價格談判中的應用技巧很重要，因此我搜集了一些資料，然后自己解剖，分析，整合，最后組成此文，希望對大家同樣有幫助。
談價技巧：
1. 怎么知道其他人報了多少錢呢？如果你直接問客戶，那么你就菜了。采購心理學認為，人們通常會把降價目標定在5%.也就是說，他會在別的供應商的價錢上，減去5%去和另外一個供應商砍價。掌握了這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別的客戶大概報了多少錢。知己知彼你的業(yè)務報價還不好談？
不過要注意一點，就是你每次減價不要超過5%,只能是產(chǎn)品的2%這樣去調價。因為你如果大幅度地調價，客戶會覺得你還很大的空間，你要讓他覺得你很為難。
2. 一般來說報價之后不要當天跟單，要給客戶一個考慮的機會。所以最佳的時間是在第二天，客戶不會在這天就忘記你的報價，他自己也經(jīng)過了考慮，所以你不會在這時候得到模棱兩可的答案，但是，在第二天的跟單中，要主意的問題是：不要直接提價格，不要問客戶是或者不是的問答題，這樣你的跟單在幾秒鐘就完成了，而且極有可能是否定的答案，所以你不能讓客戶拿到主動權，不要問考慮的怎么樣了，或者是問我們的價格可不可以之類的，因為你得到的答案不用想，就是貴了啊或者還沒想好之類的來拖延時間。
你可以跟客戶說他們要的產(chǎn)品你們有現(xiàn)貨或者你們有現(xiàn)成的原材料，如果下單，交貨期可能會縮短等等，這些是讓客戶知道，不只他們要這種產(chǎn)品，也有同行來買我們的產(chǎn)品，這樣就有一種認知：我們的產(chǎn)品在他們的行業(yè)很受歡迎，也就樂意買我們的東東了。
3. 如果客戶要求寄樣的時候別忘了，要在產(chǎn)品上貼上自己公司的標簽，要包括公司名，聯(lián)系電話，網(wǎng)址等等，要讓客戶知道是誰寄給你的樣品，到時候如果很滿意的話怎么聯(lián)系生產(chǎn)商。偶有一次就是沒有做這些工作，到第二次聯(lián)系客戶的時候客戶竟然不知道我寄的樣品是哪個了。 當然咯，寄完樣品還要跟進，要詢問客戶自己的東東用在他們的產(chǎn)品上還有什么問題，如果發(fā)現(xiàn)什么不適合的地方一定要盡快的幫客戶想辦法解決，這樣就讓客戶覺得如果找你們，以后出現(xiàn)問題不會很麻煩。
4. 遇到想買產(chǎn)品，又嫌價格太貴的客戶，不要直接問他們的目標價，要先解釋清楚你們和別家廠商的區(qū)別，比若說原材料的不同這樣的，要讓客戶對你的產(chǎn)品有大概的了解，當然是了解你產(chǎn)品的優(yōu)勢咯，然后讓客戶自己選擇是用質量好的，有保障的還是用便宜的，使用壽命短的。
5.有些客戶將價格作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得訂單的可能性就大。
6.根據(jù)已選擇的價格術語進行報價
7. 國內有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。
8. 對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
9. 根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。
10.你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶關注你的報價單
11.根據(jù)銷售淡旺季之分，或者訂單大小也可以調整自己的報價策略。
12. 對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。
13. 如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。
14. 如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低；如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點；如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。
15. 如果你的產(chǎn)品質量相對更好，報價肯定要更高。
16如果你的產(chǎn)品在市場上供不應求，當然可以報更高的價。
17.如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。
18. 報價的同時還應將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應將其它條件作為互動。
19.較小單位報價法就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的“昂貴”，使買家陷入“所費不多”的錯覺。
