一般給客戶報(bào)價(jià)都是根據(jù)情況而定的，根據(jù)產(chǎn)品、詢盤等情況，在報(bào)價(jià)過(guò)程中如何能夠留住客戶呢？
重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣“”客戶。
1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量。
2.最重要的，后面要補(bǔ)充說(shuō)明，“上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。“”
3.除報(bào)價(jià)外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。
我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺(jué)到跟你接觸，無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系“”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。
和釣魚(yú)同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚(yú)鉤過(guò)去?？傊?，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系“”的欲望才是最主要的。
又及：所謂的明確意向，不能坐著干等客戶表示“明確意向“”，要設(shè)法引客戶說(shuō)出他的目的。比如，“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣“”。等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向“”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)。如先前所說(shuō)，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴“”釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來(lái)維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。
“低價(jià)留尾“”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供依據(jù)——訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。
“高價(jià)留尾“”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量，并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說(shuō)根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺(jué)“”。這種“感覺(jué)“”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來(lái)的。不過(guò)一般說(shuō)來(lái)，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開(kāi)始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。
反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來(lái)信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的“”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)“”的感覺(jué)，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥“”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
總之，報(bào)價(jià)有很多技巧，如何留住客戶才是最重要的，希望這個(gè)方法對(duì)你們有所幫助。
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