一 詢盤處理技巧
-分析詢盤類型并處理
1》毫無關(guān)系的詢盤比如廣告類—過濾掉
2》沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是大致尋求合作的-培養(yǎng)（只是大致尋求合作的， 回復(fù)之后沒了下文。定期的用不同標(biāo)題郵件進(jìn)行再次的跟蹤
3》有提到具體產(chǎn)品的-以多種銷售的方式促進(jìn)客人提早定貨
4》提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的—以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定貨
二．如何知道是主攻方向的客戶
PAN斷標(biāo)準(zhǔn)：
1．詢問產(chǎn)品的包裝尺寸 2．和其它產(chǎn)品之間的差異 3．詢問產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)認(rèn)證 4．產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件的要求
5．加工過程中的應(yīng)用工序? 6．一個(gè)不離譜的價(jià)格要求
三．詢盤回復(fù)
1．郵件主題
郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球
例如：Sell chainsaw (CE,GS EPA)
The best price llist for chainsaw!!!!
Surprise-chainsaw
Chainsaw(GS,EPA)—USD89.99
2. 正文內(nèi)容
給自己的公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的CATALOG 和PRICELIST
五． 做公司簡(jiǎn)介常犯的幾種錯(cuò)誤
1．說不清楚在做什么產(chǎn)品
2．夸大事實(shí)和實(shí)際完全不符
3．側(cè)重點(diǎn)不明確或者是沒有側(cè)重點(diǎn)
4．套用另外一家公司的簡(jiǎn)介
5．生搬硬套翻譯英語不知道在寫什么東西
。。。。。。。
六．設(shè)置回復(fù)模版
1．是指通過對(duì)大量的客人詢盤進(jìn)行總結(jié)， 對(duì)不同國家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做不同的樣版詢盤
2．禁止千篇一律的回盤
七，報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)
1．對(duì)開始有反饋的的客戶設(shè)定梯度報(bào)價(jià)
例如：
設(shè)定MOQ
MOQ是什么價(jià)格，全年合作是什么價(jià)格
談模具費(fèi)用， 《模具費(fèi)用最好和價(jià)格分開列出》《對(duì)客人說模具可以打上你的LOGO， 如果說可以的話可返模具費(fèi)用》
收取樣品費(fèi)用， 如何免費(fèi)要樣品者。 收取樣品費(fèi)是看客人的誠意，如果真想和你做生意是不在HU的，也看情況而定
2．報(bào)價(jià)郵件必須要寫的東西
產(chǎn)品型號(hào)和配制《用圖片》
訂貨的數(shù)量來給客戶的報(bào)價(jià)
目的港的信息《FOB，CIF。。?！?
報(bào)價(jià)的有效時(shí)間
3．簽名
留下自己公司的聯(lián)系信息：
公司的名稱， 電話，郵件地址， 網(wǎng)站地址等
八．電子商務(wù)遇到的共同問題是什么？
1．我回復(fù)了買家為什么買家不回理我？
1》郵箱收不到
2》郵件有病毒
3》發(fā)送時(shí)間有時(shí)差。 最好在客人上班的時(shí)候發(fā)[/color
5》客人看郵件的時(shí)間
6》郵件密度。 如果一天發(fā)一次HUO一天發(fā)幾次客人肯定煩搞不好把你列入垃圾郵件
Gmail, yahoo, hotmail 還可以， 付費(fèi)郵箱最好， OUTLOOK 要做反向解析可收到190個(gè)國家的郵件
2．為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音了？
1》客戶不相信我 《最好把備案登記表， 什么認(rèn)證，銀行帳號(hào)掃描給客戶以便查我司信息》
2》市場(chǎng)周期， 《旺季， 淡季， 也可能客人給你聯(lián)系好了后有意下單， 但現(xiàn)在是淡季， 要在旺季下， 國外采購大都有計(jì)劃的》?
3》客人度假或在出差
4》已在聯(lián)系其他供應(yīng)商《記住，所有報(bào)價(jià)來自市場(chǎng)行情》?
5》郵件表達(dá)不清楚《可能是自己英語不好， 也可能是客人英語不好》
。。。網(wǎng)上做生意客人有權(quán)保持沉默
3．反饋好多啊， 可沒有我想要的大買家？
有多大的實(shí)力做多大的客戶， 大買家是自己培養(yǎng)的， 你們公司大了， 隨之客人也被培養(yǎng)大了大客人是在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)WANG來中建立起來的
由于產(chǎn)品沒有相應(yīng)的 認(rèn)證， 被大客戶拒絕
所以要明確自己的定位， 對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的認(rèn)證， 不要迷信大買家
4．和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客戶就是不下單？
1》分析：如果是個(gè)專業(yè)客戶，很有可能是和其它的供應(yīng)商正在合作脫離不了
2》采取措施：想盡一切辦法找到客戶的聯(lián)系方式
不能僅僅用郵件聯(lián)系， 要用MSN，SKYPE， YAHOO溝通，甚至用電話
5．怎樣才能讓客人下單給我呢？
其實(shí)這不是個(gè)問題， 是我們業(yè)務(wù)員的目標(biāo)
我們要擺正自己的心態(tài)， 對(duì)訊盤進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理
總 結(jié)
分析， 回盤， 跟進(jìn)
這個(gè)是一個(gè)重復(fù)， 長(zhǎng)期， 痛苦，PANGHUANG ， 讓人快堅(jiān)持不下去的一個(gè)過程， 也是一個(gè)磨練意志的過程
用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持， 重在維護(hù)。
貴在每天堅(jiān)持有良好的心態(tài)， 堅(jiān)持要做每天在做的處理詢盤和報(bào)價(jià)， 堅(jiān)持對(duì)自己產(chǎn)品的信心。重在對(duì)已經(jīng)成交客戶的維護(hù)。
文章來自: 九九外貿(mào)網(wǎng)(www.99fob.com) 詳文參考：http://www.99fob.com/html/experience/2009/12/198315.html
應(yīng)該學(xué)習(xí)一下
thanks for sharing
郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球
