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轉(zhuǎn)載：

很多朋友都會抱怨，太多太多客人，展會上談得好好的，回去后跟進(jìn)，怎么寫郵件愣是石沉大海；詢價的時候很積極，報了價以后也不說好不說壞，怎么催促都沒下文；談到寄樣環(huán)節(jié)了，不知怎么客戶就消失了；PI簽了，付款方式談好了，客戶也人間蒸發(fā)了；客戶合作一單后就再也無法繼續(xù)下去，郵件不回電話不接；客戶給了目標(biāo)價，己方答應(yīng)了，他卻音訊全無……

這些問題想必業(yè)務(wù)員們都碰到過，很多經(jīng)歷回想起來還恨得牙癢癢的?？煽蛻羰巧系?，別人不理，又為之奈何？自己也沒辦法，只能默默承受，繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)工作，繼續(xù)上路。這樣的經(jīng)歷一多，時間一長，特別對于新人，是個極其嚴(yán)重的挫傷，會對工作失望，也會對自己失去信心。

可能很多朋友會說，勤奮點，保持跟進(jìn)客戶，自然有效果。這話沒錯，但是太大而化之了。我們不能簡單把一個理念性的東西奉為圭臬，關(guān)鍵是如何去做？如果一步步去實施？就像很多人會問，如何學(xué)好口語？磚家說，多說多練、培養(yǎng)語感。其實這也是廢話，關(guān)鍵是怎么樣去一步步完成目標(biāo)，這才是問題。

畢竟每個人的情況不同，每個公司情況不同，每個客人情況不同，每個案例情況不同，所以必然會有不同的處理方式和應(yīng)對方式。我個人覺得，跟進(jìn)客戶本身就是一門學(xué)問，并不比開發(fā)客戶簡單，甚至更難。

1）  跟進(jìn)客戶不是簡單的催促客戶。

跟進(jìn)，英文可以翻譯成follow-up。催促，可以翻譯成push。既然是兩個截然不同的詞，為什么很多人會混淆呢？很多業(yè)務(wù)員報價后，往往只會發(fā)郵件問，我?guī)自聨滋柕膱髢r收到?jīng)]？有沒有消息？客戶說，我還在等我最終客人的確認(rèn)，需要過一陣子。業(yè)務(wù)員就沒詞了，然后過陣子再寫封郵件，請問你客人有消息了么？客戶沒回復(fù)。再過幾天又同樣催促一遍，有消息沒？

這就屬于典型的“催促客戶”，而不是“跟進(jìn)客戶”。有些稍微有那么一點點腦子的，可能會多來一句：Free Samples could be sent on request.（算是把開發(fā)信的一個小招數(shù)用上了）。但是這也僅僅是五十步笑百步，并沒有實質(zhì)性的區(qū)別。我們要知道的是，跟進(jìn)客戶的目的是什么？是為了一個case能夠順利地推動，己方盡自己最大的努力，給客人提供一切的方便和便利，解決客人所有的問題，給出專業(yè)的意見和最優(yōu)化的方案，為客戶著想，幫客戶賺錢，同時也讓自己獲利，從而得到雙贏。這是我對于“跟進(jìn)客戶”的理解。

談這些內(nèi)容之前，我想先說說我一個親身經(jīng)歷的案例。大概2012年4月在香港展見了一個供應(yīng)商，做金屬相框，我找了一款曾經(jīng)下過訂單的，要求對方報價。回去后一直等，中間也寫了幾封email過去，一直石沉大海。當(dāng)初我人在美國，這個case也不是非常緊急，老供應(yīng)商也算穩(wěn)定，我催了幾回，也就把這事情忘了。

一直到今年1月4日，某天突然收到了這個供應(yīng)商的郵件。我把內(nèi)容貼在下面，簽名、公司名等相關(guān)內(nèi)容都隱去了。

Dear C,

This is ***(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the *** and have a very beautiful ***. (省略100單詞以上的美麗城市和地理位置簡介)

“Good Faith, Innovation, and Benefit with each other” is our factory’s banner. Our principle is Create Products Value, *** (再省略100單詞以上的公司口號、公司理念、經(jīng)營方針策略……)

We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略100單次以上的套話)

Looking forward to hearing from you soon.

