春季歷來是企業(yè)翹首以盼、發(fā)布新品的火熱期，可2020這個開年卻出乎所有人的意料。

自新型冠狀病毒肺炎疫情爆發(fā)以來，各省市出臺的經(jīng)貿(mào)活動限制引發(fā)了春季不少線下重要展會的延期和退訂。廣東省商務(wù)局暫停一切大型經(jīng)貿(mào)活動，深圳市取消2月份所有線下展會，廣州琶洲展館短期內(nèi)暫停各類展會活動……多方禁令，短期內(nèi)對中國傳統(tǒng)外貿(mào)及跨境電商的國內(nèi)外線下展覽產(chǎn)生了一定的影響。

國內(nèi)展會延后舉行，國際展覽因簽證問題被迫取消。

傳統(tǒng)制造企業(yè)和外貿(mào)工廠也傳達了展會取消或推后舉行的行業(yè)反饋。

“深圳已經(jīng)出臺了相關(guān)政策，2月份的線下展位全部取消，其他各省市也分別對大型線下交流、聚眾活動采取了相關(guān)限制舉措。在我看來，一旦短期內(nèi)疫情再次蔓延的話，國內(nèi)線下的春季展覽很可能在短期內(nèi)無法正常舉行?！?/span>

面對這一突發(fā)事件，素有“外貿(mào)晴雨表”之稱的廣交會目前的動態(tài)如何？2月3日，廣交會琶洲展館發(fā)布消息稱：“暫停一切展會活動。我們將與政府相關(guān)部門保持密切溝通，及時將展會恢復(fù)舉辦的消息告知大家?！比欢?，關(guān)于2020年春季廣交會是否取消，目前尚不明確。

參展企業(yè)顧慮何在？有法可解？

除了面臨展位費及其他費用損益，展商坦言無論廣交會取消與否都會對他們造成一定損失，且不能及時參與海外展會可能間接影響他們2020年一整年的品牌戰(zhàn)略布局。

何出此言？原來當(dāng)年的“SARS事件”讓這些展商有了前車之鑒。截止2003年4月28日，受SARS疫情影響第93屆廣交會到會客商22670人，成交38．93億美元，與往年相比有所下降。海外采購商到訪數(shù)量的減少使參展商的訂單成交量呈下降趨勢，福安市龍華電機負責(zé)人回憶道：“當(dāng)時好幾個合作的老客戶擔(dān)心疫情影響都推脫不來中國逛展，如果今年春季廣交會沒取消的話，迫于目前出入境的嚴(yán)格管控，我們很擔(dān)心今年廣交會的訂單成交量?！?/span>

然而，針對延期或無法參與的展會而言，展商也表達了自己的擔(dān)憂，與廣交會沒訂單同樣糟糕的是，如果他們因出入境管控?zé)o法參與海外一期一會的行業(yè)展覽的話，可能對品牌春夏主打款參考國際流行趨勢、選品動態(tài)以及市場需求變動會造成一定的打擊。嚴(yán)重一點的話，甚至?xí)c行業(yè)前沿科技、海外潮流趨勢脫節(jié)。

對此，包括展商、采購商和展會策劃人在內(nèi)也紛紛獻言獻策：

建議一：Simon建議其他展商在此特殊期間，可適當(dāng)考慮線上展覽的可行性，利用線上展覽+樣品或電子會刊的詢盤模式，短期內(nèi)代替線下展會延期或取消的不利影響。

建議二：對于部分有計劃取消中國行程的海外采購商而言，他們也提出了自己的采購需求：“其實，現(xiàn)在谷歌、Facebook上可以選擇的產(chǎn)品也非常多，我們比較少到網(wǎng)站選品，因為其產(chǎn)品信息太豐富、權(quán)威性不足，檢索麻煩。希望我們合作的供應(yīng)商可以借助谷歌、Facebook或品牌官網(wǎng)的模式向我們展示新品信息，并向我們寄送樣品，線上的溝通合作更加高效、省錢”。

建議三：告知展商：“差旅注意事項：由于時間待定，請您暫時不用預(yù)定機票酒店，如已預(yù)定的機票酒店也建議取消訂單。合作伙伴注意事項：原定合作伙伴近期寄出的物料（如入袋資料等），請暫時不要寄出，等候承辦方的通知”。

此外，鑒于目前各省市對暫停一切大型經(jīng)貿(mào)活動所持態(tài)度的不確定性，業(yè)內(nèi)人士也建議展商可適當(dāng)放緩春季新款開發(fā)進度，參照往年銷往海外的產(chǎn)品數(shù)量，在此基礎(chǔ)上做30%-40%的庫存縮減，避免新品庫存滯銷；對于部分國際詢盤也需謹(jǐn)慎對待，避免因跨境物流限制而影響合同履約的進行，也得小心規(guī)避合同詐騙事件的發(fā)生。

疫情防控期間，外貿(mào)企業(yè)主們可以做什么？

受疫情影響，實體行業(yè)受到了非常大的打擊。本來2019年的整體經(jīng)濟就一般了，再加上這次的疫情簡直就是雪上加霜。

本來貿(mào)易戰(zhàn)就已經(jīng)把外貿(mào)企業(yè)搞得奄奄一息了，現(xiàn)在又來了疫情。

工廠沒辦法恢復(fù)生產(chǎn)，展會不敢去，訂單暫時不敢接，收入停滯。但成本開銷卻沒閑著：場租要繼續(xù)給，員工工資要發(fā)。今年實業(yè)一上來就直接進入到地獄模式的難度。

