與其被動(dòng)回答客戶不如主動(dòng)提問
許多外貿(mào)人都有這樣一個(gè)問題，有些客戶，在網(wǎng)上根本查詢不到信息，甚至連他們是零售商還是中間商都不知道，很多外貿(mào)小伙伴習(xí)慣了每天面對電腦，并且學(xué)會(huì)了通過各種搜索引擎來搜索內(nèi)容，所以一般需要查找用戶信息的時(shí)候僅僅會(huì)搜索用戶名而已，這些外貿(mào)小伙伴不知道如何靈活地運(yùn)用它們，所以就會(huì)越來越閉塞，開發(fā)客戶也會(huì)越來越難。
在這方面做過內(nèi)銷的外貿(mào)人員就會(huì)做得比較好，既然我們找不到他們，我們直接問他們不就好了？有時(shí)候一個(gè)很簡單的問題，可能直接問客戶一句話就能解決。當(dāng)然，并不是所有的客戶都會(huì)回答你，尤其是當(dāng)你在發(fā)開發(fā)信的時(shí)候。
提問的好處太多了，不僅僅是能夠得到自己想要的信息，并且可以引導(dǎo)客戶下單?，F(xiàn)在不是都提倡顧問式銷售嘛，就是通過提問引出客戶所關(guān)心的點(diǎn)一個(gè)個(gè)解決他的疑慮，你不問客戶也不說但是他的疑問沒解決他就不會(huì)下單，那么我們今天就來看一下如何向客戶提問。
首先問題大致分為兩類類開發(fā)式的問題和封閉式的問題。
我們經(jīng)常問客戶，樣品收到了嗎？這就是一個(gè)封閉式的問題。之后你又會(huì)問，你覺得我們的樣品如何啊？這個(gè)就是一個(gè)開放式的問題。
這兩個(gè)當(dāng)然是組合來的，一開始當(dāng)然要先問開放式的問題，因?yàn)槭紫纫粋€(gè)客戶你接觸的時(shí)候你是對他不了解的，他也是對你不了解的，你不了解客戶的需求，他不了解你的產(chǎn)品。通過提問判斷客戶的需求，之后引出銷售話術(shù)從而建立信賴感。
如果說你由于無法聯(lián)系客戶等原因?qū)е聦?shí)在沒有辦法通過提問的方式來了解客戶，那么你就只能借助海關(guān)數(shù)據(jù)軟件了，通過外貿(mào)軟件的客戶背景分析功能來分析自己的手上的客戶，但這里勸告大家一點(diǎn)：不要把海關(guān)數(shù)據(jù)想得太無敵了，要想用它找到精準(zhǔn)客戶，還得懂得分析這些數(shù)據(jù)才行。推薦一下這個(gè)網(wǎng)站：http://www.fs-hj.com.cn開放了一些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)，并且有自己的大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，相對其他單一的海關(guān)數(shù)據(jù)相比，分析功能也比較完善，幾乎沒有使用門檻。
下面舉個(gè)例子：
幾個(gè)客戶來你們工廠面談，他們挑選了樣品，之后你們的談判就開始了，客戶問這個(gè)多少價(jià)格？你們針對價(jià)格進(jìn)行討論之后?？蛻舨唤邮?，那么你怎么做呢？就降價(jià)嗎？你知道為何客戶才拒絕我們的價(jià)格嗎？你不知道，所以只能繼續(xù)問。
你：除了價(jià)格你對其他方面還有什么要求嗎？(開放式的問題）
客戶會(huì)說一些其他的要求比方說包裝是要抗壓的。（個(gè)時(shí)候你就可以用以前積累的圖片，文字，視頻等等給他看）但是會(huì)說價(jià)格是很重要的。
你繼續(xù)問：就價(jià)格不能讓你接受嗎？（封閉式問題來了）
客戶：是的
你：那么意思就是說，付款方式，我們的產(chǎn)品等其他方面還是不錯(cuò)的對嗎？（封閉式）
客戶：付款方式我們盡量信用證30天。
你：這個(gè)可以，是不是，如果我們調(diào)整價(jià)格，你就直接能下單對嗎？（封閉式）
客戶：對的
你：那多少合適？你們一年多少數(shù)量，大概下幾次單（開放式）
客戶：$3 is a good price. 每年大概200萬美金分5次下單。
當(dāng)一切信息你都收集好了，你就可以綜合所有的問題跟老板商量一下，或者說自己核算一下所有成本及利潤，做出決定。
可能見面面談客戶會(huì)回答，但是大多數(shù)情況下做外貿(mào)還是在網(wǎng)絡(luò)上聊的，那么這個(gè)時(shí)候還有很多人用了以上方法發(fā)現(xiàn)客戶不搭理，客戶消失了，那么其實(shí)就是沒有抓住客戶的興趣，還有的人覺得和客戶沒什么話聊，要是你會(huì)一種問問題的方式問出了對方感興趣的話題不就有話聊了。
那么你可以先用反問的方法引導(dǎo)客戶的興趣，之后再用上面的開放式問題和封閉式問題。
比方說詢盤過來客戶往往會(huì)問What is your delivery time?