Best wishes,

***(公司名)
***(電話傳真地址等)

我皺著眉頭看了一遍這五六百個單詞的長郵件，愣是沒發(fā)現(xiàn)這公司是賣什么的，也沒發(fā)現(xiàn)寫郵件給我的人到底是誰。甚至我都沒法判斷這到底是一封陌生的開發(fā)信呢，還是我曾經(jīng)聯(lián)系過的某個供應(yīng)商？整篇郵件就像是自家公司網(wǎng)站上復(fù)制粘貼幾段簡介口號，拼湊起來的。我只是說說buyer看到這樣一封email的本能反應(yīng)。你說你公司有200人，跟我有關(guān)系么？你價格非常好，但是質(zhì)量也非常好，大家都會這樣說，沒什么特別。你公司在某某美麗的海濱城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口號是什么什么，經(jīng)營方針是什么什么，抱歉，我不是你員工，不接受你洗腦，也沒有任何興趣。你們的產(chǎn)品打開了歐洲市場、美洲市場、非洲市場、亞洲市場、大洋洲市場，你就吹吧，你干脆一句話，我們產(chǎn)品賣全球好了，這說了等于沒說，沒有任何側(cè)重點。然后又是一堆的我們會怎么怎么服務(wù)客戶，怎么怎么獲得雙贏，依然是套話，無法打動客戶。

結(jié)果居然一封email里沒有一句涉及到產(chǎn)品，沒有一句涉及到特點，沒有一句涉及到自身優(yōu)勢，沒有一句涉及到怎樣跟客人合作，沒有一句涉及到具體的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)信息，居然連姓名都沒有。也算我記性不錯，看到這郵件里的公司名，依稀覺得有點熟悉，去翻閱名片本，還真被我找出了這個供應(yīng)商的名片。好，我耐著性子回了一封，去年4月份曾在香港展來過你們攤位，不知道你怎么稱呼？麻煩你報一款你們貨號2350的金屬相框的價格，謝謝

這次快多了，一個禮拜后給我回了封郵件，內(nèi)容是這樣的：

Dear C:

Very glad to receive your reply! My boss give me your name card. My name is Rocky.

I have sent the email attachment to you with some pictures for our product 2350. Do you have interest? How many quantity will you buy? What package will you select?

What is your QQ id? We can chat easily.

Tks!

Rocky

這封郵件少好一些，不管那些通篇的語法問題，終于讓我知道，他叫Rocky，名片是他老板給的。只是我不明白，從4月到1月這九個月里，你們在干嘛？說附件里有一些圖片，但郵件根本沒附件。問我有沒有興趣？你不廢話么，沒興趣我浪費(fèi)時間跟你溝通干什么。問我買多少？我們都沒開始談呢，怎么談數(shù)量。問我什么包裝，就只有這問題還有點靠譜，盡管表達(dá)有問題。問我qq號多少？這實在不方便一開始就討論這問題，這也不是做內(nèi)貿(mào)。我只能回復(fù)(我的回復(fù)這里用黑色斜體字表示，方便大家閱讀的時候區(qū)別)：

Rocky,

No attachment. Please send me the photos again for approval.

I have to check the price in advance. Color box is suitable for us. What about the MOQ for this item?

Regards,
C

這次他回復(fù)很快：

Dear C:

Sorry. I forget them. Please find the photos in attachment.

The price is 12.2RMB. What is MOQ? My boss and I don’t know. Please explain.

Tks.

Rocky

這次終于有附件里，圖片很小，每張才30多k大小，還是網(wǎng)站上截圖下來，還帶著水印，非常模糊。價格就給了我12.2人民幣，什么意思？含稅？不含稅？到港價？還是出廠價？換美元按多少換？好吧，聯(lián)系都聯(lián)系了，那我繼續(xù)回復(fù)：

Dear Rocky,

The photos are not clear enough. Please send me clear photos in high resolution.

Please send me the offer sheet with US dollar price, not RMB. MOQ means minimum order quantity.

Thank you!

Best regards,

C

這次不到15分鐘就有了回復(fù)，給我大的產(chǎn)品圖片，這點不錯。但是所謂的報價單，只是把一張圖片放excel文件里，旁邊寫著，price: USD2.5，MOQ 1000pcs。其他什么信息都沒有。我繼續(xù)回復(fù)：

Rocky,

Please fill the attached offer format out. I need to get some more info, not only the unit price, but the specification, the unit weight, the size, the packaging measurement, the 20’/40’/40’HC quantity, etc.

