可能你犯了下面的幾點錯誤
一、表現(xiàn)的不夠自信,或是對自己估計過高.
不自信是新手的通病,感覺拜訪客戶心里沒底,不知道該如何表達(dá),不知道如何交流,如果推薦自己.當(dāng)然拜訪客戶多了,自然就有底了,可新人該怎么辦呢?我的建議是充分的準(zhǔn)備.說實話,經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道,有時候到客戶辦公室,往往也就三言兩語,經(jīng)常十分種不到就出來了,你如何利用好這十分鐘,就是個大學(xué)問了.很多優(yōu)秀的銷售人員,他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn),自己在下面做了可能是10個小時,甚至是10天的準(zhǔn)備,從客戶的年紀(jì),性別, 喜好到客戶的興趣愛好,談話方式等等都都做了準(zhǔn)備,更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題,以什么方式來問,如何表達(dá)更準(zhǔn)確......等等問題的準(zhǔn)備.其實雖然這些看起來復(fù)雜,但如果經(jīng)常讓自己按照這個來做,慢慢的就得心應(yīng)手,操作起來就會很熟練了.
同樣,對自己估計過高,也是非常有害的,這往往表現(xiàn)在不謙虛,傲慢,讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒.
這兩種都是心態(tài)的問題.
二、不夠耐心和細(xì)致.
其實銷售不是光只會跟人談話,只會表達(dá)那么簡單,還需要有堅韌的性格和細(xì)致的心思.有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移,這個過程可能是緩慢和艱苦的,但卻是必要的,耐心顯的尤其重要,急噪的心態(tài)只會把客戶給嚇跑,或是讓客戶產(chǎn)生抵觸.
三、不做計劃和總結(jié).
現(xiàn)在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結(jié),有的是做月計劃和總結(jié),有的是做周計劃和總結(jié).我公司的每個人每天都做總結(jié)和計劃的.只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動.有的員工每天早上一到公司,先坐在那里發(fā)呆,然后再思考今天該干嗎,想了半天才想起來有個客戶好久沒聯(lián)系了,于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他,打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里,送了資料,說了幾句話等到傍晚返回公司交差.......呵呵.試想這樣的銷售工作有用嗎?即使每天都出去拜訪客戶,到了月底這個銷售人員的業(yè)績是零那是肯定的.
四、低頭干活沒有抬頭看路,沒有拿出足夠的時間來研究業(yè)務(wù).
很多銷售人員整天很忙,每天都拜訪三-五個客戶,可以說是非常勤奮的,但很奇怪,到了月底他的銷售額很不理想(特指項目銷售,對那些快速消費品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用).為什么呢?我感覺是他沒有找準(zhǔn)方向,漫無目的的在搜索客戶,漫無目的的拜訪客戶.這種方式也是錯誤的,看看那些優(yōu)秀銷售人員,他們往往一周才出去兩三次,但月底銷售業(yè)績非常好.
我感覺銷售其實不光是勤奮就行了,還需要動腦子.所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活.
五、缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力.
很多銷售人員拜訪了這個客戶不下10次,回頭你問他這個客戶年紀(jì)多大?他支支吾吾半天答不上來,最后說可能有40多歲吧.其實這些都是小事,沒有必要細(xì)究,但可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度.試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白,你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬的定單的談判呢?他又為何要來信任你呢?
六、銷售產(chǎn)品過于倚重價格因素.
其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價格的.如果只會靠比別人價格低來贏得客戶,那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個事情了,小學(xué)生也能做.呵呵.所以過分倚重價格往往是手段太單一,銷售技巧貧乏的表現(xiàn).
七、沒有搞清楚客戶的采購(決策)過程(流程).
很多銷售人員面對比較復(fù)雜的客戶時候,沒有理清里面人物的關(guān)系,也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的.這種錯誤在面對大型招標(biāo)的時候100%是要失敗的.
再復(fù)雜的客戶其實關(guān)鍵的人物也就一兩個,其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理會,而新人做銷售往往在客戶那里見到一個人就把他當(dāng)上帝,就小心翼翼的伺候著,生怕得罪,其實這也沒有錯,但你沒有突出重點人物就不對了.
八、過早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介.
這一點在做項目銷售的時候是大部分人都容易犯的.銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶,而其實大部分項目銷售都是理性的進(jìn)行,過早暴露只會成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對象,往往同時也會過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點.適當(dāng)時候,把自己的產(chǎn)品特點拿出來,給競爭對手致命一擊,這才是非常關(guān)鍵.
九、講的太多,聽的太少.
呵呵.這個其實是很多新手的通病,到客戶那里后,就是一通敘述,從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況......說完后就回來了,問問客戶有什么意見?他都不知道,再問問客戶的需求點是什么,他也不知道.....那我們就要問問他,你下次去客戶那里打算再說什么?呵呵
十、不做售后隨訪.
產(chǎn)品賣出去后,就沒影了,客戶感覺你的產(chǎn)品挺好,想把你推薦給他的一個朋友,結(jié)果想找你都找不到了.呵呵.其實這個是很愚蠢的做法.拜訪這些購買了你的產(chǎn)品的客戶,比你新找客戶要省很多精力,而且效果更好.
十一、開總結(jié)會報喜不報憂,開政策調(diào)整會只會“哭窮“”.
