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我一直堅信，一個成功的外貿應該有以下幾個素質：

　　1).他是樂觀的，看問題總看到陽光的一面。曾經(jīng)我剛進入目前所在的公司之前從來沒有做過外貿，那時候我什么也不懂，什么也沒有。我整天覺得很開心，我發(fā)了一百多個B2B，因為以前我不知道別的辦法，那時候公司沒有任何的平臺，從免費的阿里巴巴上每天都能收到四五個詢盤，其中有一個稍大點的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時候我能接到一個20PCS的單我就覺得自己好厲害了。我從來沒有想過，這些方法沒有效果，公司的產(chǎn)品不好賣。我堅信自己是一個天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅信自己做的是對的，堅信自己能做好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性。

　　2)他是擅于分析總結的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不會有一個好的結果。你必須時常分析總結，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個月甚至一年沒有任何效果，也從來不想一想，到底哪兒出了問題。細心就會發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結。一盤菜炒得好，總結一下怎么做的，下回繼續(xù)。這

　　3)他重視銷售技巧的學習和訓練。外貿銷售，首先是一個銷售，其次才是外貿，英語水平固然重要，但最重要的還是銷售技巧。在我們公司，內貿的市場看似比外貿小，但是內貿銷售團隊的業(yè)績也并不少哦，有時候還比外貿的多。我分析過，因為他們每個人都很重視銷售技巧的培養(yǎng)，相反外貿業(yè)務員都十分單純，不學習什么銷售技巧，在EMAIL里客戶問什么就回什么。做外貿的人往往把英語看得更重，而忽視了銷售技巧的培養(yǎng)，認為那是推銷人員應該去研究的。錯了。外貿業(yè)務員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測銷售心理。。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲開客戶的門嗎?

　　4)他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務員他會注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個句子怎樣寫得更簡潔、更有力，在客戶殺價或者充滿疑慮的時候，他會思考從哪些角度去說服客戶。

　　5)他從不答應客戶所有的要求，合理的答應，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個單，為了這個單他想要多少價格他都愿意答應。在價格過低的時候，他表現(xiàn)出，這個要求沒法答應，寧愿不接這個單了。

　　6)他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競爭對手的產(chǎn)品、價格，還了解公司的成本和價格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質，豐富自己的常識。他在接到一個客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。

　　7)他把訂單不僅僅看做是接單跟單，而是看做談一門生意，里面涉及到利潤、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。

　　8)他有強烈的成功欲望。有一個名人說過，一個人的成功源自于他內心對成功強烈的渴望。走到今天，我十分認同。我當時進公司面試的時候，老板問我對職業(yè)有什么規(guī)劃，我說我希望一年內我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿經(jīng)理。我要賺很多的錢。那時我的手機開機密碼就是“我要賺錢，我要買房!”做外貿兩年后，我在深圳買了個三居室，也買了車。

　　9)他對外貿銷售這一行充滿了樂趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來不會像一些平庸的業(yè)務員那樣，做到一定程度就開始吃老本，沒有激情也沒了斗志。我曾經(jīng)因為半年內的銷售業(yè)績得到了公司一個比較豐厚的獎勵，我提前確定了這個獎勵，因為我的業(yè)績在第六個月的月初就已經(jīng)達到了。當六月底老板把我叫到辦公室里說祝賀我的時候，我一頭霧水，問他為什么要祝賀我，我甚至有點冒冷汗，害怕他會說什么別的。。。。是的，對于我來說，那成功已經(jīng)成為過去，我不會整天想著過去的成功使自已失去再前進的動力。

