最近和一位外貿(mào)老手聊了聊，他的很多客戶都是開發(fā)信來的，在這方面頗有心得，今天就來分享他的一些觀點和經(jīng)驗，希望帶給大家一些啟發(fā)。
1） 群發(fā)和精發(fā)
群發(fā)，精發(fā)，我兩種都有，每隔一段時間我就會群發(fā)一次；一對一精發(fā)呢，我平常只要有時間就會去做。
這些年通過各種途徑收集來的一些客戶資料，比如，各種展會、海關(guān)數(shù)據(jù)、搜索引擎、黃頁、B2B，以前詢價未回復的，等等，數(shù)量龐大，而且很多都只有郵箱，信息不全也沒法具體分析，但應該都是我們行業(yè)的。
對于這些客戶，我一般群發(fā)，只要讓他們知道我公司是做什么產(chǎn)品的，在有需求的時候，剛好收到我的郵件或者能夠想到我，目的就達到了。當然了，群發(fā)我肯定是單獨顯示，不會讓客戶看出來我是群發(fā)的。
如果客戶產(chǎn)品對口而信息又很全面，有官網(wǎng)，各種社交平臺、海關(guān)進出口數(shù)據(jù)都能搜到，那我會好好研究一下，然后有針對性地一對一發(fā)送郵件，這類客戶回復率會高點。
2）標題
標題很簡單，群發(fā)我一般就寫產(chǎn)品名稱。我始終認為，只要是本行業(yè)的客戶，看到與自己產(chǎn)品相關(guān)的郵件，多半會打開看一下的。事實證明也是如此，我發(fā)完一波開發(fā)信之后，總會關(guān)注一下網(wǎng)站后臺，那幾天點擊率肯定飆升，而且都是新訪客，從IP地址和頁面來源上判斷，大多都是來自開發(fā)信，這說明還是有不少人打開了郵件的。
一對一精發(fā)，我會看情況，直接寫產(chǎn)品名稱，或者賣點+產(chǎn)品名稱，偶爾也會上客戶網(wǎng)站找找靈感，比如，用客戶的產(chǎn)品型號，然后推薦類似的產(chǎn)品給他。
曾經(jīng)也設(shè)計過技巧性的標題，但沒發(fā)現(xiàn)打開率、回復率有什么不同，所以作罷，標題還是堅持產(chǎn)品名稱為主+修飾為輔。
當然了，每個行業(yè)不一樣，操作可能也不一樣，這些都需要自己去嘗試。
3）內(nèi)容
簡潔，有亮點，這是一封優(yōu)質(zhì)開發(fā)信應該具備的。
簡潔就不用說了，因為沒有人愿意看又臭又長的文字，除此之外，最好還要有亮點，吸引對方的目光，不至于瞬間就被打入垃圾箱。
什么才是亮點呢？比如，價格優(yōu)勢，新穎的款式，個人化的服務(wù)，給知名公司做過OEM，等等，這些都可以。
舉幾個實例吧。
以前公司經(jīng)常會有一兩款促銷品，價格很低，我們一位同事發(fā)開發(fā)信時，直接以促銷品為誘餌，低價吸引客戶，進而把客戶引流到我們的網(wǎng)站，不少客戶就會開始打聽其他款式的價格，回復率很高。
另外，還有個做汽配貿(mào)易的朋友，打出的招牌是“one stop service, MOQ 1 pc"，這也算是一個亮點，因為汽配行業(yè)的特殊性，很多貿(mào)易商、零售商、修理店的訂單量不大，但種類繁多，他們這種一站式的服務(wù)對這類客戶有一定的吸引力。
還有，受一位朋友的啟發(fā)，我也喜歡在開發(fā)信中插入一兩張圖片，然后簡單描述一下產(chǎn)品的性能，以及使用我們產(chǎn)品會有什么好處，回復率也不錯。
很多人都說，開發(fā)信不要插入圖片，因為這樣容易被攔截或者進入垃圾箱，確實如此，但有時候圖片可以更直觀地展示產(chǎn)品，吸引客戶，尤其是一些注重款式的產(chǎn)品，所以，我一對一精發(fā)的時候會嘗試插入圖片，這次被攔截了那我下次就換個模式咯，客戶總歸會收到我的郵件的。
我這么說并不是推薦插入圖片，我只是想闡述一個道理：不要人云亦云，很多事情，只有自己嘗試了才知道可行與否，小馬不是自己過了河，才知道水深水淺么？
其實，開發(fā)信真的不需要按照所謂的模板、格式去寫，千篇一律，老外都看煩了，發(fā)揮自己的風格打造一封帶有你個人特色的開發(fā)信，不是更好么？
4）一些總結(jié)：
①回復率是由什么決定的？我認為是客戶需求。所以，開發(fā)信最重要是，你要找到你的客戶群，換言之，你得知道哪些人會需要你的產(chǎn)品，他們才是你的目標客戶，向他們推廣你的產(chǎn)品才有可能得到回應。
②不要對開發(fā)信寄予過多的希望，短期內(nèi)想立竿見影獲得很大的效果真的很難；也不要放棄開發(fā)信，畢竟這也是一次宣傳自己產(chǎn)品和公司的機會，盡管回復率低，堅持下來，量達到了才有質(zhì)變的可能。
③別人的經(jīng)驗只能借鑒，我們要學會獨立思考，要有自己的判斷力，只有在實踐中不斷摸索、總結(jié)、改進，才能形成一套自己的行之有效的方法。
④每個客戶喜好不同，所以不妨多嘗試幾個模板，這次不回復下次換個模式再發(fā)。
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