怎樣讓訂單成交更爽快，是很多外貿(mào)人的疑惑：
1.客戶問了價格，我報了價格，結(jié)果卻音訊全無，客戶沒有說不要，也沒有說要。
2.發(fā)了PI了，說好了匯款，最終卻毫無影子都沒了。
......
本來已經(jīng)吃上的肉，說沒了就沒了。
“所以，如何縮短談判的時間，讓成交來得更快些？！變得至關(guān)重要!”
我認(rèn)真的思考分析了一些這些小伙伴的跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)很多人死在在報價的起始。也就是，你一報價，就注定是最后一次跟進(jìn)了。
為什么？因為沒有差異化
我們都知道產(chǎn)品價格有差異化，
卻忽略了，客戶的差異化，消費能力的差異化。
我之前接待了一個客戶，他來到我公司，在他還沒開始自我介紹之前，通過他深色的膚色，我初步判斷他的購買能力是屬于中底下的了（不是任何深膚色都是，得靠平時的交談和分析去判斷）。
于是在接下來推薦產(chǎn)品的時候，我直接給他推薦了B款產(chǎn)品，即使我知道C款產(chǎn)品比B款產(chǎn)品功能更全面。 當(dāng)然了，客戶同時也問了我C款產(chǎn)品的價格，以及區(qū)別。這時，我就輕描淡寫C款產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時放大B款的優(yōu)勢。
例如，其實C款比B款只是多了個液晶顯示，看起來高大上點而已，但是價格高了20%，同時液晶顯示一旦出了問題，維修難度跟成本就會高很多。這也就是為什么B款產(chǎn)品的銷量會高很多。聽完我的講解后，客戶恍然大悟，認(rèn)可了我的誠懇以及專業(yè)，于是果斷的訂了B款產(chǎn)品。
很巧的是，當(dāng)天我也把C款產(chǎn)品賣出去了，給了個歐洲的客戶。我是這樣介紹的，C款產(chǎn)品是我們最新研發(fā)的產(chǎn)品，跟別的款式比起來，液晶顯示的設(shè)計更精準(zhǔn)，更高清，更智能，能大大的降低人工成本，即使貴點，但是因為該產(chǎn)品是工具，賺錢的工具，所以從投資角度來看，是購買成本高，使用成本低。
看完我的經(jīng)歷，大家是不是覺得FUNNY是個不誠實，不負(fù)責(zé)任的女人??
其實不是的，不是的，我這樣做的前提是，我是真的真的很了解我的產(chǎn)品，橫向的縱向的區(qū)別我都非常清晰，所以我能保證無論客戶是購買B款還是C款產(chǎn)品都能滿足他的需求。而我之所以這樣做，自私得講就是為了讓客戶堅定果斷的下單，同時我欣喜得發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品推薦的方法，能夠讓客戶舒坦的下單。為什么？
例如，如果我一開始就給消費能力相對較低的客戶推薦C款產(chǎn)品，把C款產(chǎn)品的優(yōu)勢無限放大，但是事實上是客戶不可能購買的，這時你如何讓客戶購買B款呢？如果你用B款價格更低，更實際，是否會讓客戶有種“我消費不起”的體驗?zāi)兀?/p>
所以，其實我這種見人說人話，見鬼說鬼話，無非就是為了讓客戶更快的下單，同時舒坦愉悅的下單。
讓訂單來得更猛烈些吧??！
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