訂單，是銷售的永恒話題，有人說我們每天找客戶的過程就像大海撈針，或者沙里淘金，群發(fā)詢盤，注冊(cè)平臺(tái)，參加展會(huì)，客戶資料收到不少，訂單轉(zhuǎn)化率并不是很高，這些聯(lián)系過的客戶大家都怎么處理的呢?有人想過怎么利用這些資料嗎?
這里分享一些處理辦法，有時(shí)候會(huì)收獲意外驚喜：
1.顆粒歸倉(cāng)
數(shù)據(jù)整理必須的，只要還在這個(gè)圈子里混，每一張印著英文字母的名片都是寶物，無論大家用什么方法，這一步必不可少，不整理客戶資料，你就難以形成一個(gè)統(tǒng)一的概念，更不利于查找和分析。
有軟件的如果軟件用得順手就別浪費(fèi)了，沒有軟件的就按我的土方法來吧。
首先，建立一個(gè)文件夾，如客戶資料文件夾，然后新建一個(gè)總的‘客戶聯(lián)系記錄’表格，表格里面用標(biāo)簽分產(chǎn)品，例如A，B，C三類產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品下，表頭客戶名稱，聯(lián)系方式【郵箱，電話，地址，網(wǎng)站，其他諸如FB等】，來源等，記錄客戶的聯(lián)系信息，第一次來回的郵件內(nèi)容。假如郵件內(nèi)容很長(zhǎng)，建議建立一個(gè)獨(dú)立的 word文檔，記錄客戶的來往郵件，關(guān)鍵詞或鏈接要統(tǒng)一設(shè)置，一一對(duì)應(yīng)。
例如，我們?cè)诳蛻裘Q欄，是ABC公司，做超鏈接，連接到Word文檔，word文檔名稱為ABC，里面記錄著所有的客戶郵件來往。
當(dāng)我們已經(jīng)為客戶發(fā)送了PI，或者合同的時(shí)候，也要制作超鏈接，鏈接到文本，便于查閱。
2.大浪淘沙
有了上面的資料匯總，那么我們可以每天從中拿出20個(gè)資料進(jìn)行詳細(xì)分析，如何跟進(jìn)呢?
其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是看對(duì)方有什么最新動(dòng)態(tài)，搜索對(duì)方的網(wǎng)站，看其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，看其網(wǎng)上的聯(lián)系方式，是否增加采購(gòu)經(jīng)理，或者主管甚至老板的聯(lián)系方式，看自己所收到的郵件的持有人是一個(gè)什么身份。再根據(jù)所有能找到的郵箱，搜索相關(guān)資料，看看是否能夠找到一些有用的信息，并且做好記錄。
例如，你從網(wǎng)站上找到了一個(gè)不同于給你發(fā)郵件的人的郵箱，正好是采購(gòu)經(jīng)理或者老板，那么你賺了，趕緊拿著老板的郵箱去搜索，找一些其他的信息，準(zhǔn)備郵件……
3. 有的放矢
有了這些匯總資料，可以讓我們清楚的把握客戶的采購(gòu)習(xí)慣，例如我有個(gè)客戶，聯(lián)系了七個(gè)月都沒有成交，他們一定需要我們的產(chǎn)品，應(yīng)該是跟我們的同行一直在合作。于是我看了下，客戶每次發(fā)郵件都有個(gè)規(guī)律，1號(hào)和15號(hào)，詢問價(jià)格，每次只有一次的機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)出去，客戶認(rèn)為高再回復(fù)就沒戲了，但是客戶下次還是會(huì)發(fā)郵件過來詢價(jià)。（搜索微信公眾號(hào)名稱“外貿(mào)充電站”，永久關(guān)注匯聚全國(guó)數(shù)萬(wàn)外貿(mào)精英的掌上學(xué)習(xí)平臺(tái)。)
根據(jù)采購(gòu)習(xí)慣分析，客戶是每個(gè)月1號(hào)和15號(hào)訂立采購(gòu)計(jì)劃，他是需求跟很多供應(yīng)商合作的機(jī)會(huì)，一定是發(fā)了很多郵件出去，每次尋求一個(gè)低價(jià)，進(jìn)行合作，客戶采購(gòu)時(shí)間較短，沒有那么多時(shí)間討價(jià)還價(jià)，。
于是我們改變策略，在29號(hào)和12號(hào)發(fā)送郵件，報(bào)價(jià)。
不出所料，這個(gè)時(shí)候客戶收到的報(bào)價(jià)較少，他有時(shí)間跟我們商討一些問題，于是順利拿下!
