轉(zhuǎn)帖：
前兩天我接到一個(gè)同行的電話，電話中說對方說我用低價(jià)挖走他的客人。說了很多難聽的話。。。，因?yàn)檫@家同行經(jīng)常有和我們公司合作所以我并沒有用不禮貌的方式回答對方，只告訴他找我們公司的客服經(jīng)理解決。
我們公司主要是做國際海運(yùn)方面的拼箱業(yè)務(wù)，但是做這個(gè)行業(yè)的話很多的貨源都是來自與同行之間的交易，也就是說以低的價(jià)格去收取同行的貨物然后自己在倉庫里集中拼成一個(gè)集裝箱出口。因?yàn)楹芏嗤械呢浳镌谔釂紊隙紩?huì)有顯示真實(shí)的SHIPPER信息，一些沒有職業(yè)道德的公司都會(huì)在同行之間直接去聯(lián)系貨主而導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)風(fēng)氣的敗壞。
A公司之間有和這家同行合作過，因?yàn)檫@家同行是一家小的貨代公司在國外沒有自己的代理機(jī)構(gòu)，所以提單是出我們公司抬頭的提單，代理也是用我們公司國外的代理，在這家同行還沒有投宿我之間我還沒有去問客人，后來客人才告訴我之間走貨的時(shí)候這家同行是簽我們公司抬頭的提單，而且合作中經(jīng)常會(huì)有些人為的失誤，所以才在網(wǎng)上找到我們公司的資料通過阿里巴巴聯(lián)系到我。由于是客人主動(dòng)聯(lián)系到我的所以我也沒有理虧，當(dāng)時(shí)沒有和這家同行反駁是因?yàn)檎驹诠镜牧錾蠜]有和對方解決問題而加深誤會(huì)將會(huì)對公司不利所以我選擇了沉默。
每一個(gè)人都有自己的報(bào)價(jià)方式，但是我認(rèn)為價(jià)格低并不是在擾亂市場的行情，而是在自己能力范圍內(nèi)以低的價(jià)格保證自己的服務(wù)贏得客人的信任才是最重要的。
在論壇里很多朋友都在疑問怎么樣的價(jià)格才會(huì)讓客人接受，其實(shí)我覺得如果對于一個(gè)新客人來說不懂得拿捏尺寸的話很難做到合適的報(bào)價(jià)，往往很多朋友都在說，我報(bào)價(jià)給這個(gè)客人然后客人就毫無音訓(xùn)人間蒸發(fā)了。有的時(shí)候在報(bào)價(jià)之前我覺得需要考慮的是自己報(bào)價(jià)的范圍是否符合客人的要求，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)利潤不向十年前一樣，不是每個(gè)產(chǎn)品都有30-50%的利潤了，國外的客人也不是傻瓜也懂得貨比三家。
比如一款產(chǎn)品里有20%的純利潤，分別報(bào)給10個(gè)不同的買家，而最后或許只有1個(gè)甚至沒有買家下定單。
換給方式一款產(chǎn)品有5%的純利潤，分別報(bào)給10個(gè)不同的買家，也許在價(jià)格的優(yōu)勢上你能夠成交2-3個(gè)買家。
每一個(gè)尋盤的買家或許都有一定的購買欲望，相信沒有幾個(gè)無聊的人不買東西只尋價(jià)格的，在買家的尋價(jià)的時(shí)候或許他會(huì)在其他幾個(gè)供應(yīng)商之間的價(jià)格上進(jìn)行選擇，所以在相互沒有信任之間，低價(jià)是吸引買家的一個(gè)很重要的因素。換句話說，如果這個(gè)買家之前有和其他供應(yīng)商合作，在他們之間的利潤或者產(chǎn)品的質(zhì)量上沒有沖突的前提下是不會(huì)考慮更換供應(yīng)商的，所以你要在買家與其他的供應(yīng)商之間樹立起與買家之間的信任，必須從產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格還有服務(wù)找手。
價(jià)格是合作的最重要因素之一，在沒有合作的前提下，買家第一件事就是尋價(jià)，當(dāng)價(jià)格在買家接受的前提下，對方才會(huì)要你寄樣品看質(zhì)量。然后再看寄樣品的一些服務(wù)跟蹤等等。
當(dāng)然第一次合作的前提是保證資金的安全到位，或許低的價(jià)格可以將風(fēng)險(xiǎn)控制的更小，比如可以要求客人30%的定金，出貨前100%付清貨款。很多買家在利潤和風(fēng)險(xiǎn)平等的條件下都會(huì)向利潤屈服接受賣價(jià)格的要求。
當(dāng)你第一次與客人合作，客人對你的產(chǎn)品價(jià)格/質(zhì)量/服務(wù)認(rèn)可的時(shí)候就說明你已經(jīng)成功把握了這一個(gè)客人，第一次合作要有一種遠(yuǎn)見，第一次合作只是誘餌，不舍得投放誘餌魚兒怎么會(huì)上鉤呢？當(dāng)買家對你的產(chǎn)品信任的時(shí)候，可以在第二次或者第三合作的時(shí)候再和客人加價(jià)，因?yàn)榭腿艘呀?jīng)有了你的產(chǎn)品就可以判斷你的產(chǎn)品在市場上的價(jià)位利潤空間，當(dāng)你的質(zhì)量能夠贏得客人信任的時(shí)候適當(dāng)?shù)募觾r(jià)相信客人也是愿意的，要有小刀鋸大樹的精神。
如果一家企業(yè)需要競爭總是拿捏在計(jì)算利潤空間的多少的同時(shí)，應(yīng)該多站在市場的角度去觀察，新的客人要懂得拿捏價(jià)位，在不虧損的前提下能夠完成自己的工作，第一次讓客人賺點(diǎn)，第二次或者第三次再實(shí)現(xiàn)互贏這才是長久合作的目標(biāo)。
現(xiàn)在的企業(yè)之間的競爭不單是價(jià)格/質(zhì)量/服務(wù)的競爭，也是適者生存的競爭~
先頂下，我會(huì)慢慢的分享，謝謝
頂………………………………
謝謝分享,好好看看。。。
報(bào)價(jià)卻是也是一門學(xué)問啊！
頂頂~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