　　10)他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產(chǎn)部的同事談話，說這個產(chǎn)品不知道老板為什么要做，只有十塊錢不到的利潤。這句話我記在心里，后來一個客戶發(fā)了一個鏈接給我，說XXX公司在他們國家這個產(chǎn)品賣得這么低，不行!我跟他說，As the manufacturer,we only have less than$1.5 profit,but you want 300%profit,what can I do?客戶就老實了。當實我剛開始做外貿的時候，我聽到同事之間討論，問他今天發(fā)了多少封郵件，我聽見了，也開始嘗試發(fā)開發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧買洗衣機。經(jīng)過賣電視的地方時，一個買電視的要求降價，聽到一個導購問另一外導購說我們的優(yōu)惠券可以開始用了嗎?我買洗衣機時也要求便宜點，說你們有優(yōu)惠券拿出來給我用。賣洗衣機的導購問我，你也是蘇寧的吧，哪個分店的啊。我去申請一下給你個內部員工價，又在原來優(yōu)惠的基礎上給我優(yōu)惠了200元。

當客戶不回復你的開發(fā)信或回信或詢盤的時候，我想問幾個問題：

　　1.你在報價前了解客戶的情況了嗎?你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運營方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報價，在沒得到回復后無端地打擊自己，而且也沒有找到原因，長此以往，也許你的自信心就沒了，你開始懷疑公司的實力和自己的能力，更有可能放棄外貿這一行業(yè)，這值得嗎?

　　a.這封詢盤很可能是競爭對手探價，如果他沒有給你網(wǎng)址和國外的電話，郵件地址還是一個免費的，你就不得先問一問了

　　b.他是哪個國家的，公司實力如何，如果是尼日利亞的呢?你卻沒了解過，聽到他說要10000PCS就高興過了頭，他不回復，你又無端地打擊自己

　　c.他是什么類型的公司，是零售、系統(tǒng)集成、個人還是批發(fā)商?如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點時間嘆氣，找別的客戶去吧

　　2.報價前你了解他的需求了嗎?

　　很多的業(yè)務員害怕問問題，客戶要報價就老實地發(fā)了報價，多的不敢問了，害怕客戶生氣。其實沒什么好怕的，完全可以問問他，May I know the application of the product?或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before?。。。。

　　我舉個例子，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱，接到一個詢盤要LD123(這款不帶高清信號輸出)1000PCS，轉給了小Z來處理。他還要一款帶有高清信號輸出的，我們的型號是LD124，且發(fā)了別公司的報價表給我們看，價格與我們的LD124便宜近10美金。接下來小Z做了很多的努力，從質量和服務角度勸說客戶，客戶仍舊沒有答應，堅持他要的目標價格，我看過那個產(chǎn)品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒有被說服。問題出在哪呢?因為小Z至始至終沒有詢問客戶的需求，客戶是哪個行業(yè)的，他之前做過這個產(chǎn)品嗎?我了解了一下，他是做DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問一下客戶他們采購這個產(chǎn)品的用途是什么。客戶說是做promotion贈品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅持要采購的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新開發(fā)一款一樣的功能一樣價格的產(chǎn)品才行。因為他做贈品送，可想而知價格是最重要的因素，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說有家公司給他的報價比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123利潤很低，公司的定價也不高。而且我從來不輕易答應降價，特別是利潤很低的產(chǎn)品，所以小Z跟我說起來的時候我并沒有答應。于是我讓小Z問客戶，能否把那個報價低1美金的產(chǎn)品發(fā)過來我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過來了?？尚Φ氖?，那封開發(fā)信就是我原創(chuàng)的開發(fā)信，由于一些不明的原因，競爭落到了競爭對手的手中。于是我給客戶寫了這樣一封信：

Dear xx,

　　It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.

　　E.g.‘xxxr’,’Its price makes everybody feel neccessary to have one’I am sure it is created by myself,It is obvious

　　that abc copied our email and our product.

　　We know your target price of less than$xx is based on mazingtech’s quotation,but,we want to say that if you work with a pirate,

　　will you feel secure?

　　1).A pirate usually is a very small company,will a small company offer you quality guarantee,long-term supply chain and after-sale

　　service?

　　2).You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from them.Suppose the product is bad

　　quality,and usually people will not say anything if a gift is not good,but your company reputation will be hurt silently.

