頂級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是如何跟進(jìn)客戶的
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，第一次與客戶溝通就能達(dá)成交易的只有5%，也就是說，后續(xù)跟進(jìn)已經(jīng)成為外貿(mào)業(yè)務(wù)中最重要的工作。但是日常工作中的難點(diǎn)也是跟進(jìn)客戶，甚至對(duì)很多小伙伴來說，這一環(huán)節(jié)根本找不到技巧可言。
有的外貿(mào)小伙伴也很勤快，每天都會(huì)跟進(jìn)客戶，用線上溝通、郵件、電話等方式，但總是得不到準(zhǔn)確的回應(yīng)，也不知道如何根據(jù)不同情況用不同的方式跟進(jìn)。反而有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員并沒有那么頻繁的跟進(jìn)客戶，卻總是能得到訂單。
這很輕易就能看出外貿(mào)業(yè)務(wù)員之間的差距。同時(shí)說明一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要在日常工作中不斷掌握跟進(jìn)的方法和技巧，這樣才積累客戶資源。最后，讓小易帶大家看看頂級(jí)老外貿(mào)是如何跟進(jìn)客戶的。
1.與客戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系
互動(dòng)的過程很重要，考驗(yàn)?zāi)闳绾挝蛻?；不要總是告訴客戶我們的產(chǎn)品有多好，我們公司有多好，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)相信你說的話，所以不要再說了，這會(huì)引起客戶的反感。
其實(shí)我們可以給客戶一些專業(yè)的建議，可以讓客戶覺得你更專業(yè)，好的建議可以吸引客戶，甚至引發(fā)與客戶的討論；可以提一下自己產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)；認(rèn)真回答客戶提出的任何問題，都能讓客戶感受到你的良好態(tài)度和服務(wù)；有了良好的敬業(yè)精神、態(tài)度和服務(wù)，與客戶的溝通和互動(dòng)就會(huì)更加順暢。
另外，對(duì)于客戶來說，價(jià)格是最關(guān)心的一點(diǎn)，可以適當(dāng)報(bào)個(gè)低價(jià)來試探客戶，但是這個(gè)價(jià)格要和其他報(bào)價(jià)方案一起發(fā)出去，優(yōu)化后的價(jià)格不是隨便就能得到的。
事實(shí)上，對(duì)于今天的高級(jí)交流來說，與客戶的互動(dòng)并不限于電子郵件，而是可以在各種社交平臺(tái)上相互關(guān)注和互動(dòng)。可以在社交平臺(tái)上發(fā)一些客戶感興趣的內(nèi)容，也可以關(guān)注一些客戶發(fā)的內(nèi)容。說白了就是要拉近和客戶的關(guān)系，不合作也能成為朋友。
2.懂得分析客戶背景的重要性
一定要養(yǎng)成分析客戶背景的習(xí)慣，通過客戶每次采購的數(shù)量重量，通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好，分析客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格，做好應(yīng)對(duì)話術(shù)，做到每次跟進(jìn)客戶的時(shí)候?qū)Υ鹑缌鳎粫?huì)出現(xiàn)客戶詢問問題無法解答的問題。
我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來查詢客戶信息，因?yàn)槟壳?/span>GID海關(guān)數(shù)據(jù)查詢是免費(fèi)的。
我們通過這個(gè)系統(tǒng)的采購商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過往采購數(shù)據(jù)以及公司采購頻率等信息，不同的客戶，跟進(jìn)時(shí)機(jī)肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時(shí)機(jī)，客戶回復(fù)的概率也會(huì)高。
對(duì)于剛剛要開始溝通的采購商，一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商，最好對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)來，要不然人家憑什么放棄原有供應(yīng)商跟你合作，該拼質(zhì)量的就要品質(zhì)量，該拼價(jià)格的也不要手軟；
我們可以通過GID的供應(yīng)鏈延展功能（https://www.tradesns.net/），通過這個(gè)功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，
3.學(xué)會(huì)分析客戶不回復(fù)的原因
很多因素都會(huì)導(dǎo)致客戶不回復(fù)，這是必然的，但只要我們控制了最有希望的客戶。我們來看看是什么因素導(dǎo)致客戶不回復(fù)，在維護(hù)潛在客戶時(shí)要注意避免這些錯(cuò)誤。
(1)客戶根本沒收到你的郵件，或者直接進(jìn)垃圾箱了。這種情況經(jīng)常發(fā)生。我們可以選擇更大的電子郵件服務(wù)提供商，這樣可以避免因電子郵件問題而被其他電子郵件服務(wù)器阻止。另外，寫郵件要注意內(nèi)容。不要把你當(dāng)廣告，這樣你很容易進(jìn)垃圾箱。如何寫好郵件我就不多說了。
(2)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員失望。國內(nèi)很多公司為了節(jié)約成本，會(huì)讓新人去開發(fā)客戶，效果往往不理想。許多銷售人員在不清楚產(chǎn)品和市場(chǎng)的情況下接觸客戶。結(jié)果客戶問銷售人員這個(gè)問那個(gè)，銷售人員答不上來，或者客戶寫的郵件內(nèi)容根本看不懂。客戶怎么會(huì)陷入這樣的境地？(3)客戶在休假或其他原因不能及時(shí)回復(fù)郵件。在這種情況下，客戶不要過于急切地聯(lián)系客戶，否則會(huì)引起客戶的反感。
(4)客戶在和很多供應(yīng)商談判，需要一段時(shí)間才能有結(jié)果。在這種情況下，你應(yīng)該積極地向客戶展示你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
(5)客戶也可能是中間商，需要最終客戶的回復(fù)。
(6)可能受市場(chǎng)或政治因素影響。
無論如何，只要能搞清楚，就可以有目的的為客戶做出相應(yīng)的解決方案。切記不要一無所知，只要給我們的客戶發(fā)郵件，我們就能得到最好的結(jié)果。
如何判斷以上原因，最直接的方法是分析你和客戶之間的郵件，客戶在郵件中表達(dá)的內(nèi)容可以反映出客戶的想法。
我們可以舉一些例子
1.在與客戶的溝通中，客戶提到我們的產(chǎn)品比其他公司的貴，或者說其他公司的產(chǎn)品有一定的功能，我們沒有等，說明客戶在選擇供應(yīng)商。
2.在與客戶溝通中出現(xiàn)抱怨等情緒時(shí)，要注意調(diào)整自己的溝通方式。
3.如果多次溝通都很順利，客戶突然不聯(lián)系了，可以查一下對(duì)方是不是放假了，或者最近當(dāng)?shù)卣呤袌?chǎng)有沒有變化。
所以不管是什么原因，只要是真正想購買的客戶，我們都可以從之前的溝通中表現(xiàn)出相應(yīng)的苗頭，銷售人員一定要學(xué)會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來分析判斷客戶，這樣才能在跟進(jìn)客戶方面有新的突破。
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點(diǎn)”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)——GID系統(tǒng)（tradesns.net）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購商、精準(zhǔn)采購負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
