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外貿(mào)8個(gè)月，成了第一單，覺得最有成就感的就是付款方式談判了。

100%LC，講到 30%TT定金，70%LC。

第六彈

（關(guān)于信用證，我真是第一次接觸，就連整個(gè)公司也是第一次接觸，我很怕這個(gè)東西。估計(jì)等這票貨最終結(jié)束的時(shí)候，我還可以多分享一些信用證的小貼士?，F(xiàn)在這第六彈是 ”付款條件談判“ 小貼士）

    客戶說(shuō)要開信用證，我就急了，因?yàn)樗麄儑?guó)家是100%信用證，但是我們這小公司運(yùn)營(yíng)起來(lái)需要很大的投入，所以每次都是30%，70%TT這樣走。

正巧客戶說(shuō)有件產(chǎn)品需要單獨(dú)做合同，所以PI要修改，我就抓住機(jī)會(huì)，趕快談判，否側(cè)堅(jiān)決不接收開過(guò)來(lái)的信用證！

    小貼士：發(fā)給客戶的文件一定要是pdf格式，防止修改。WPS里有個(gè)特色功能，可以將word轉(zhuǎn)pdf，很方便。另外掃描可以用手機(jī)軟件”掃描全能王“，處理的特別好，直接存pdf格式或圖片格式。

    繼續(xù)。

    修改的PI還沒有發(fā)給客戶，一直拖著，先談付款條件。在Skype和客戶聊，客戶說(shuō)他們國(guó)家以及他們公司的規(guī)定就是100%LC，然后我的回復(fù)是：請(qǐng)問一下您的老板，是否可以30%TT定金，70%LC。然后客戶就去問了，好長(zhǎng)時(shí)間不會(huì)信，我就急了，但是我又不知道怎么跟他交涉。

    那時(shí)候反正就想著到手的鴨子不能就這么飛了，而且看客戶的回復(fù)訂單是沒有問題了，如果因?yàn)楦犊顥l件談不攏而丟了客戶，豈不是更慘？！所以我就開始各種百度”怎么搞定客戶。怎樣讓客戶乖乖付定金。怎樣讓客戶多付定金。說(shuō)服客戶的各種方法理由?！坝浀卯?dāng)時(shí)福步也有福友遇到了同樣的問題，評(píng)論討論的是讓雙方各讓一步，就是說(shuō)既要說(shuō)服客戶，也要安慰自己的老板，把定金定于一個(gè)合適的比例。糾結(jié)了半天，最后，經(jīng)過(guò)各種推敲研究，打草稿，終于寫了這么一封郵件給客戶：日期：2016年12月15日16:21分

About the Payment Terms. Please understand us and ask again to your boss.

First, for machinery, it's a big order, we should invest a lot for material at the beginning. 

Second, all our customer pay 30% deposit by T/T, even in Bangladesh.

    10分鐘后客戶就回復(fù)了：

Our company no policy 30% TT , policy is 100% LC,

So please push your boss no problem ,

I want to make 100% LC .

當(dāng)時(shí)我腦子都要炸了，難道這個(gè)問題一點(diǎn)都談不攏嗎？！難道我就這樣失敗了？！雖然老板沒說(shuō)什么，但是我不能就這么放棄啊！

于是，第二天10點(diǎn)多，客戶那邊剛上班，我又發(fā)了一封郵件：內(nèi)容還是說(shuō)成本問題，但是寫的長(zhǎng)，重復(fù)問題嚴(yán)重性。

You know you are my first customer. And we want to have a good cooparation with your company.

So it's important for us to find a good terms of payment.

We are insist in 30% TT, 70% LC at sight. Because all our customers are do this, no exception, even customers from Bangladesh. 

While for other countries, we do 100% TT.

This is the first time we do business, and you know in machinery field, we have to reduce the risk for payment. 

And My boss Mr.Du had cut the price to a very low level. I think compromise will be needed on both of us. 

So it's the best payment terms(30% TT) for us to get the business. Please tell your boss.

這次客戶沒有回復(fù)郵件，而是隔了一天之后在Skype上找我，說(shuō)：同意15%定金TT。

    又是一陣激動(dòng)，客戶已經(jīng)松口了，證明有希望，一定要再接再厲！辦公室的同事也鼓勵(lì)我繼續(xù)加油！

18號(hào)，我又給客戶發(fā)了一封郵件：開始用網(wǎng)上的辦法，對(duì)比法，哭窮法！連新年都寫出來(lái)了！

Thanks for your understand, but 15% TT can't meet our cost request.

Do you know in some fields, the seller ask for 50% TT deposit.

In contrast, we just ask for a very appropriate payment terms.

As my boss said, the Chinese New Year is coming, except material, company needs liquid capital for employee benefit.

So, please accept our little requirement.

I will be very appreciate if you can help.

客戶第二天回復(fù)：

Ok , I understand , go with 20% TT and except money LC .

Please sent us PI .

還記得我說(shuō)形式發(fā)票始終沒給他們嗎？用處來(lái)了！20%！我想要是現(xiàn)在這個(gè)情況，其實(shí)就可以跟老板商量一下接受了，但是吧，我又倔了一下，想著，再試一試吧，萬(wàn)一真的就松口了呢？以后豈不是更有面子 。

所以我接著回了一封：這次用的是 裝可憐法和催促法。畢竟賣方還是有一定主動(dòng)地位的，耽誤時(shí)間越長(zhǎng)生產(chǎn)拖期就越長(zhǎng)。

Please, just accept our request 30% TT. 

I am very upset now, because we havn't reach an agreement. And my boss would be disapointed with me if I can't deal well.

Time is of the essence, and the production is important.

We both don't want to waste time just because of the payment terms.

So, please agree on it, and we can go into production right away.

隔天，已經(jīng)20號(hào)了，客戶回復(fù)：

Ok please sent us PI with 30% TT.

    天啊，終于搞定了！?。∥业哪X細(xì)胞都快死光了?。?！突然如釋重負(fù)，整片天空都晴朗了！??！

后來(lái)，進(jìn)程就很順利了，繼續(xù)確定了一些細(xì)節(jié)，修改了幾次PI，然后客戶就把訂單轉(zhuǎn)到了進(jìn)出口部門和財(cái)務(wù)部門，安排匯款。