I have to do the comparison and check the price for freight charge on each piece.

Thanks,

C

然后Rocky來郵件，說報價單太復(fù)雜，看不懂，很多地方不會填。好吧，我打電話過去，手把手一個個地方告訴他如何填，每個地方表示什么，哪些內(nèi)容需要提供，哪些東西是客戶最關(guān)注的，無償電話教學(xué)半個小時，終于幫他老板培訓(xùn)了員工，知道報價怎么回事了。終于一個小時后，郵件過來了：

Dear C:

Enclosed our quotation. We hope to receive your order soon. Tks.

Best wishes,
Rocky

我真的想說一句，報個價就馬上有訂單的，不敢說沒有，但實在是很少很少。畢竟我連產(chǎn)品都沒看到，價格我也沒有比較過，什么都不清楚，就憑圖片和價格，如何下單？我的上司也是絕對不可能允許的。我耐著性子回復(fù)：

Rocky,

Please send me 1pc of sample for evaluation. I have to check the quality and do the comparison with our current item. It seems that your offer was a little high.

Our FedEx account is ***. Please check my address in the signature and send out the sample asap.

Thanks,

C

不到五分鐘，回復(fù)的郵件來了：

Dear C,

We’re very glad you have interest in our product. I’m so happy to service you!

We’re very happy to send you a sample. The sample price is 50USD. Here is the bank account of our boss.

***（他們老板的銀行賬戶）

Please send us a payment slip after you finish the T/T. We will send you the sample soon.

Looking forward to hearing from you. Thank you very much!

Best wishes,
Rocky

看到這郵件我實在有些無語了，一個2美元左右的金屬相框，我都給了FedEx到付賬號，要知道這一個相框快遞到美國，我們公司至少承擔(dān)了40美元左右的快遞費(fèi)，完全是樣品價值的20倍以上。難道為了一個樣品，我還要跟公司申請50美元樣品費(fèi)？還要打到對方老板的私人賬戶？我上司會怎么看？即便我向公司提交樣品費(fèi)申請，也需要我上司確認(rèn)，然后把我上司的確認(rèn)郵件轉(zhuǎn)到financial部門，再有financial部門的同事提交給財務(wù)主管確認(rèn)，然后財務(wù)主管確認(rèn)后，系統(tǒng)會提交給中國區(qū)進(jìn)口部門的頭，讓他確認(rèn)，然后再轉(zhuǎn)到財務(wù)部門，給payment這個team的leader，然后再由這個leader轉(zhuǎn)給下屬的某個同事，再安排匯款。為了區(qū)區(qū)50美元樣品費(fèi)，我需要跟這么多主管一個一個去解釋，去求爺爺告奶奶，為什么公司要付這筆費(fèi)用，知道需要多少人力物力？我實在懶得回復(fù)，就這樣吧。

第二天一早，Rocky的郵件又來了：

Dear C:

Did you settle the payment? Please give me the bank receipt.

Thks,
Rocky

我沒有回復(fù)，第三天，這封郵件一模一樣又來了一遍，只是多了一句How are you doing? 我依然沒回，第四天還是繼續(xù)郵件，在How are you后面又多了句Did you receive my emails? 我就被逼著回了一封，其實這時候心里已經(jīng)很煩躁了。

Rocky,

The unit price is only USD2.5 as you quoted. But you charged us USD50. That’s ridiculous! And I could persuade my director.

We will pay for the freight charge, and you should accept the sample cost. That is fair!

Rgds,

C

馬上收到了Rocky的回復(fù)：

Dear C:

This is our company rule. Every customer will pay the sample cost. But we will return it to customer when we receive order. Please don’t worry. If you send me order, we will return back the money.

Looking forward to your early reply. Thanks.

Best wishes,
Rocky

既然如此，我也覺得沒什么好說的，那就這樣吧，既然一開始就沒法談攏，那就無需進(jìn)展下去了。我就把這個case放在一邊。但是這位Rocky先生是“鍥而不舍”，每天郵件“跟進(jìn)”，就是那么幾句話，“樣品費(fèi)付了么？什么時候下單？有沒有收到我郵件？等你的回復(fù)?！眮韥砣トゾ褪沁@些，居然每天郵件催促，能連續(xù)催2個月，我也真是佩服他的“毅力”。

