易之家教你四個(gè)技巧贏下每一場(chǎng)貿(mào)易談判
談判是外貿(mào)成單前最重要的環(huán)節(jié)，也是和自己公司利益關(guān)系最大的環(huán)節(jié)，如果在談判中能抓住機(jī)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，后續(xù)的環(huán)節(jié)將會(huì)順?biāo)浦?，可一旦失誤就會(huì)直接丟掉這筆訂單，甚至還會(huì)損失掉一個(gè)客戶，那么在這樣重要的環(huán)節(jié)中是否又有技巧可以運(yùn)用呢，易之家教你四個(gè)技巧來贏下每一場(chǎng)貿(mào)易談判！
1 做好事前準(zhǔn)備工作
正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在正式談判前，外貿(mào)人員一定要做好調(diào)查工作，首先需要對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行了解，最主要的是對(duì)其信譽(yù)以及資信情況進(jìn)行調(diào)查，避免日后簽訂協(xié)議后出現(xiàn)無法及時(shí)付清款項(xiàng)的行為，這將給公司造成巨大的損失。其次，還需要對(duì)客戶的需求充分了解，提前洞悉客戶對(duì)商品有哪些需求，并且心里預(yù)期的價(jià)位是什么。當(dāng)所有消息都探查清楚之后，就需要依據(jù)客戶的特點(diǎn)來制定有針對(duì)性的談判方案。依據(jù)客戶提出的價(jià)格要求以及質(zhì)量要求來制定可以讓步的最大范圍，確保談判過程順暢。
2 保持平和心態(tài)
在談判的過程中，談判者切記要保持心態(tài)平和，切不可急于求成。在交流過程中首先一定要將客戶的需求仔細(xì)溝通清楚，包括產(chǎn)品的尺寸、用途、材質(zhì)、付款方式、運(yùn)輸條件等等；其次我們也要根據(jù)自己的生產(chǎn)能力是否有把握將該訂單很好的完成；綜合考量之后，確定生產(chǎn)方式、交期，包裝等環(huán)節(jié)，以便確保訂單能夠按時(shí)保質(zhì)保量地交于客戶手中。后續(xù)還要跟進(jìn)客戶對(duì)訂單的反饋情況，以便能夠更好地服務(wù)于客戶。在此溝通過程中一定要戒驕戒躁，穩(wěn)步地推進(jìn)訂單的談判，一方面體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，另一方面也能保證訂單的順利完成。
3 主題明確、方式妥當(dāng)
當(dāng)談判開始之后，首先一定要確保主題明確，按照原定計(jì)劃推動(dòng)談判工作的進(jìn)行，一定要將談判節(jié)奏掌握在自己手中，否則很容易被他人左右。除此之外，還需要對(duì)客戶提出的條件進(jìn)行分析，從而搞清他們的意圖。在回復(fù)客戶的過程中一定要注意方式方法，不能夠用簡(jiǎn)單的“行”或者是“不行”做回答，需要深入解釋為什么不同意這一條件，要用專業(yè)的態(tài)度讓客戶明白，公司不能接受的理由。
4 不要輕易亮出底牌
談判過程中最大的忌諱就是讓對(duì)方提前探知底牌，使得價(jià)格被不斷的壓縮，最終導(dǎo)致公司利益受損。在與客戶還價(jià)的過程中要注意方式方法，重點(diǎn)向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加價(jià)值。切記為了成單，一味地按照客戶的要求降價(jià)，最后的結(jié)果要么是取消訂單；要么是按照低價(jià)采購(gòu)不合格的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致訂單的售后問題等等。在溝通過程中一定要理解交易之所以能夠達(dá)成一定是能夠兼顧雙方利益的，外貿(mào)單子很多是要長(zhǎng)期合作的，所以在價(jià)格上一定要謹(jǐn)慎選擇，兼顧買方和賣方利益。
總而言之，談判過程至關(guān)重要，也在很大程度上決定著交易最終能否達(dá)成，如果賣方在談判過程中毫無技巧不僅會(huì)讓客戶覺得這個(gè)公司不專業(yè)，而且還會(huì)喪失談判主動(dòng)權(quán)，被客戶所控制，最終陷入兩難境地。談判的過程既要保護(hù)自身利益不受損害，也不能夠過多的侵犯對(duì)方利益，否則交易也很難達(dá)成。
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