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如何收取樣品費(fèi)

瀏覽量：219 | 回復(fù)：0 | 發(fā)布時(shí)間：2010-07-30 09:17:16

寄樣品這種情況很正常，客人在未收到樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，待收到后又長時(shí)間不理你，大致有以下幾種情況：

? ?1、對于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的：要定期跟催客戶。
? ?2、在收到樣品之用，客戶或許對質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你，
? ?3、樣品屬于哪一類，如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這需要一段過程。
? ?4、此僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無任何希望。
? ?5、可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。
? ?碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。
? ?要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通。您要做好您的潛在客戶資料檔案。
? ?經(jīng)過充分調(diào)查和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下：
? ?1、對于初次交往的客戶
? ?1）制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用。但是許諾將來客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。
? ?2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請求確認(rèn)，要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

? ?3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。
? ?4）及時(shí)告知客戶快遞信息便于對方做準(zhǔn)備及清關(guān)。
? ?2、對于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。
? ?寄樣的確是個(gè)比較棘手的問題，確定自己的處理原則：
? ?第一，要求對方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！
? ?第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。
? ?第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對方付一半樣品費(fèi)。長期客戶除外！
? ?第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以確認(rèn)對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)的要求！
? ?某些值得借鑒的回復(fù)

??1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。
??可以這樣回答：我司真誠希望與貴司做成生意，愿意免費(fèi)提供樣品，但請客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。
? ?2）如果樣品比較大，比較貴。
可以這樣回答：由于太多客戶來索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費(fèi)過來，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。
? ?3）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再從定單金額中扣除原來的樣品費(fèi)。
? ?這樣一說，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。
? ?在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，加深客戶對我們的印象。
? ?其次：盡可能多了解該司實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！
? ?再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來定！
? ?如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！
? ?要求到付，提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)從另一個(gè)側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。
? ?向國外郵寄樣品，如樣品本身不很昂貴的話，基本上費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。
? ?因此堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對雙方對有一個(gè)約束。
? ?最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽運(yùn)費(fèi)，通知客人將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。
? ?對于小客/新客，建議向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式，以吸引更多的客戶和生意。
? ?但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。
? ?當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。
我往往針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
? ? 所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種
1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。
3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。
? ? 所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。
? ? 上面簡單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡。可銷售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界.

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