差不多三個月的時候，終于改口了，郵件內(nèi)容變成，“我們老板同意樣品費(fèi)減半，付25美元就可以，下單后退還”。我依然沒有回復(fù)，又這樣每天催我一到兩遍，多的時候一天四五封郵件催促，一直催到第四個月，終于郵件內(nèi)容變成“我們老板同意給一個免費(fèi)的樣品，我一個禮拜后寄給你行么？”我真想回復(fù)，那你幾個月前干嘛去了？你把時間都浪費(fèi)在每天無休止地催促，浪費(fèi)我時間，也浪費(fèi)你自己時間。還是忍住沒有回復(fù)，也不想回復(fù)，因為覺得一開始就這么麻煩，以后真的合作，會容易么？Rocky先生依然是無休止催促，郵件一天一催，直到我把他拉進(jìn)垃圾郵箱為止。

我相信Rocky只是新人，執(zhí)行的是老板的意思。但是老板有沒有想過，做生意本身應(yīng)該是相互的？跟進(jìn)客戶也絕對不是這樣的方法，除了適得其反，恐怕不會有什么效果了。很多時候某些環(huán)節(jié)有問題，不去解決問題，商量探討處理方式，無休止催促，只能給客人被掐著脖子的感覺，會非常反感。

2）  跟進(jìn)客戶一定需要保持互動

從上面的例子就可以看出，Rocky雖然經(jīng)驗不足，但至少有一點勉強(qiáng)算是問到點子上，就是產(chǎn)品的包裝方式。當(dāng)然不同的產(chǎn)品可能涉及的內(nèi)容和情況都不盡相同，我想表達(dá)的是，跟進(jìn)客戶，就需要交流，交流就一定需要互動。一定要注意，要避免讓客人感覺“擠牙膏”，也避免自己無休止提問，變成“十萬個為什么”。

互動，是相互的。一方面要吸引客人興趣，比如給一些專業(yè)的意見，給一些特別的建議，比如適當(dāng)展示一下自己的優(yōu)勢和特點，比如給一個特別低的價格來試探；另一方面要認(rèn)真仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)回復(fù)客人的任何問題，讓對方感受到良好的服務(wù)，感受到誠意，感受到專業(yè)，感受到與眾不同的待遇。

其實說白了，無非就一點，你有什么地方跟別人不一樣？為什么客人應(yīng)該選擇你？只要圍繞這兩個方面來下功夫，來溝通，然后再付出努力和堅持，相信結(jié)果會大不一樣。

可能大家會問，如何互動？我相信每個人都有自己的一套手段。我個人的方法是，找突破口，探討需求，吸引對方興趣，體現(xiàn)自身特點和差異化?？偠灾?，用一切努力，讓對方覺得，你“跟別人不同”，你“非常nice”，“有機(jī)會一定跟你合作”。如果讓客人覺得，跟你溝通好有收獲，從你身上學(xué)到很多東西，那就更加完美了。

往往最初跟客人聯(lián)系，一般都是郵件之類的，最多加上幾通電話，雙方缺少信任，缺少互信的基礎(chǔ)，客戶往往會有防備，會盡量選擇老供應(yīng)商，或者自己的老朋友來合作。所以要突破的是，讓客戶覺得，“你貌似是更加合適的供應(yīng)商”，或者“可以考慮給你一次機(jī)會試試”。

首先一個黃金定律，買手選擇的，不一定是最便宜的供應(yīng)商，但一定是最合適的供應(yīng)商。這就好比你去淘寶買東西，同樣的東西，你用關(guān)鍵詞搜索，會有很多。你肯定不會買最貴的，但也未必會買最便宜的，你一定會在相對便宜的那些里做比較，然后選擇你覺得合適的。這個“合適”，可能是給你免運(yùn)費(fèi)了；也可能是很爽快給你降價了；也可能是你覺得他店里其他東西也不錯，然后一起買；也可能是你覺得這家店的這款產(chǎn)品好多人買過好多好評；也可能是你在向他咨詢的過程中，覺得他服務(wù)很好，非常nice……這些可能性都存在，可能某一刻就能左右你的決定，讓你決定下單，決定購買。所以當(dāng)你自己作為消費(fèi)者的時候，你就會有自己的偏好，有自己選擇供應(yīng)商的喜好，有自己的一套衡量標(biāo)準(zhǔn)。

