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客戶說：“我們需要XX，請(qǐng)報(bào)價(jià)?！?/p>

無數(shù)業(yè)務(wù)員一看到這樣的報(bào)價(jià)就頭疼，沒有具體要求，誰知道你想要什么?。?/p>

《啥是佩奇》是前幾天在朋友圈刷屏的一個(gè)宣傳片。講的是爺爺為孫子圓夢(mèng)的故事。

由于信號(hào)不好，爺爺在電話里沒聽清楚佩奇是什么。他得到的唯一信息是，孫子想要的禮物叫佩奇，至于佩奇是啥，完全have no idea.

這開頭一幕，是不是像極了我們的客戶，很多時(shí)候，他們?cè)谠儽P上只說：“我們需要XX，請(qǐng)報(bào)價(jià)。”

無數(shù)業(yè)務(wù)員一看到這樣的報(bào)價(jià)就頭疼，沒有具體要求，誰知道你想要什么?。?/p>

以我做的一種產(chǎn)品為例，雖然他們都叫溫控器，但最便宜的款單價(jià)是2.5美金，最貴的款是120美金，這中間的差距，怎一個(gè)“大”字了得。

雖然孫子沒有告訴爺爺佩奇的specification，但愛孫心切的爺爺立馬開始了尋找佩奇的行動(dòng)。

第一步：查詞典。爺爺帶上老花鏡，查到了很多和“pei”有關(guān)的詞，比如：佩戴，佩服、配種什么的，但就是沒有佩奇。查詢未果，宣告失敗。

第二步：在村委會(huì)用大喇叭向全村群眾咨詢：什么是佩奇？什么是佩奇？

一大爺用手機(jī)展示了抖音上一個(gè)女主播，說她就是佩奇；

在小賣部里，爺爺找到了一罐佩琪牌洗潔精；

一拖拉機(jī)司機(jī)說自己就是佩奇；

一下棋的大爺說：“佩棋我知道，就是沒下過?！?/p>

最后，在北京當(dāng)過保姆的老三媳婦終于告訴了爺爺佩奇是啥：佩奇是頭豬，小豬，紅的。

爺爺提著一桶紅油漆，看著豬圈里的花豬，準(zhǔn)備把他刷成紅色，可豬不配合。

正在一籌莫展的時(shí)候，一直在燒火劈柴做飯的老伴兒一語驚醒夢(mèng)中人：佩奇是動(dòng)畫片里的一頭小豬，長得就像她正在用的鼓風(fēng)機(jī)！

結(jié)合收集到的信息，爺爺在奶奶的指導(dǎo)下，終于把鼓風(fēng)機(jī)改造成了風(fēng)靡全朋友圈的小豬佩奇。

到此，故事完美結(jié)束，用一句話來總結(jié)就是：“一產(chǎn)品經(jīng)理在客戶沒有明確要求的情況下幫助客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的故事。”

一業(yè)務(wù)員問了這樣的問題：

我們是做紙盒的，今天收到一個(gè)詢盤，客人說了尺寸，但沒有發(fā)設(shè)計(jì)圖給我，也沒有說具體材質(zhì)，這樣的詢盤怎么回復(fù)啊，老板說讓寫郵件讓客人提供設(shè)計(jì)圖和材質(zhì)，這樣我們才能報(bào)價(jià)，請(qǐng)問老師有什么建議？

對(duì)于這個(gè)問題，一開始我是拒絕回答的，但不說點(diǎn)什么又覺得如鯁在喉，于是回復(fù)道：

隨便你們，反正你們不報(bào)價(jià)也有其他人報(bào)價(jià)，又不是只有你們一家工廠做紙盒。

這樣的業(yè)務(wù)員和視頻里的爺爺?shù)臉I(yè)務(wù)能力以及工作態(tài)度顯然不在一個(gè)level上。和爺爺遇到問題相比，客戶至少給出了產(chǎn)品的尺寸，爺爺對(duì)產(chǎn)品那可以真正的眼前一抹黑啊。

從另一個(gè)方面來說，問問題的業(yè)務(wù)員還掌握了行業(yè)知識(shí)，爺爺卻無任何專業(yè)常識(shí)，但最終仍然憑借自身的種種努力實(shí)現(xiàn)了客戶（孫子）的愿望。

來分析一下業(yè)務(wù)員的問題。

從表面上看，這個(gè)問題似乎挺有道理，就像業(yè)務(wù)員說的那樣，無法報(bào)價(jià)。

因?yàn)樵诳床坏綀D紙和不知道材質(zhì)的情況下，哪個(gè)工廠都無法報(bào)出一個(gè)正確的價(jià)格。問問客戶也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，為了表現(xiàn)自己的專業(yè)性，當(dāng)然要寫封郵件問清楚圖紙和材質(zhì)。

事實(shí)是，面對(duì)一封群發(fā)的詢盤，如果你的回復(fù)不能迅速讓客人客人有回應(yīng)，基本就沒什么指望了。

那么這個(gè)詢盤應(yīng)該怎么回復(fù)呢？

從詢盤里至少能得到兩個(gè)信息：盒子的材質(zhì)是紙，盒子的長寬高也有了。

作為一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商，我會(huì)參照這兩點(diǎn)信息，用高、低、中三種不同的材質(zhì)，根據(jù)客人的尺寸設(shè)計(jì)出至少五種不同的方案讓客人選擇。

我還會(huì)根據(jù)客人的市場(chǎng)重點(diǎn)推薦其中的一種方案，并給出理由。因?yàn)橹挥羞@樣才能顯示出我的專業(yè)性，這比給客人提出一大堆問題強(qiáng)多了。

業(yè)務(wù)員一定要明白，自己的職責(zé)是為客人服務(wù)的，要最大限度地給客人減少麻煩，而不是給他們添麻煩。

最后，我會(huì)在郵件里問，如果你們有自己的設(shè)計(jì)方案，也可以發(fā)給我們，我們會(huì)根據(jù)你們的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，并根據(jù)用途給出不同的材質(zhì)方案。

這樣的回復(fù)可以得到兩種結(jié)果：

1.客人選擇了你們的方案，一切主動(dòng)權(quán)就在你們的手中，這樣就變成一個(gè)很好做的單。

2.不選你的方案，但會(huì)對(duì)你的專業(yè)性印象深刻，然后會(huì)給出他自己的設(shè)計(jì)方案，或者讓你們?cè)偬峁┬碌姆桨浮?/p>

要知道，采購商可不一定是設(shè)計(jì)師，萬一他不是，你的問題是想難為他嗎？

最后我還想說一點(diǎn)，我很喜歡這類詢盤。因?yàn)橐婚_始便可以把主動(dòng)權(quán)控制在自己手里，另外一個(gè)就是客人給了我一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來表現(xiàn)自己的專業(yè)度。

假如這個(gè)客人是專業(yè)客人，專業(yè)遇到專業(yè)，馬上擦出火花，如果他不專業(yè)，也被你的專業(yè)折服，妥妥的被你牽著走。

但不知道為什么竟然有那么多人覺得這是垃圾詢盤，沒有含金量。

所以，我要佩奇，請(qǐng)報(bào)價(jià)。