今天和一個做外貿(mào)的朋友在群里交流心得，他給我講了很多關(guān)于做外貿(mào)的東西（包括時間管理，郵件管理和回復(fù)，客戶維護等等），他對待外貿(mào)的態(tài)度我很多的啟示，今天特意把一些他做外貿(mào)積累的一些經(jīng)驗給大家做一個分享，希望對做外貿(mào)的朋友有所幫助：
1. 外貿(mào)員工類型分類：
新員工:
70%時間找客戶，
20%時間找客戶，10%時間學(xué)習(xí)充電
老員工:
50%時間分析客戶，25%時間找客戶
20%時間熟悉產(chǎn)品，5%時間學(xué)習(xí)充電
工作時間管理（工作計劃）：
每天工作:早上來做個安排，比如找多少客戶郵箱，發(fā)多少。
每日計劃書：做好日計劃，用一天工作的時間作為節(jié)點。
每日客戶資料整理及總結(jié)：下班之后或者臨近下班時，整理一天詢盤的結(jié)果，或者意向客戶的資料，順便可以做一下明日計劃。
每周總結(jié)：本周工作的類容重點做羅列，然后對比效果，看下周是否要做出調(diào)整，那些版塊需要多花時間，哪些版塊效果不好的減少時間。
每月總結(jié)：每月末做總結(jié)，下月計劃擬定。做好時間管理。
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外貿(mào)的特點：不見面，書面口頭信息不完整，與客戶異國文化差異等等…區(qū)別于內(nèi)貿(mào)，更依賴心理推測。
真正的外貿(mào)高手都有:
1.強大的客戶溝通，
2.客戶管理，
3.客戶分析體系
關(guān)于郵件開發(fā)信：
第一封郵件要特別注意正文內(nèi)容
Clearness(清楚):每句話就一個關(guān)點,每段一個主題,每封郵件一個事情.
Conciseness(簡潔):切中要點,慎用長句和復(fù)雜語法
Courtesy（禮貌):積極,友好,真誠
Correctness(準(zhǔn)確):語句通順,單詞正確.
1.回覆客戶郵件：24小時內(nèi)
2.發(fā)郵件給客戶，客戶未回覆，怎么辦？？
@2個工作日內(nèi)寫出有質(zhì)量的郵件
@重要客戶,發(fā)完郵件打電話
關(guān)于在線聊天工具：
1. 上班時間trade manager在線,下班時間trade manager不離線
2. 客戶上線后,第一時間和客戶打招呼
謹記：做生意其實是一個信任的問題，我們接到的不止是一張訂單,而是一份信任。
@ 如何穩(wěn)住客戶 （動之以情）？
*用Trade Manager中的表情符號
*經(jīng)常稱贊和夸客戶
*學(xué)習(xí)客戶國家的語言
比如說香港的臺灣的都喜歡用繁體字 , 如果的郵件也換成繁體字 客戶看到你的郵件與其他的不同
@ 客戶假日
發(fā)短信提醒
@ 經(jīng)常與客戶分享心情
不只是談工作的 其他話題也可以
給客戶提建議
先建立個人關(guān)系，再深入洽談業(yè)務(wù)，沒有個人層面的關(guān)系，業(yè)務(wù)內(nèi)容就是公事公辦的應(yīng)付和敷衍。
收到詢盤后首先應(yīng)該思考這些問題:
1、客戶對什么產(chǎn)品感興趣了?
(有詳細產(chǎn)品規(guī)格?所有產(chǎn)品?無具體產(chǎn)品?)
2、我們能否提供客戶需求的產(chǎn)品/服務(wù)?
3、我們應(yīng)該為客戶提供哪些信息?
(價格?產(chǎn)品信息?包裝?付款方式?)
4、什么方式回復(fù)客戶才有吸引力?
(突出價格優(yōu)勢?產(chǎn)品認證?快速交期?免費樣品?)
5、什么時候回復(fù)這個詢盤?
(太忙有空回?馬上回?騙子不回?半夜回?)
客戶發(fā)送詢盤的動機是什么:
(明確目標(biāo)型,潛在需求型,信息收集型,索要樣品型,騙子釣魚型)
判斷方式:詢盤的內(nèi)容、聯(lián)系方式、IP地址、客戶網(wǎng)站等
Retailer: 量小，頻率高，定單急。
Trader：量適中,價格敏感, 往往找很多廠家比價價格。
OEM importer：有自己品牌, 量大,要求嚴格,定單穩(wěn)。
Supermarket:量比較大，要求嚴，持久戰(zhàn)斗
客戶為什么不回復(fù)郵件?
1.產(chǎn)品信息是否足夠吸引客戶
2.交易條件,客戶是否滿意?
(從以前客戶談話時的暗示分析)
3.自已的專業(yè)度:郵件的書寫
4. 服務(wù)的態(tài)度
(用語,不表現(xiàn)急功近利，給客戶一種很有壓力的感覺，盡量表現(xiàn)得你的身份是幫助他，而不是低聲的祈求他購買。)
一些外貿(mào)郵件或者電話談判小技巧：
1.價格是活的:產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的,訂量多少,付款方式,運輸方式等都會帶來一定程度的成本變動.
2.人也是活的:
主動給客戶建議:很多時候客戶最關(guān)心的是價格,這時他不一定會固守對某個產(chǎn)品的要求.(原裝芯片可以用兼容芯片代替,非標(biāo)尺寸可以改成標(biāo)準(zhǔn)尺寸或建議用工廠已有模具,某些手工活可以勸說客戶省略)
遇到價格實在不能做,無法說通客戶,只能哭窮,原材料漲了,人工漲了,利潤很低了,要虧本了.....(但基本上很難說通)
另外給一些誘惑:下次訂單給予多少優(yōu)惠,折返多少款給你
但記住永遠不要放棄任何一個客戶,他們是在考驗?zāi)?只是時間有點長.
一定得堅持到下一個 不能放棄
這個文章價值確實不錯。多謝分享。
呵呵，挺好的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)了，謝謝
學(xué)習(xí)了
贊
但記住永遠不要放棄任何一個客戶,他們是在考驗?zāi)?只是時間有點長. 真理啊 我們要耐得住考驗