　　3).Between$xx and$xx,the extra cost is$500.If there is higher faulty rate,the lost to you is far more than that.

　　Marcin,if we can do$xx,we won’t decline you,but you know,our profit is very low,based on our quality.If we cut$0.5,we don’t have

　　reasonable profit,and there is no meaning to accept this order,but only make our workers tired.And if we force ourselves to accept this

　　order,we may have to decrease the qualty to average our cost.

　　So,we’re sorry but our price is$xx,and we promise our company applies strict price policy and up to now,no price less than$xx ever been offered.

　　接著，客戶就問，樣品的LEAD TIME，我發(fā)了樣品PI后，客戶要求送免費的，我說，如果你愿意付我會很感謝，客戶就答應付了。說明他已經(jīng)完全信任了我們，很想與我們合作。其實，客戶需求一早就應該了解了，直到談了兩三個回合其實已經(jīng)有點晚了，在報價之初就應該去了解了。這樣我們所做的報價、勸說的角度都能更準確。還有，為什么客戶跟我殺價了好幾個回合，甚至說，We don’t buy more than$XX.Let’s keep in touch for the future.我都沒有同意降價呢?因為我知道，當一個買家，跟你殺價了兩次以上時，就說明他內心其實已經(jīng)認可我們的產(chǎn)品和報價了。別認為價格要做到市場上最低的才能得到客戶，其實采購往往會選擇居中的價格。而且他最擔心的就是，你會把降價的空間從壓低產(chǎn)品質量來回報。只要你一說if we force ourselves to accept this

　　order,we may have to decrease the qualty to average our cost.他就害怕了。當然，堅持價格是一場買賣又方的博弈，我也曾經(jīng)失敗過。但愿賭服輸是吧?

　　3.你分析客戶的意向了嗎?

　　也許你發(fā)了開發(fā)信，客戶回復讓你發(fā)報價表，但他可能已經(jīng)有供應商，而暫時不想要換，只是先要個報價以備不時之需。因為還沒有到必須馬上看的地步，所以你的價格表發(fā)過去，也許他根本就沒看。也許他并不是同行，只是要個價格，了解一下信息。也許他當時根本沒看，過幾天他就忘記了。也許他們公司根本不可能跟發(fā)開發(fā)信的公司合作，他們只與展會上見過面的公司合作。他叫你發(fā)份價格表給他是逗你玩呢(這一點是一個客戶親自告訴我的)。

　　4.你的郵件客戶看到了嗎?

　　a.你的主題設置得是否吸引人，是否一看就像個垃圾郵件。我們團隊中有一個業(yè)務員，給同一個客戶寫郵件經(jīng)常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說什么，比如，他想告訴客戶收到款了，他主題就改成’money recieved,ship soon’,客戶來公司見了面，回國了，讓他寫封郵件去問候，他主題就改成’how is your travel’.也許客戶看到主題一頭霧水，當垃圾郵件刪了看都沒看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫信，最好以他曾經(jīng)和你聊過的產(chǎn)品為主題，加上自己公司的名字。

　　b.如果用一個郵箱發(fā)了客戶一直沒有回復，你就嘗試用不同的郵箱來發(fā)。

　　c.如果一段時間你發(fā)開發(fā)信惹惱了一個客戶，而他公司做的產(chǎn)品確實又非常對口，你就換一個郵箱，換一個英文名字重新給他發(fā)開發(fā)信。過一段時間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā)，了可能已經(jīng)把你設置成黑名單，你的郵件他永遠看不到。我就這樣成功過。

　　d.如果是重要的客戶，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話。

　　e.如果產(chǎn)品對口的客戶，在你有生之年，都要聯(lián)系。我做過一個客戶，跟我們的競爭對手訂貨，我發(fā)了開發(fā)信后回復過我一次，之后再也不理。我換不同郵件不同郵件，半個月一個月發(fā)一次，后來他終于說We got many emails and offer from you.Let’s try some samples.我覺得這樣很有成就感。