外貿(mào)企業(yè)老板空窗期可以做些什么？

1. 復(fù)盤去年的財務(wù)

相信很多外貿(mào)老板都很少去分析企業(yè)的財報。（甚至沒做財報）只知道自己口袋一年下來能存多少錢。

如果你有時間靜下心來去分析你企業(yè)的財務(wù)情況，你就清楚的知道你的哪些業(yè)務(wù)線是賺錢的，哪些業(yè)務(wù)線是不賺錢的，還有資金的調(diào)配是否還有可優(yōu)化的空間等等。

特別要說的是復(fù)盤財報這件事。我在前段時間復(fù)盤了2019年的財報，發(fā)現(xiàn)自己浪費了十來萬在一些不必要的開支上面。如果這些開支用來拓展新的獲客渠道，企業(yè)或許能發(fā)展的更快一些。

如果我不去復(fù)盤，稀里糊涂的就過去了，那就永遠不會知道我去年錢是怎么浪費掉的，也不知道今年應(yīng)該如何去規(guī)劃把錢用在刀刃上。

也正是復(fù)盤去年財報的關(guān)系，我今年也會懂得如何提前規(guī)劃今年企業(yè)的工作。比如制定目標(biāo)銷售額，企業(yè)人才培養(yǎng)SOP流程，營銷花費分配，人力成本分配，獎金制度以及套入OKR管理方法等內(nèi)容。

當(dāng)你能把這些規(guī)劃的越細，你就會越清晰在什么階段該做什么事情。

2. 開展新的業(yè)務(wù)渠道

慢慢的，很多外貿(mào)企業(yè)主也意識到了外貿(mào)獨立站的好處?？梢远ㄏ蛲卣共煌瑖业氖袌觯梢酝ㄟ^SEO帶來穩(wěn)定的詢盤，最主要的是一年的投資額僅僅是國外一場展會的價格的一半。

在空窗期這段時間，工廠也沒辦法生產(chǎn)，那這段時間花時間去研究外貿(mào)獨立站是最好的。

我身邊有不少外貿(mào)企業(yè)，不做阿里巴巴，不參加展會，就靠一個外貿(mào)獨立站撐起了整個工廠的業(yè)務(wù)，把別人去參加展會的預(yù)算直接投入到廣告里也一樣能帶來不少訂單。

假如我是那個做獨立站的外貿(mào)企業(yè)主，我獨立站照常出單，我在第三方平臺可以把價格壓的死低死低的來搶占市場份額，即使我第三方平臺不賺錢也餓不死我。但對于其他外貿(mào)企業(yè)主來說，他唯一的銷售渠道就是第三方平臺，價格一旦沒利潤空間，那這企業(yè)就走遠了。

再說切入展會這件事，當(dāng)規(guī)模成熟現(xiàn)金流穩(wěn)定后，搞個展會可以弄的有模有樣。你拿普通展位，我拿特裝展位自己裝修。你說客戶會選擇哪種規(guī)模的呢？特別是靠獨立站起家的外貿(mào)企業(yè)，特別擅長包裝。什么宣傳冊，宣傳視頻等統(tǒng)統(tǒng)都可以做的非常專業(yè)，分分鐘別人以為是大公司，實際規(guī)模可能并沒有其他廠家那么大。

外貿(mào)企業(yè)獲取客戶的三把寶劍：展會，第三方平臺，獨立站。大部分都缺乏第三把寶劍。

3. 優(yōu)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)線

那天我和朋友去參觀工廠，規(guī)模確實挺大的。一層是模具廠，二層是做擦窗機器人，三層是代工大品牌的項目，四層又是做電子設(shè)備代加工等等。

這個老板40多歲，早期靠這些工廠做代加工發(fā)家，之前一年整個工廠的年銷售額有3個多億，2019年直接下降了一半，自己今年還貼了2千萬來發(fā)工資。

我也見過不少外貿(mào)企業(yè)做的挺大的，在工業(yè)區(qū)租了幾層來做工廠車間，生產(chǎn)了非常多不同系列的產(chǎn)品，公司看起來非常氣派。但是今年生意不景氣，訂單過來只要不虧本的都要接，不然這么多工廠人員都在嗷嗷待哺的等著發(fā)工資。深入了解他們公司產(chǎn)品后，會發(fā)現(xiàn)其實有很多款產(chǎn)品并不賺錢，真正賺錢的就只有幾款產(chǎn)品。

但為何不賺錢還要去擴展這些產(chǎn)品業(yè)務(wù)線呢？他們給我的答案是：“讓老外覺得你的規(guī)模夠大，有實力做各種類型的產(chǎn)品?！?/span>

聽完之后我覺得有點汗顏，我覺得做客戶生意還是要有所取舍。你的產(chǎn)品和公司規(guī)模不一定能滿足所有人，也沒必要去迎合所有人的需求。即使你現(xiàn)在公司做到了一定規(guī)模，依然還會有客戶嫌你的企業(yè)不夠大。

把擴大門面這些錢拿來當(dāng)研究經(jīng)費，深耕公司賺錢的產(chǎn)品，將它打造成為行業(yè)的領(lǐng)先產(chǎn)品，大家搶著買，這樣不更香么？

我覺得看完這篇文章的外貿(mào)老板們，不妨把去年的財報拿來看看，好好分析下哪條業(yè)務(wù)線真的是不賺錢但是又耗費公司非常多資源的，思考下這條業(yè)務(wù)線是否真的值得繼續(xù)保留。

最后，貿(mào)易戰(zhàn)我們沒有輸，疫情戰(zhàn)我們也能很快贏！