很多銷售朋友開總結(jié)會的時候,總是滔滔不絕的向領(lǐng)導(dǎo)匯報稱,市場一片美好,機(jī)會很多,這個客戶近期能成,那個也差不多......表面看一片喜氣,哄的領(lǐng)導(dǎo)很開心,感覺你的工作非常出色,但每個月底業(yè)績都是不好.而在公司需要調(diào)整政策的時候,他又跳出來哭窮,訴說自己區(qū)域多么多么難做,競爭多么多么厲害,公司費用多么多么少.....總之這樣的銷售人員的本事全是針對公司,對外卻一塌糊涂.呵呵.銷售就是看業(yè)績,說的天花亂墜只會害了自己的前途.
十二、銷售手段單一,“酒瓶“”就是水平.
很多銷售朋友,一做客戶就是拉出來喝酒,喝酒,再喝酒.酒桌上花樣百出,但并不是每個客戶都喜歡跟你喝酒,有時候反而會壞事.不提倡.
十三、執(zhí)行不力,溝通不夠
很多銷售人員無法完全理解貫通公司的政策和市場策略,導(dǎo)致自己白忙活.而同時各地區(qū)市場情況又不同,公司某些政策對該地區(qū)可能不適用,你卻沒有及時反饋市場情況.這就是溝通不夠.這些非常典型.做為銷售人員,及時執(zhí)行公司政策,及時反饋信息是非常重要的.
十四、跟客戶打交道,太過客氣
很多銷售朋友跟客戶打交道,總喜歡找客戶的下層人員溝通,而對高層卻不敢接觸或是不愿意接觸,這是相當(dāng)有害的.你跟下面的人即使關(guān)系做的再好,到要采購的時候,高層隨便說一句話,你都得完蛋.這個錯誤是很多銷售人員常犯的,他們往往喜歡跟下面的人打交道,是感覺比較輕松,而跟高層打交道感覺比較拘謹(jǐn),其實大可不必,高層也是人,他們也沒什么了不起的,一定要敢于跟他們接觸,只有這樣你才能慢慢的成為高層次銷售人員.
十五、喜歡跟客戶“打成一片“”,喜歡稱兄道弟.
很多做銷售的朋友喜歡跟客戶交往親密,喝酒,打牌,真是完全的“打成了一片“”.而且喜歡跟客戶稱兄道弟,無論客戶是處長還是老板,他都能跟人家稱兄道弟,顯的很親熱,這其實是很錯誤的.客戶永遠(yuǎn)是客戶,永遠(yuǎn)和你不會是一條心.切記.
十六、臉面重于一切,不敢對客戶說“不“”.
銷售人員就是要臉皮厚點,客戶不愿意見你,你就不敢再聯(lián)系,這是不行的.有的朋友做的很好,客戶連續(xù)掛了他三次電話,第二天他又打過去了,最后客戶都?xì)庑α?.....我想我自己也是沒這個勇氣的.呵呵.其實你的電話多了點,拜訪多了點并不是什么壞事,客戶不會由此跟你“斷絕關(guān)系“”的, 相反,當(dāng)他真正想購買的時候,他首先想到的就是你---因為你的執(zhí)著給他很深的印象.
十七、單槍匹馬作戰(zhàn),不會調(diào)動各種資源.
這個是很多朋友的問題.感覺自己無所不能,一方面不去調(diào)動公司資源,包括技術(shù)人員,財務(wù)人員,公司領(lǐng)導(dǎo)等,另一方面不去調(diào)動外部資源,包括朋友關(guān)系,中立方的關(guān)系,其他客戶提供的人員關(guān)系等等.其實任何銷售都是個項目銷售,需要好幾方面的力量加在一起才能成功,你調(diào)動的越多,成功的幾率越大.我在《男兒有淚莫輕彈》里最后那個案例就是充分調(diào)動了所有自己能想到的關(guān)系,才能對項目有更大的控制力.
十八、為了簽單,跟客戶承諾的太多,超出公司能力范圍.
這個就不多說了.有的朋友只管簽單,不管后期實施,結(jié)果讓公司非常被動.甚至影響后期的回款.害處很大.
十九、做單過程中,說話,辦事缺少分寸.
這個非常關(guān)鍵.有的朋友聽老業(yè)務(wù)員說做銷售要給回扣,結(jié)果他跟客戶見了兩次就跟客戶提回扣的事情,讓客戶沒有心理準(zhǔn)備,產(chǎn)生抵觸心理,最后導(dǎo)致失敗.其實做銷售,該什么時候做什么事情,說什么話,該怎么說是個技巧,回扣該什么時候給,給多少,該如何來說,都是需要好好考慮的.
二十、談判要自信強(qiáng)硬,簽單要豪爽霸氣.
談判是一種心理較量.面對客戶要充滿自信,該強(qiáng)硬的地方一定不能退讓,該回旋的地方一定要把握分寸.簽合同的時候,不能顯的底氣不足,容易讓客戶產(chǎn)生不安全感,很多定單,是在最后簽合同的時候出現(xiàn)了波折.一定要讓客戶感覺到你的一種霸氣,一種舍我其誰的霸氣,他才能完全的放下心來.
?謝謝LZ分享?。?！