可以舉一個例子，假設(shè)你要買某個品牌的紙巾，我們用W來代替。你去淘寶搜索“W紙巾”，你首先考慮的，一定是價格要好，這是人之常情。其次，品質(zhì)要好，一看就像假貨的你一定不會要。再次，你可能會跟賣家聊幾句，砍砍價，或者問問能不能包郵。你怎么聯(lián)系，別人都不理你的，你是不是不會浪費(fèi)時間去等，而是問別家？假設(shè)這個W紙巾在淘寶有旗艦店，你會不會首先考慮？肯定會，因為是他們直營的，質(zhì)量肯定靠譜啊，價格也一定有競爭力。但是有一個問題，可能一包紙巾，旗艦店的報價是25塊，但是你發(fā)現(xiàn)另一個深圳的賣家，報價19。你會很納悶，為什么那家那么便宜？也許你就會好奇，就會點進(jìn)那個頁面去看，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)，這個人是從香港超市代購的，因為香港和內(nèi)地價格倒掛，W紙巾在香港的零售價本身就低于內(nèi)地30%，而且個人經(jīng)營的成本低，這個價格倒也算靠譜?？僧?dāng)你聯(lián)系這個賣家的時候，對方首先一個月代購一次，也就是你發(fā)貨時間要推遲一個月。其次他的快遞費(fèi)要22塊，而W旗艦店是6塊起步，這樣你就會以你自己的預(yù)期采購量和需要收貨日期來衡量。如果你要貨不急，采購量大，你會選擇那個深圳賣家，當(dāng)然，砍價還是要砍的；如果你要貨急，或者你只想買三五包，可能你就會選擇W旗艦店。

這個案例，就是一個模糊價格的案例，因為你選擇的，是對你最合適的，也是你目前的需求和現(xiàn)狀決定的，你的購買決策，取決于你自己做出的最優(yōu)選擇，也就是“選擇最合適的供應(yīng)商”。

那我們再轉(zhuǎn)換到外貿(mào)行業(yè)里。無非就是把小件物品轉(zhuǎn)為整批訂單，把國內(nèi)貿(mào)易轉(zhuǎn)為跨國貿(mào)易。但理還是那個理，依然是人與人打交道，依然是通過溝通和選擇。那換位思考，buyer選擇供應(yīng)商，也一定是遵循“合適”原則。

我一直覺得，“跟進(jìn)”并非僅僅是報價以后的工作，而是從第一封email開始，就已經(jīng)屬于一個follow-up的過程，第一封郵件，第一次接觸，就已經(jīng)屬于“跟進(jìn)”的環(huán)節(jié)。我把“開發(fā)”，定義為“跟進(jìn)”的前奏。假設(shè)第一次跟客戶展會見面屬于“開發(fā)”，那晚上回酒店整理資料給客戶報價，就屬于“跟進(jìn)”。假設(shè)第一封開發(fā)信給客戶屬于“開發(fā)”，那只要客戶一回復(fù)，甚至不回復(fù)，第二封郵件過去，就屬于“跟進(jìn)”，屬于follow-up。

再說一個我親身經(jīng)歷的案例。我曾經(jīng)詢價一款紙巾，同時問江門的工廠和香港的貿(mào)易商同時詢價，以下是我當(dāng)初的郵件，這個Michael是工廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

Dear Michael,

Glad to see you in the fair. Enclosed is our paper napkin sourcing request. Please give me quotes urgently.

Best regards,

C

然后呢，同樣的郵件，發(fā)給香港的貿(mào)易公司，只是把Michael改成Stanley，內(nèi)容一字不改。下面就是工廠業(yè)務(wù)主管Michael給我的回復(fù)：

Dear C,

Very glad to meet you in the fair! And thank you very much for your inquiry!

As for your request, 30x30cm paper napkin, we don't have this size. We mainly supply 25x25cm or 33x33cm. If you insist on purchasing 30x30, the MOQ will be at least 2 ton.

Please visit our website www.***.com

If you have any interest, we will be happy to give you offer.

Thanks a lot!

Best regards,

Michael

說實話，Michael不愧經(jīng)驗豐富，郵件寫得四平八穩(wěn)，回復(fù)效率也很高，沒有任何廢話，要說的點都說到了，因為沒有30x30，就直接推薦了常用的25x25以及33x33，算不錯了。

當(dāng)晚也收到了香港貿(mào)易商的回復(fù)，業(yè)務(wù)員Stanley回了我郵件：

C,

Thanks for the inquiry. Regarding 30x30 napkin, our factories don't have this size.