4. 對(duì)癥下藥
根據(jù)匯總資料，每次談判都會(huì)有詳細(xì)的記錄，那么如果一個(gè)客戶一直再聯(lián)系，但是談來談去總拿不下，我們就需要根據(jù)每次聯(lián)系的記錄，去分析每次談判都因?yàn)槟囊粋€(gè)原因停滯!
例如業(yè)務(wù)員有個(gè)印度客戶，聯(lián)系了半年，中間談判兩次，根據(jù)其網(wǎng)站，也知道他在經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，但是每次都談的很好，每次都拿不下。
我整理資料后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)狀況，這個(gè)客戶，每次都會(huì)討價(jià)還價(jià)，拿到一個(gè)合適的價(jià)格之后，問，我的傭金你能給我加多少?
業(yè)務(wù)員第一次回答這個(gè)價(jià)格不含傭金sorry，第二次回答我們這個(gè)價(jià)格很低了沒法給你傭金。
于是，我讓業(yè)務(wù)員給他寫了一封郵件，給了一個(gè)價(jià)格，幾乎是最低價(jià)，然后告訴客戶，傭金，公司沒有規(guī)定，你可以隨便加，只要客戶能夠接受，等我們收到客戶的匯款，我們第一時(shí)間把傭金匯給您。
客戶很快就回復(fù)了郵件，嘗試著問，你的最低價(jià)是多少，來來回回幾個(gè)回合之后，拿下。
其實(shí)這個(gè)客戶很簡(jiǎn)單，他就是要問，我能在你的價(jià)格基礎(chǔ)上加多少傭金?
5.人文關(guān)懷
有些人習(xí)慣了強(qiáng)制推銷，無論找到任何理由去跟蹤客戶，強(qiáng)迫癥似地加一句，我是什么公司的某某，我們專業(yè)做什么，祝你們……
這樣一上來客戶已經(jīng)覺得你又來推銷了，效果已大打折扣。
我是這樣做的，例如今天是客戶的生日，我會(huì)這樣寫：
Dear 壽星：
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday with all your family
‘壽星’means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ‘壽星’ [shou xing]
Best regards
sales of 產(chǎn)品
Eason公司名稱
我會(huì)把我的行業(yè)放到落款，提醒客戶我是干嘛的。可以看出，我的郵件很隨意，很有吸引力，這是中國(guó)文化的吸引力，我會(huì)經(jīng)常教一些客戶一些比較常用的好聽的中文詞語(yǔ)，客戶都很樂意學(xué)，這就是機(jī)會(huì)。
6.千方百計(jì)
路是人走出來的，當(dāng)你發(fā)郵件客戶總是不回的時(shí)候，你可以嘗試著打個(gè)電話過去，或者發(fā)個(gè)傳真過去，當(dāng)然，電話傳真成本較高，不能每個(gè)客戶都用。
結(jié)合者上面對(duì)客戶的分析，認(rèn)為客戶肯定有需要，但是就是不回復(fù)你，那就果斷的發(fā)傳真。
7.改頭換面
可能你之前進(jìn)行的跟蹤引起了客戶的不滿，直接把你拉黑，那么你可以嘗試著換郵箱聯(lián)系，寧可錯(cuò)殺一千，不可錯(cuò)過一個(gè)。
8.曲線救國(guó)
通過查找客戶資料，你能發(fā)現(xiàn)客戶的所生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，你可以嘗試著換郵箱，用采購(gòu)者的身份跟他聊天，采購(gòu)者，大家往往都比較重視，你嘗試著打探一下他們公司的事情，例如公司規(guī)模啊，員工人數(shù)啊，所使用的原材料來自何處啊，等等，可以對(duì)客戶有個(gè)較好的了解和把握。