我們通常就回答一下多少天，比如 35 days，之后客戶就經(jīng)常消失了，因?yàn)榭赡苣銢]達(dá)到他的要求。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候完全可以反問他，比方說，你回過去，35days，is this project very urgent? 這樣一問，客戶可能就會(huì)回答你一些信息，比方他說，是的，必須在一個(gè)月之內(nèi)拿到貨。我們繼續(xù)問，是什么原因，趕活動(dòng)還是有什么節(jié)日？我知道原因可以幫你去想辦法，努力滿足你的要求。通過這些你就知道了當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┣闆r，客戶采購的特點(diǎn)，采購規(guī)律。這些東西不就都可以記錄下來，以后在客戶快下單之前就能提前有準(zhǔn)備的跟進(jìn)。
再比方說，客戶問：“Do you have this certificate? ” 。
你們還真沒有，一般老實(shí)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員就會(huì)回答：“沒有，這個(gè)認(rèn)證有點(diǎn)難申請，據(jù)我所知其他工廠基本上都沒有?！笨此拼_實(shí)這樣回答挺好，突出了自己沒有也是理所當(dāng)然的。但是這樣客戶又消失了，你也不知道該如何跟進(jìn)他，大部分人一看他不回肯定一定要認(rèn)證，自己公司又沒有認(rèn)證于是就放棄這個(gè)客戶了。
其實(shí)你當(dāng)場就能反問他：“沒有這個(gè)認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證國內(nèi)沒有幾家有，必須要嗎？沒有的話就沒有機(jī)會(huì)合作是嗎？”我有次就這么問，結(jié)果客戶回答我：“是的，這個(gè)單子必須有認(rèn)證，沒有認(rèn)證My customer不能接受，但是就這個(gè)客人的單子需要，其他單子的話不需要認(rèn)證的。”
當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)就算了一下，認(rèn)證一個(gè)是時(shí)間來不及，另一個(gè)是費(fèi)用太大了，做下來沒有利潤。于是告訴客戶："這個(gè)單子恐怕我們認(rèn)證來不及做，以后沒有認(rèn)證的單子務(wù)必通知我一下。"這樣我知道了的情況，就可以不緊不慢的跟進(jìn)，沒有什么壓力，不會(huì)太過于著急自尋煩惱。
其他的還有很多，就是當(dāng)你感覺你回答他了，客戶消失了，這個(gè)時(shí)候反問他點(diǎn)東西，讓客戶提供給你一些信息，你好進(jìn)行下一步的動(dòng)作。
很多外貿(mào)人員做了好幾年，都是客戶問他就回答。幾乎不主動(dòng)問客戶，被動(dòng)式的回答惜字如金，于是對客戶的市場什么產(chǎn)品好賣，客戶的信息一無所知，也不知道如何跟進(jìn)。提問不僅僅是接單子，更是收獲各類信息，得到自己想要信息的一個(gè)好途徑。
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