之前就有外貿(mào)大神講過，說我們做外貿(mào)的其實(shí)就是一個分析、判斷、解決、滿足需求的過程。如果我們外貿(mào)人能夠掌握關(guān)鍵的開發(fā)客戶方法，那我們就可以將這些步驟串聯(lián)起來，在開發(fā)客戶和與客戶溝通的時候利用這些經(jīng)驗(yàn)輕松達(dá)成合作。
那么我們開發(fā)客戶有哪些必要的步驟或技巧值得學(xué)習(xí)呢？
學(xué)會調(diào)動情緒
調(diào)動情緒分為調(diào)動自身情緒和調(diào)動客戶情緒，調(diào)動自身情緒的準(zhǔn)則很好理解，就是要做好熱情服務(wù)的工作，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)，服務(wù)好了，客戶才會買單，熱情服務(wù)一直是我們業(yè)務(wù)員的基本，任何情況下都要做到熱情禮貌，哪怕是心情沮喪的時候，也要把自己的情緒調(diào)動起來，不能死氣沉沉。
調(diào)動客戶情緒主要就是讓客戶產(chǎn)生足夠的好奇心和購買欲，追逐利益是商人的本性，想要調(diào)動客戶的好奇心和購買欲，就需要我們那利益去驅(qū)使，說得難聽點(diǎn)就叫勾引，就像用小魚干勾引貓咪一樣，利益勾引客戶也是如此有效的，對于客戶來說，你只要將你的產(chǎn)品賣點(diǎn)和利益前景剖析出來展現(xiàn)給客戶，就能引起興趣。
建立足夠的信任感
就算你把產(chǎn)品夸上天，也需要客戶相信你，畢竟是相當(dāng)于陌生人，客戶不可能無緣無故的信任你，那么怎樣在客戶之間建立足夠的信任就是我們需要考慮的事情。
陌生人之間建立最初的信任的基礎(chǔ)是要有一個良好的形象，得體的形象，一個禮貌得體的第一印象是贏得客戶好感的基礎(chǔ)，當(dāng)有了這個基礎(chǔ)之后，才是我們緩步建立信任感的時機(jī)。
建立了初步的好感之后不要急于去介紹產(chǎn)品，那是你的專業(yè)領(lǐng)域，你就是賣那個產(chǎn)品的，客戶第一印象是你對這個肯定很專業(yè)，很有可能你會忽悠他，所以他會對你有一定的防備心理，在介紹產(chǎn)品之前，我們還需要先一步拉近感情關(guān)系，可以先從產(chǎn)品無關(guān)的閑聊開始和客戶溝通，盡可能的多問客戶問題，讓客戶在自己專業(yè)的領(lǐng)域多表達(dá)一些，這樣能夠讓他很好的放松警惕，與你的信任也會不知不覺間提升。
調(diào)查客戶背景
分析客戶公司的情況一般是通過客戶公司網(wǎng)站，海關(guān)數(shù)據(jù)來入手，通過海關(guān)數(shù)據(jù)，你能全方位了解采購商的各方面信息，對有效跟進(jìn)客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助1、通過易之家GPM的海關(guān)數(shù)據(jù)可以驗(yàn)證買家的背景，分析買家是否仍然經(jīng)營這個產(chǎn)品，需求大不大，從而知道我們有沒有繼續(xù)發(fā)郵件的必要。2、通過公司網(wǎng)站知道經(jīng)營的是公司還是工廠。3、通過易之家的海關(guān)數(shù)據(jù)驗(yàn)證詢盤是否虛假，防止被騙。4、通過公司網(wǎng)站聯(lián)系方式對比跟進(jìn)客戶的郵箱等等。
找到客戶的需求
不管我們跟客戶處成什么樣的關(guān)系，最終還是為了跟客戶達(dá)成交易，想要讓客戶買我們的產(chǎn)品，首先就需要了解清楚客戶的需求，我們貿(mào)易的目的不是硬把產(chǎn)品塞給客戶，而是要通過我們的產(chǎn)品去解決客戶的需求，所以了解客戶的需求是必不可少的，只有了解清楚了客戶的需求，我們才能針對需求提出解決方案。
找出解決需求的方案
找出了需求就要想辦法去解決客戶需求，如果客戶只是為了賺錢，那就只要把產(chǎn)品的利益前景剖析出來給客戶，如果客戶是為了完善自己的產(chǎn)品體系，那我們就需要系統(tǒng)的分析我們產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻粞a(bǔ)充哪方面的市場空白。
依照客戶的需求出發(fā)，找出我們產(chǎn)品的價值所在，也就是塑造產(chǎn)品在客戶心中的價值，讓客戶來買單。
