外貿(mào)如何正確報價，現(xiàn)將討論結(jié)果總結(jié)如下：
一：報價術(shù)語解析：
關(guān)于報價術(shù)語書上講解的太正規(guī)了了，大家可能會看的一知半解。這里我根據(jù)自己經(jīng)驗從五個方面來解析常用報價術(shù)語如：EXW、FOB、CIF等報價術(shù)語的區(qū)別，寫的比較簡單，主要方面大家理解，學(xué)術(shù)比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇髱熅筒灰戳恕?/p>
術(shù)語名稱 送貨地點 清關(guān)程序 費用劃分 風(fēng)險劃分 注意事項
EXW 出廠價 不需要送貨 不需要清關(guān) 只是生產(chǎn)產(chǎn)品的成本加上利潤 貨出了倉庫之后不再承擔(dān)風(fēng)險 1：無法掌握貨權(quán)，因此在發(fā)貨前必須收到全款。
2：不參與報關(guān)，因此無法拿到退稅，所以不建議用此種術(shù)語報價
FOB 離岸價
主流報價方式 將貨送到客戶指定的國內(nèi)碼頭 只需要出口清關(guān) 生產(chǎn)成本加利潤加報關(guān)、報檢、拖車等到碼頭之前的一切費用 貨物越過船舷不再承擔(dān)風(fēng)險。通俗一點，只要把貨送到碼頭，哪怕剛裝船船沉了貨沒了，也與你無關(guān)。 1：由于是客戶指定貨代，因此很容易出現(xiàn)客戶與貨代勾結(jié)騙取貨物，所以建議最好收到全款再發(fā)貨。
2：由于是客戶指定貨代，所以貨代服務(wù)態(tài)度都比較差，收費也比較貴，因此大家一方面要多問客戶要點錢，一方面也不能姑息這些貨代該罵就得罵，嘿嘿。
3：注意FOB下客戶指定的港口應(yīng)為國內(nèi)港口。如果客戶給你一個FOB 孟買之類的，則是陷阱。
FCA 貨交承運人 將貨送到客戶指定的人手里 同上 生產(chǎn)成本加利潤加報關(guān)、報檢、拖車等到承運人手里之前的一切費用 貨物交給承運人后不再承擔(dān)風(fēng)險。 1：無法掌握貨權(quán)，因此在發(fā)貨前必須收到全款。
2：FOB的變種，冷門報價方式。
CFR 也叫C&F 成本加運費
主流報價方式
將貨送到客戶指定的國外港口 同上 生產(chǎn)成本加利潤加報關(guān)、報檢、拖車、運費等到目的港港口的一切費用 同F(xiàn)OB 1：貨物上船后一定及時通知客戶，因為客戶要買保險。
CIF 成本、保險加運費
也叫到岸價
主流報價方式
同上 同上 比上面多了一個保險 同上 1：保險一般為貨值的千分之2-3
2：投保加成一般為110%
DDU
未完稅交貨 將貨送到客戶指定的國外地點，有點快遞的意思。。 同上 生產(chǎn)成本加利潤加報關(guān)、報檢、拖車、運費、保險等到客戶指定地點(不包含進(jìn)口清關(guān)費)的一切費用 承擔(dān)將貨送到客戶手里的一切風(fēng)險(不包含進(jìn)口清關(guān)) 1：風(fēng)險極大，一定要收完全款再發(fā)貨。
2：一定要找有實力的貨代幫忙。
3：不建議新手做。
DDP
完稅后交貨 需要出口清關(guān)和客戶當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口清關(guān) 生產(chǎn)成本加利潤加報關(guān)、報檢、拖車、運費、保險等到客戶指定地點 承擔(dān)將貨送到客戶手里的一切風(fēng)險 同上
二：外貿(mào)報價文件格式和大?。?/p>
1：最好不要在電話、MSN、SKYPE等即時的東西上報價，正規(guī)公司一般都不會這樣報價。
2：報價格式最好為PDF格式，一則是PDF格式無法修改，也比較正規(guī)，二則現(xiàn)在很多客戶用手機等工具上網(wǎng)，excel格式的很多打不開。
3：報價單的大小最好不要超過1M。這個不用做解釋了把。
三：外貿(mào)報價幾點原則：
1：因時、因人、因地報價，國家不同、客戶不同價格是不能一樣的，這點需要大家長期去研究，但是記住，隨便什么詢盤都報一個價格的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員，也不會有單。
2：報最小單位價格，主要目的就是讓客戶覺得你的東西便宜。比如說一只筆你報價1.9美元要比你報一箱筆190美金讓客戶覺得便宜。
3：不報整數(shù)價格，兩個好處，一是讓客戶覺得你比較專業(yè)，二是為后來的討價還價打下伏筆。
四：外貿(mào)四種主要報價方式：
1：對比式報價單 ：
這里講對比，分兩個方面：一是將本公司的報價和其他公司的報價放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場定位制定自己的價格。這個要求大家對產(chǎn)品的市場情況非常熟悉;二是將本公司的相同產(chǎn)品不同時期的價格或者不同產(chǎn)品的價格做個對比，給客戶多樣的選擇，以便留住客戶。
2：圖片式報價單 :
這個是目前大家常用的報價方式也是我重點推薦的，其實就是將產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱，型號，價格，包裝、交貨期等重要內(nèi)容都放在一起，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片時也同時看到價格，價格和產(chǎn)品圖片對應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。 根據(jù)阿里巴巴做的調(diào)查，客戶在報價之后不理你的很大一部分原因在于他們在報價單上得不到足夠的信息。
3：分析式報價單
這種報價方式要求你給客戶的不僅是報價，還有關(guān)于產(chǎn)品的一些分析，比如說：國外市場標(biāo)準(zhǔn)、所需證書、淡季旺季，所以不適合新手，
4：分割式報價單
舉個例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai
Above price including all following items:
1. Charge: 價格
2. Travel charge: 價格
3. Ear charge: 價格
4. Battery: 價格
5. Leather pouch: 價格
6. Hands free kit: 價格
7. Micro SD & 8GB Memory Card: 價格
8. Bluetooth Headset: 價格
這就是分割式報價單，將價格來源寫清楚，讓客戶一目了然。這種報價方式適合第一次報價之后，客戶抱怨價格貴了。不推薦第一次報價時使用，工作量太大了。
五：外貿(mào)報價小技巧：
1. 高價留尾—西歐式報價，主要是第一次報高點的價格，有利于后來的討價還價，這樣的報價可以吸引中高檔客戶.
老板報的價格永遠(yuǎn)會比員工報的價格低，這是永遠(yuǎn)不會變的硬道理，因此在報價的時候一定要給自己留后路。
2. 低價留尾—日本式報價，主要是第一次價格就報的低點，但規(guī)定一個比較高的起訂量，或者交貨期盡量長，或者100% 前T/T, 這類報價主要是吸引對價格敏感的客戶.
Thanks for the sharing
很好。。。。。。。。。。。。。。。
客戶指定貨代，離岸公司FOB條款如何操作？
謝謝分享，樓主研究的很深啊
THANKS A LOT, LZ.
謝謝分享。。。。。。。
