(yǎng)，要有新的更高的要求：
K（Knowledge）-- 知識
包括產品知識、生產信息、運作流程、外貿知識、單證知識、市場行情、同行狀況、客戶信息。
A（Attitude）-- 心態(tài)
包括主動學習和溝通的態(tài)度，耐心、細心、責任心，面對錯誤或困難的態(tài)度。
S（Skill）-- 技巧
包括分析、判斷和總結的能力，溝通的技巧，英語、電腦、溝通工具運用的技巧，電話溝通、會議談判和商務技巧。
H（Habit）-- 習慣
包括計劃與總結的習慣、勤于記錄與備案的習慣。
謝謝樓主的分析，希望對我的工作有幫助。
