第三節(jié) 如何尋找客戶和談生意(中) ???? 新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶? 上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)（其實電子商務(wù)不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)，顯得咱也夠檔次。 ??? 那么，我們就開始電子商務(wù)吧。首先有三個準(zhǔn)備工作要做： ??? 1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風(fēng)格的名字。義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 。不是說不行，到底有點兒怪。 ??? 2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費(fèi)信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非常可靠。 ??? 3.寫一封廣告信。 無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，英文的，咱想找老外么，當(dāng)然用英文。??? 開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了。當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價廉”也沒什么不好。根據(jù)經(jīng)驗，如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。 ?怎樣寫開發(fā)信？ ?最簡單的開發(fā)信： ??? We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. ??? Please contact us to know details. （翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還很便宜。 請聯(lián)系我們以了解詳情。） （聯(lián)系方式） Contact: Mr.Octopus Tel: 86- 21-88888888 Fax: 86-021-66666666 E-mail: 8@888.com ??? 如果你不喜歡用“特便宜”這個詞，覺得跌份兒， 就改用文雅些的“競爭性價格competitive price”，都是一個意思。不過根據(jù)經(jīng)驗，還是用“low price”比較吸引人，不過也不要因此就豁出去用“low low price”，老外會挺反感的。 ??? 如果你英文還不錯，那么就加多些內(nèi)容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿(mào)英語”,就看見 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm。這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。 ??? 是不是開發(fā)信越長越詳細(xì)就越好呢？ 不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準(zhǔn)就有戲。??? 關(guān)于開發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進(jìn)階修煉教程中專門講述。 ?【小結(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。 ???? 第四節(jié) 如何尋找客戶和談生意(下)??? ??? 上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺。在這里你可以免費(fèi)登記你公司的信息（叫做免費(fèi)會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點錢，就可以成為付費(fèi)注冊會員，獲得更多的信息和服務(wù)……??? 阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網(wǎng)站。雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費(fèi)信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)，只要是免費(fèi)的，盡情去發(fā)布吧。 ??? 此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時老是有人發(fā)廣告帖子，受盡“網(wǎng)管”欺凌也風(fēng)雨無阻，為啥？還不是有效么！??? 不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿(mào)的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點、優(yōu)美一點，或者努力博個三星級好設(shè)計簽名檔，反正跟開發(fā)信一樣，只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。??? 這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了。但你很快會發(fā)現(xiàn)，找你的全是國內(nèi)外貿(mào)公司（當(dāng)然，國內(nèi)外貿(mào)公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。槭裁?？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉(zhuǎn)悠。 ??? 看來，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。 ??? 但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認(rèn)識，看格局也能連蒙帶猜搞懂七八分。 ??? 估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。 ??? 怎么闖呢？老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！ 此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。 ??? 除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。 ??? 到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做，反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。 ??? 此外，登記叫做“Join Now”，初次免費(fèi)登記叫做“Free Registration”，發(fā)布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。 ??? 來，實際演練一下：進(jìn)入 http://www.tradexpro.com/， 在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進(jìn)去。玩熟了，到哪兒都一個樣。??? 不過，這樣滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。??? ??? 小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；發(fā)布供應(yīng)信息。 ??? ??? 注意：??? 【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】 ??? 發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。??? 【也不要小看發(fā)廣告的作用】 ??? 由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。??? 與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。 ? 上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告, 以及搜尋買家信息。 連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后, 基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。 ? 【旁白】如果居然會兩個月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風(fēng)水不好。調(diào)整風(fēng)水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。笑談，別往心里去??！ 有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹(jǐn)慎，虧錢賺錢都靠它了。做出口的，價格怎么核算呢？ 先了解一點常識，首先是匯率。 ?第五節(jié) 外貿(mào)中的匯率 ? 國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價 100元人民幣 / 8.26匯率 = 12.1 美金 ；現(xiàn)在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。 ?［入門教程花絮1］ ?關(guān)于匯率 ?問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢？ ? 答:8.26是行業(yè)中的基本匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個匯率。 ? 那么，你的朋友說的9點多的“匯率”是怎么回事呢? 這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。 ? 舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的: ? 1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。 ? 2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。 ? 兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826÷100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。 ? 3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費(fèi)的，比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。 ? 4.以上三項合計,外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你 926-8.26=917.74元 ? 也就是說，你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元，外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74∶100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率”。 ? 實際上這個9點多只是個“比例”，而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結(jié)算即可。明白了嗎？ 要是明白了，下節(jié)我給你講出口退稅。 ?? ? 國內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進(jìn)貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱“含稅價”。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做“增值稅發(fā)票”。 你以含稅價從工廠買進(jìn)貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票，這東西很值錢。 ?