20.證明價格是合理的
21.比較法， 比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導買家，效果會非常好
22.奇數(shù)報價，報價時，保留價格尾數(shù)，采用零頭標價，如報價為9.98 元，而不是10 元，使價格保留在較低一級檔次.一方面給人以便宜感，另一方面又因其標價精確給人以信賴感。奇數(shù)報價可以滿足買家求實消費的心理，使之感到物美價廉。
23. 和買家討價還價要分階段一步一步地進行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：“價格貴得過分了，沒有必要再談下去了?！边@時你千萬不要上當，一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：“先生，你可真厲害呀!”故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個思索的圖標，最后咬牙作出決定：“實在沒辦法，那就”比原來的報價稍微低一點，切忌降得太猛了。當然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了。”在這種情況下，買家將錯覺為這是最低限度，有可能就此達成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買家還會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價我就買了，否則咱們拜拜?！边@時網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，“豁出去了!就這么著吧”，立刻把價格敲定。實際上，被敲定的價格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價格相比仍高出不少。注：此方法適合于網(wǎng)店，但也可以借鑒一下。
24.像擠牙膏似地一點一滴的討價還價
25.不要一開始就亮自己的底牌
26.不要面對買家的詢盤，習慣性的，不是盡量解答客戶的疑問、說出報價，而是一個勁的打探買家的情況。開口就是：你要多少？
27. 掌握產(chǎn)品報價的主動權是每個銷售人員努力要做到的，然而，銷售人員都害怕提出一些被對方 斥為“荒謬”的條件，不愿提出一些會帶來嘲笑或直接被對方回絕的報價。所以，在多次碰壁之后，他
們可能會主動把報價壓到低于對方所能接受的價格上限。
28. 通常情況下，最終成交條件應該介于雙方開出的條件之間。舉個簡單例子，客戶的報價是每件1.6 美元。你可以接受的價格是1.7美元。這時如果使用“界定策略”，你的報價就應該從1.8美元開始。最 后即便雙方取折中條件，你仍可以實現(xiàn)自己的目標。當然，雙方最終可能并不會折中，但在你獲取更多信息之前，這似乎是一個不錯的假設。事實上，如果留意一下，你就會發(fā)現(xiàn)這種情況出現(xiàn)的頻率非常高，無論是在大事還是在小事上，都是如此。
29. 一定要讓對方首先說出自己的條件。要做到這一點并沒有你想象中那么困難，而且這也 是可以讓你占據(jù)主動地位的唯一方法。
30. 千萬不要讓對方誘使你先開出條件。如果你對雙方的談判進度非常滿意，并不會因為壓。
力而被迫采取行動時，不妨大膽地告訴對方：“是你來找我的。我對當前的狀況非常滿意。如果想要談
成這筆交易，你就得告訴我你的條件?！?br />
31.要暗示對方，你所開出的條件是有彈性的。比如你可以把第一次報價抬得很高，但一定要告訴對方你愿意進行談判，客戶這時很可能就會想，“聽起來我們還可以壓低一些價格。為什么不花點時間，看看我是否能讓他把價格再壓低一些呢?”毫無疑問，這不失為一種讓雙方開始談判的好方式。
32. 你所開出的條件一定要高出心理預期，這條原則似乎是顯而易見的，但在談判過程中，它卻非常值 得信賴。
33. 如果客戶嫌你的開價高，想要還價，請你一定不要當場就做出決定，哪怕你有這個決定權。你應該表示回頭要跟上級申請一下，不要現(xiàn)場就去申請，盡管也許你根本就不用申請?？蛻粽夜滩粫徽夷阋患?，他都會拿其他人的價格來壓你，這是貨比三家的正常做法。如果你當場就得出了一個結果，那么很多情況下，就算你報了再低的價錢，他還會再和你還價。所以你要吊一下他的胃口，回去讓他等你，也好為以后再來拜訪留個借口，畢竟多一次拜訪的機會，就多點希望。客戶在拿不到你的報價的時候，都會不停地催你的價格，這樣你就主動了，你可以靈活地掌握砍價動向。只要你的產(chǎn)品質量自己放心，報個接近其他供應商的價格就行了。
34. 一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。
