—— 規(guī)?；纳a(chǎn)能力
對于買家來說，希望合作伙伴有提供大規(guī)模產(chǎn)品的潛力。制造商的出口額、銷售額，客觀說明了其產(chǎn)品價值到底有多大，產(chǎn)品消費群有多廣，及可開辟的潛在市場還有多深，許多買家習慣且信任具有一定出口能力的企業(yè)。
目前國際貿(mào)易是以多頭對多頭的形態(tài)存在的。即海外買家不可能只有一家供應(yīng)商，而同時供應(yīng)商不可能只有一個買家，否則會有很高的經(jīng)營風險，一旦合作伙伴發(fā)生任何問題，就會帶來顛覆性的危機。因此，買家非常清楚供應(yīng)商不可能只為其一家生產(chǎn)，如果供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模較小，則不能滿足訂單需求，一旦出現(xiàn)為其他的訂單趕進度的情況，則會拖延交貨期，這對于大部分歐美客戶是無法接受的，無法保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和及時性。
另外，當產(chǎn)品還沒有被銷售到目的市場的時候，任何人都無法預(yù)測將會產(chǎn)生的情況。如果銷售量很好，很有可能隨后的訂單的訂貨量為前幾單的數(shù)倍，如果供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模有限，也是無法滿足市場的需求的。特別是目前中國供應(yīng)商的生產(chǎn)和工藝能力，從客觀上講和國際的標準還有差距。兩家工廠，甚至同一家工廠的兩個生產(chǎn)班組用同一張圖紙生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有很大差別。歸根結(jié)底是標準化程度和設(shè)備精度不夠，人為因素還占很大的部分。所以，在此種狀況下，客戶還是傾向于選擇一家具有規(guī)?；a(chǎn)能力的企業(yè)。
對于很多中小企業(yè)來說，可以通過適度的夸大生產(chǎn)規(guī)模和能力來獲取海外買家的信任，但是切忌過度夸張。
對于海外買家來說，除了價格，交貨期等基礎(chǔ)的因素外，了解供應(yīng)商已經(jīng)進入的市場以及其在相關(guān)的目標市場的銷售記錄是至關(guān)重要的。
無論是一般貿(mào)易還是OEM（Original Equipment Manufacturer，即貼牌加工）服務(wù)，產(chǎn)品進入目標市場時，都是需要一個被該市場接受和適應(yīng)的過程。因此，具有在目的市場的銷售記錄，便成為供應(yīng)商最有效的無形的證書。能夠使買家在最短的時間內(nèi)，對該供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)工藝水平，適用標準，商標和品牌準入等等信息有個概念性的理解。通常，海外買家更加傾向于信任同業(yè)的采購經(jīng)驗。
不同的行業(yè)和產(chǎn)品類型，買家對供應(yīng)商銷售記錄的關(guān)注點是有差別的。
機械、重工、基礎(chǔ)建設(shè)系統(tǒng)等等行業(yè)，由于各國工業(yè)的適用標準有很大的差別，比如我國使用的標準為GB（國家標準）或者 JB（機械部標準），所有的工業(yè)品設(shè)計和制造，都是按照這些標準來實施，并且都有對應(yīng)的GB代碼，如：GB 4573-H。而其他發(fā)達國家，也都具有各自使用的國家標準，如ASTM（美國），BS（英國），DIN（德國），JIS（日本），GOST-R（俄羅斯），等等。這些標準和我國國家標準相比，有的可以符合對應(yīng)，大部分都有很大差別。因此，在生產(chǎn)海外訂單的時候，需要按照相關(guān)的標準和工藝來進行生產(chǎn)。但是，由于很多小企業(yè)，不具備這種設(shè)備水平和生產(chǎn)能力，往往采取一些投機取巧的方法。
以水和石油處理系統(tǒng)為例，管路中使用的閥門和泵都有相關(guān)不同的標準。比如整個系統(tǒng)都是DIN3352德國標準，那么要求所有的單體設(shè)備都要符合這樣的標準。而我們的一些小企業(yè)，不具備這樣的模具和生產(chǎn)能力，又不想放棄這個訂單，于是就只把所有連接部分的法蘭按照這個標準來生產(chǎn)，而整體依然是GB標準。那么就給客戶帶來了很大困難，盡管看起來法蘭標準一樣是可以連接的，但是實際上由于中國標準的結(jié)構(gòu)長度大于德國標準，這個設(shè)備是無法被放進管網(wǎng)系統(tǒng)里的。不僅浪費了賣家大量的時間和修改費用，并且?guī)砹藝乐氐呢撁嬗绊憽?
因此，對這類產(chǎn)品來講，供應(yīng)商在目的國的銷售記錄就至關(guān)重要了，直接反映出其生產(chǎn)能力和工藝水準。當我們收到這樣的詢盤時，無論客戶有沒有去詢問，我們?nèi)绻軌蛑鲃拥厝ソ榻B我們的銷售記錄，對客戶來說是有所助益的，也可以在第一時間直接增加我們在海外買家心中的印象分。
而對于服裝、家具、時尚產(chǎn)業(yè)等等。對于這類的產(chǎn)品，供應(yīng)商在賣家目的國的銷售記錄，則直接關(guān)系到子類產(chǎn)品的市場潛力和同業(yè)的競爭壓力。每個潮流新品的采購商都希望可以“一招領(lǐng)先，吃遍天下“”。
2007年，泰國的一家著名的家居連鎖店在中國采購一款剛剛設(shè)計出來的PE餐椅，每個月3000把。CIF價格在12美元左右，而在當?shù)氐匿N售價格超過135美元，達到10倍以上。三個月后，便有相似的仿品進入該市場，那么售價就由原來的135美元降到了60美元左右。再過兩個月，這款餐椅就不再賣了，而是轉(zhuǎn)而做別的新產(chǎn)品。因為對于潮流行業(yè)來說，新品的利潤率要遠遠高于一般商品。
對于這類產(chǎn)品來講，由于具有流行性和排他性，我們可以通過新品來激起海外采購商的興致，并且通過獨家代理的方式來運作目的市場，只要善于把握，既可以提高銷售的利潤率，又可以逐步的建立起自己的海外營銷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