Please check the attached quotes based on 25x25 and 33x33, in both 2-ply and 3-ply. All our items will be strictly according to FDA/GRAS regulation.

Our MOQ is 3000 units per color per design. And normally, our US customer choose 24pcs or 48pcs per polybag. I will send you some more photos in seperate email.

By the way, I visited your company website and found your stores are all located in the east coast of US. Our other US customer *** placed a big order in X'mas napkin set, together with paper plate and mugs. I will show you the photos with quotes later for evaluation.

If any samples needed, please let me know and also advise your courier account.

Thanks,

Stanley

以上是Stanley的郵件原文，我把涉及到的公司名隱去了。我先以我個人的想法來點評一下Stanley的郵件。

這郵件看似有點長，但沒有一句廢話；首先說明30x30這個尺寸，他們工廠沒有。隨即根據(jù)25x25和33x33給我報價，2層的，3層的，都報給我參考，這一步就做得好，因為主動，而不是推一下動一下，盡管價格可能高，或者可能報低了，但是這些都不重要，重要的是如何互動，如何一開始就打開僵局，爭取到機(jī)會。

然后后面那句，所有的產(chǎn)品，都嚴(yán)格遵循美國FDA的GRAS標(biāo)準(zhǔn)，這句話就打消了買手的顧慮，也是大部分國內(nèi)業(yè)務(wù)員的最大軟肋，不懂測試，其實香港業(yè)務(wù)員很多也不太懂測試，但是他們只要知道，買手關(guān)注什么，他們需要注意什么，平時多注意，多積累，就可以了。我也經(jīng)常問國內(nèi)工廠的業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品有出過美國么？有，很多。那有通過測試么？有，我們有FDA。但問題是，F(xiàn)DA只是美國食品藥品管理局，你們具體做了哪些測試？就答不上來了。當(dāng)然，buyer做久了，就會發(fā)現(xiàn)Stanley是留有后路的，他說的是according to，產(chǎn)品能遵循美國的測試標(biāo)準(zhǔn)，僅僅是“遵循“，并沒有說他手里有報告，但是這不重要，至少已經(jīng)比那位Michael給我印象好多了，一下子就讓我覺得他至少了解美國的標(biāo)準(zhǔn)。

然后無需擠牙膏，直接告訴我MOQ是3000套，每套24或者48一個塑料袋。然后會給我多點圖片，另外發(fā)郵件給我。這樣我就會再等他的郵件。這是人的本能反應(yīng)。然后他說，看了看你的網(wǎng)址，發(fā)現(xiàn)你們是美國公司，主要的店都在美東，然后說他另外一個美國客戶，下個一個圣誕系列的大單，把紙巾配合紙餐盤和紙杯做套裝，會給我多些圖片。這樣我就會有興趣繼續(xù)看。

最后有需要會提供樣品，這倒沒什么，誰都能做到，但是在郵件里提一下，終究是一個補(bǔ)充。

這兩封email，其實都在跟進(jìn)我這個詢價的case。但是誰“跟進(jìn)”這塊做得更好？后續(xù)是，Michael這邊過陣子有郵件過來，就是問“有消息么？”“有什么進(jìn)展？”“選擇哪一種尺寸？”等等。Stanley也在跟進(jìn)，也有不少email，但是就像第一封一樣，跟進(jìn)的每封都是不同主題，比如給我看詳細(xì)的一些產(chǎn)品大圖；給我看他們另一個美東客人采購的產(chǎn)品套裝，順便告訴我他們的包裝方式以及可以給我的價格和MOQ；發(fā)我他們的產(chǎn)品測試報告和工廠的驗廠報告（盡管工廠的名字都是用photoshop打黑的）；也詢問我的采購計劃和促銷季節(jié)，以便給更好的方案和建議，相互去配合。

這樣的“跟進(jìn)”，是不是更能吸引客戶？也許每個人看法不同，但是我覺得，Stanley至少做到了非常有效也非常高效的互動，找到了突破點?？赡軆r格問題，數(shù)量問題，還需要糾結(jié)，還需要談判。但是Follow-up的核心，我覺得是吸引客戶原因跟你一直探討，一直談判，這樣才有機(jī)會。價格不好，可以談嘛；付款方式問題，也可以商量。這些都是后續(xù)的問題，可以一步步去解決，不是么？